如何打造廠商端、店端、用戶端三端合一平臺(tái)，驅(qū)動(dòng)車企營銷和用戶服務(wù)的數(shù)字化

過往的二十年，互聯(lián)網(wǎng)給汽車行業(yè)打開了很多工具窗口，但是沒有本質(zhì)性地帶來汽車行業(yè)里的一些結(jié)構(gòu)性的變化或者是某些產(chǎn)業(yè)上的顛覆。

2020年1月，突如其來的疫情，突然讓線上直播線上銷售這些前兩年看來已經(jīng)被證偽的汽車電商似乎又復(fù)活了過來。有的是假戲，有的是真做。那么，它到底給我們展現(xiàn)了什么樣的新圖景。

最近幾年來一直致力于汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅認(rèn)為疫情給產(chǎn)業(yè)按了暫停鍵，給了我們一個(gè)集體反思的窗口，讓大家能夠更深入地思考未來。

他從各行各業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造的歷史進(jìn)程出發(fā)，認(rèn)為汽車銷售從線下走到線上是必然趨勢(shì)。疫情給我們展現(xiàn)了一個(gè)未來的極端情況，機(jī)會(huì)在“在線”能力，今天疫情展現(xiàn)的汽車供求數(shù)字化線上化的市場(chǎng)極端情況可能是未來的常態(tài)。

但姚軍紅又認(rèn)為在線交易對(duì)于當(dāng)下汽車廠商來說，并不用那么早關(guān)心，他們應(yīng)該首先關(guān)心數(shù)字化，關(guān)心怎么樣把整體的經(jīng)營活動(dòng)數(shù)字化，因?yàn)樵谶@里面，能夠產(chǎn)生眼前很多直接的價(jià)值，也包括未來的一些更長遠(yuǎn)價(jià)值。  

2月24日下午，姚軍紅在杭州接受汽車商業(yè)評(píng)論連線專訪時(shí)表示，當(dāng)下，汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是機(jī)會(huì)，也是趨勢(shì)，主機(jī)廠的互聯(lián)網(wǎng)化決定了汽車產(chǎn)業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的未來，必須一切以用戶為中心，通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，打造廠商端、店端和用戶端三端合一數(shù)據(jù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)。

他說：“主機(jī)廠三端合一的線上平臺(tái)越強(qiáng)大，線下壓力就越輕。主機(jī)廠要快速補(bǔ)上數(shù)字化這一塊，并把它當(dāng)做事關(guān)全局的方向性、戰(zhàn)略性的大事來抓。疫情是危機(jī)，也可能成為推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的最大助力，成為拐點(diǎn)?！?nbsp;

以下是汽車商業(yè)評(píng)論專訪姚軍紅訪談實(shí)錄，此處有刪節(jié)。

一個(gè)非常好的反思窗口

汽車商業(yè)評(píng)論：這次疫情給社會(huì)各行各業(yè)帶來了巨大的考驗(yàn)，汽車業(yè)也是如此。但我們注意到，最近一個(gè)階段，汽車業(yè)為了自救，在各方面不能全面復(fù)工的前提下，很多營銷活動(dòng)都在線上進(jìn)行，包括汽車電商這個(gè)概念又開始重新被人提起。那么，這一次互聯(lián)網(wǎng)或者說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠多大程度上改變汽車產(chǎn)業(yè)的營銷端或者說銷售端？

姚軍紅：以前大家忙于當(dāng)下的事兒，業(yè)務(wù)一直增長，也很大，突然一下子被按了暫停，我覺得是一個(gè)非常好的反思窗口。

互聯(lián)網(wǎng)改變各行各業(yè)、改變社會(huì)其實(shí)有一段時(shí)間，現(xiàn)在算下來也有二十多年的時(shí)間。我們看到各行各業(yè)的變化，但對(duì)汽車好象沒有什么太大的變動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車，二十年來我自己覺得影響并不大。互聯(lián)網(wǎng)給我們汽車行業(yè)打開很多工具窗口，但沒有本質(zhì)上影響到汽車行業(yè)里面發(fā)生一些結(jié)構(gòu)性的變化，或者說一些產(chǎn)業(yè)上的顛覆。我們看到互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是影響了很多其他行業(yè)的，由輕到重逐步逐步影響，從信息行業(yè)到后來的其他行業(yè)。

這幾年媒體的變化，互聯(lián)網(wǎng)帶來媒體領(lǐng)域變化其實(shí)非常之大，輕工業(yè)，服裝也是，線下沖擊非常大，原來李寧，美特斯邦威等各種各樣的品牌，互聯(lián)網(wǎng)來以后對(duì)他們的影響非常大，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)也改變。再重一點(diǎn)是家電，家電已經(jīng)涉及到比較大額度的交易，還需要線下服務(wù)。例如，我是1995年到廣州，2000年前后我們經(jīng)常到電器城買電器，今天我們已經(jīng)完全習(xí)慣京東和天貓的服務(wù)體系，買一個(gè)空調(diào)，他來幫你安裝。這類產(chǎn)品線上銷售已經(jīng)比較重，同時(shí)已經(jīng)有線上線下服務(wù)體系連接。

我們看到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)影響各個(gè)行業(yè)，從輕到重，影響的深度遠(yuǎn)高于汽車，過往來看，電商對(duì)汽車行業(yè)思維上的震動(dòng)，其實(shí)本質(zhì)沒有發(fā)生什么變化。但我相信，未來再過多少年之后，我們?cè)倩仡^去看汽車行業(yè)，可能就跟今天我們看到的這些被互聯(lián)網(wǎng)深度影響的輕工業(yè)行業(yè)、信息行業(yè)、電器行業(yè)一樣，肯定也會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)這一個(gè)體系影響，這個(gè)行業(yè)也會(huì)充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來提升它的效率。這是一個(gè)趨勢(shì)。

汽車商業(yè)評(píng)論：確實(shí)，前幾年，汽車電商基本上就算半途而廢，但互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車還是有影響的，最典型的就是阿里跟上汽合作的斑馬網(wǎng)聯(lián)，讓汽車走在互聯(lián)網(wǎng)上，這算是蠻大一個(gè)影響。但這一個(gè)是屬于鏈接用戶，或者說讓車變成一個(gè)怎么跟用戶連接的這么一個(gè)平臺(tái)，但是汽車電商確實(shí)還是看不到希望。最近看到很多車企，各種品牌，都利用各種直播平臺(tái)開始賣車，這是不是昭示一種機(jī)會(huì)，也就是說互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車的這一種零售端影響是不是要發(fā)生改變了？

姚軍紅：我覺得過去這么多年，互聯(lián)網(wǎng)只是在一些汽車行業(yè)的，某一些比較靠近用戶端環(huán)節(jié)上開始做一些改變，獲客方式變了，因?yàn)榭蛻羧肟谧兞恕０唏R網(wǎng)絡(luò)那個(gè)更深一點(diǎn)，因?yàn)橐呀?jīng)直接到了產(chǎn)品端，做產(chǎn)品改造了。但是真正汽車行業(yè)，我們今天去看結(jié)構(gòu)性的變化，比如說像服裝、媒體，包括像家電，其實(shí)他們是在整個(gè)流通過程中是結(jié)構(gòu)性變化，不是只在某一個(gè)單面上的運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)工具。

汽車產(chǎn)業(yè)到今天為止，結(jié)構(gòu)性的變化我覺得還沒有真正的發(fā)生。但是我相信它一定會(huì)發(fā)生，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)確實(shí)是一個(gè)很好的工具，這個(gè)技術(shù)本身對(duì)于各行各業(yè)提高效率都是有用的，但只不過說這個(gè)技術(shù)本身的應(yīng)用，還沒有在汽車行業(yè)發(fā)揮到最好的作用。

我之前聽過一個(gè)投資人講過一句話，“技術(shù)越發(fā)達(dá)，人的需求越原始”。什么意思？人本身最原始的需求是要感知世界，感知世界最好的辦法是你置身于世界中間，你要體驗(yàn)。人的很多需求是原始的，要的就是那一些很直白的需求，但技術(shù)有時(shí)候不夠發(fā)達(dá)，不能滿足這一種原始需求。

比如最早汽車之家等垂直網(wǎng)站搞了一些論壇，我可以看車主們?cè)趺丛u(píng)價(jià)，然后開始看專業(yè)性評(píng)測(cè)和文章。早期因?yàn)楸旧磉@個(gè)網(wǎng)絡(luò)的帶寬、速度等很多問題，所以它基本上就是圖文，更早可能只有文字，因?yàn)閳D片打開都很慢。

當(dāng)有了圖之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)文字太多的東西慢慢不喜歡看，喜歡看圖片，至少是圖文相間，除了我們行業(yè)里面要做行業(yè)自身研究的那一些文章除外，作為消費(fèi)者來講，他認(rèn)為看圖片，信息接受速度和完整度遠(yuǎn)高于文字。走到今天，抖音為什么熱起來？其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)人類更合適或者更容易獲得符合原始需求的是視頻，不用跟我講什么文字，今天演一小段告訴發(fā)生了什么。

所以，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量開始從原來的文字到圖文，然后到了今天大量的短視頻，這是技術(shù)本身進(jìn)步帶來的，對(duì)于人類原始需求的滿足在越來越高，也就是那一句話叫做技術(shù)越發(fā)達(dá)，需求越原始，越會(huì)回歸原始需求。

在文字世界里，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車幾乎沒有任何影響，但圖文開始產(chǎn)生了變化。汽車之家上面，我認(rèn)為看的最多的是圖片。再往后，技術(shù)發(fā)展到了可以做直播和短視頻，短視頻的傳輸和存儲(chǔ)成本急劇下降，帶來短視頻和直播這個(gè)領(lǐng)域可以低成本應(yīng)用于各種行業(yè)，這個(gè)時(shí)候汽車行業(yè)可能產(chǎn)生的變化會(huì)比較大。

比如說我們今天講汽車流通，線下的4S店其實(shí)是很重要的一個(gè)解說和體驗(yàn)的場(chǎng)合。人需要到店，然后有一個(gè)銷售根據(jù)廠商培訓(xùn)的講述方式，把這一輛汽車完整的告訴顧客，這一輛汽車好在哪里。

這個(gè)解說場(chǎng)景，以前在互聯(lián)網(wǎng)上要用圖文替代，其實(shí)是有困難的。現(xiàn)在，4S店功能里很重要的解說功能，今天的直播已經(jīng)可以完成。一個(gè)方面今天疫情來了大家都開始玩直播；第二個(gè)方面即使疫情沒有來，今天的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展產(chǎn)生的直播和短視頻，已經(jīng)開始真的適合汽車這個(gè)行業(yè)，更深地去觸達(dá)互聯(lián)網(wǎng)。

汽車商業(yè)評(píng)論：但我們也注意到，這幾年實(shí)際上很多消費(fèi)者在去4S店之前，對(duì)這一個(gè)車通過網(wǎng)上各種收羅資料，也了解得七七八八了，到4S店實(shí)際上某種意義上，一個(gè)方面是想著實(shí)際體驗(yàn)一下這車，另外一個(gè)是比價(jià)。你覺得現(xiàn)在網(wǎng)上直播這個(gè)事兒能夠解決這個(gè)問題嗎？

姚軍紅：消費(fèi)者為什么想議價(jià)？本質(zhì)上是想“占便宜”而不是“真便宜”，幾個(gè)門店輪流議價(jià)最終出來的結(jié)果可能就變成“真便宜”了，但價(jià)格砍了還能再砍，卻未必能滿足消費(fèi)者“占便宜”的需求。我研究了一些其他行業(yè)過去發(fā)生的一些變化，發(fā)現(xiàn)它們利用互聯(lián)網(wǎng)滿足消費(fèi)“占便宜”需求的解決方案是：一口價(jià)+限時(shí)促銷。服裝行業(yè)以前不議價(jià)嗎？電器行業(yè)以前不議價(jià)嗎？現(xiàn)在在天貓上都是一口價(jià)，不過定期會(huì)搞促銷，選部分產(chǎn)品搞特價(jià)，或者找一些時(shí)段全店搞特價(jià)促銷。“雙十一”是把這個(gè)消費(fèi)心理玩到極致了，一天之內(nèi)全社會(huì)都在搞特價(jià)促銷，消費(fèi)者也建立了“雙十一”那天買東西是占便宜的強(qiáng)心智。我相信，未來替代汽車產(chǎn)品議價(jià)的模式也一定是：一口價(jià)+限時(shí)促銷。

談價(jià)錢這一件事情，互聯(lián)網(wǎng)是有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)最大的比價(jià)場(chǎng)，最簡便的比價(jià)場(chǎng)。當(dāng)然今天因?yàn)閺S商對(duì)價(jià)格管控需求，大家可能互聯(lián)網(wǎng)上報(bào)價(jià)還是一個(gè)虛價(jià)，但實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)是可以極其完美解決掉比價(jià)問題。

當(dāng)然，這一個(gè)行業(yè)，會(huì)不會(huì)像電器服裝這樣，比如說今天搜某一個(gè)品牌的空調(diào)，基本全網(wǎng)無死角知道所有平臺(tái)的價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)本身有利于消費(fèi)者比價(jià)，只不過我們今天這個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們所有的這些產(chǎn)品的玩家愿不愿意這么玩，什么時(shí)候會(huì)開始這么玩，僅此而已。

我們也看到包括我們現(xiàn)在在跟一些品牌合作，像包括長城歐拉準(zhǔn)備開始嘗試廠商直銷定價(jià)一口價(jià)，任何一個(gè)渠道商可保證得到渠道利益，但是前端定價(jià)由廠商統(tǒng)一，包括我們跟天貓一起服務(wù)海馬，海馬現(xiàn)在大力推行一口價(jià)，包括現(xiàn)在特斯拉、蔚來。其實(shí)這一個(gè)一口價(jià)的定價(jià)趨勢(shì)，我相信它一定會(huì)是越來越廣的。

汽車商業(yè)評(píng)論：一口價(jià)這個(gè)事兒，現(xiàn)在《反壟斷法》在這個(gè)事兒上讓人很迷糊。另外，剛才你說砍價(jià)這個(gè)事兒，實(shí)際我們現(xiàn)在網(wǎng)上看到很多價(jià)格也是虛假的，只是誘惑客戶進(jìn)店的一個(gè)手段。虛假定價(jià)這個(gè)事情如果解決不了會(huì)產(chǎn)生什么影響？我也挺好奇，比如說這一次大家都在網(wǎng)上直播，成交有賴于把銷售者吸引來，然后銷售顧問再一對(duì)一線下或者還是網(wǎng)絡(luò)上線上砍價(jià)？這一次疫情給我們線上銷售一個(gè)巨大機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)不會(huì)成為一種常態(tài)繼續(xù)走下去？還有一口價(jià)的問題，這一個(gè)東西，你覺得應(yīng)該應(yīng)該是能夠解決的吧？

姚軍紅：我覺得應(yīng)該是個(gè)趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)沒有真正滲透的產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)真正深度滲透之后的產(chǎn)業(yè)，它的能力模型是不一樣的。原來的空調(diào)這個(gè)行業(yè)，手機(jī)這個(gè)行業(yè)，原來經(jīng)銷模式全部沒有一口價(jià)，我想這一個(gè)我們應(yīng)該有記憶的。以前買空調(diào)都是要講價(jià)格的，買一個(gè)手機(jī)要多家店比價(jià)。線下這一種經(jīng)銷模式，它有它的特征，我跟我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)講，4S店今天的職能是什么？這個(gè)職能到了未來，是不是還會(huì)繼續(xù)存在？而且它會(huì)發(fā)揮到什么樣的作用？

4S店一個(gè)重要職能其實(shí)是蓄水池職能。廠商從生產(chǎn)角度來講需要平穩(wěn)輸出，每天一千輛平穩(wěn)輸出是成本最合適的一種生產(chǎn)模式，但是銷售端是脈沖式，今天八百，明天一千五，后天六百，這兩者之間必須需要中間有一個(gè)蓄水池。在這種情況下廠商推一口價(jià)可能不現(xiàn)實(shí)，實(shí)際掌握定價(jià)權(quán)的不是廠家而是經(jīng)銷商。這個(gè)蓄水池是以犧牲定價(jià)為終極目標(biāo)經(jīng)銷模式。

汽車商業(yè)評(píng)論：對(duì)。因?yàn)榻?jīng)銷商壓著資金呢，最后可能因?yàn)橘u不掉而清倉大甩賣。怎么辦？但這個(gè)蓄水池功能不要還不行。

姚軍紅：像空調(diào)行業(yè)這個(gè)蓄水池職能我們看得更清楚，空調(diào)我們都知道夏天來臨之前是大賣空調(diào)的時(shí)候，但是空調(diào)流水線是不能只到夏天之前生產(chǎn)，是全年開通的，尤其冬天還在生產(chǎn)大量空調(diào)。這些空調(diào)生產(chǎn)出來去哪里了？都去經(jīng)銷商店端，不同的全國各地各種各樣蓄水池，加各自銀行的對(duì)接，后來把門店蓄水池金融服務(wù)打開，到夏天之前一下子賣空。

汽車行業(yè)的經(jīng)銷店也應(yīng)該是這樣一個(gè)蓄水池的作用，但不能還是以前的經(jīng)銷模式，說你定價(jià)自己定，我只有一個(gè)指導(dǎo)價(jià)。然后你要幫我把這些貨吃下來，然后這個(gè)貨到最后賣不出去就是你的。未來，廠商只需要經(jīng)銷商還要有一個(gè)蓄水池功能，而不需要為了這個(gè)蓄水池讓經(jīng)銷商冒險(xiǎn)。

廠家看中的是經(jīng)銷商蓄水池的物理功能，產(chǎn)和銷中間自己已經(jīng)把它做得比較平衡，經(jīng)銷商你就是我的供應(yīng)鏈，你是供應(yīng)鏈就該獲得你的供應(yīng)鏈?zhǔn)找?，你同時(shí)也幫我銷，銷售你獲得銷售收益，我也讓別人幫我銷，所有銷的這些人都獲得銷售收益。

汽車商業(yè)評(píng)論：但這個(gè)打破起來非常難，因?yàn)楝F(xiàn)在汽車經(jīng)銷商這個(gè)蓄水池，某種意義上也是廠家資金蓄水池，因?yàn)橄衿?，?jīng)銷商來提車時(shí)是先給錢的，哪怕是通過各種信貸。汽車又是資金密集型行業(yè)，廠家也受不了，所以把壓力給了經(jīng)銷商?；旧暇褪巧鐣?huì)化的資源來承擔(dān)了汽車主機(jī)廠的資金壓力，因?yàn)樗袚?dān)這一種壓力，導(dǎo)致定價(jià)權(quán)最終在經(jīng)銷商手里，一口價(jià)很難做到?，F(xiàn)在為了汽車也能夠跟其他產(chǎn)品一樣未來能線上銷售，這一個(gè)資金蓄水池必須打破，我感覺這是一個(gè)前提條件。

姚軍紅：我覺得，壓力是壓力，風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)。目前，國內(nèi)汽車領(lǐng)域是壓力和風(fēng)險(xiǎn)都給了經(jīng)銷商，我認(rèn)為壓力和風(fēng)險(xiǎn)未來可以去分開的。今天廠商把風(fēng)險(xiǎn)給了經(jīng)銷商，我認(rèn)為不過是假性的去風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是假性給到經(jīng)銷商不是真的給到經(jīng)銷商，因?yàn)槟憬o到他，風(fēng)險(xiǎn)扛不住時(shí)，他會(huì)把你前端整個(gè)價(jià)格、品牌搞壞，各種各樣問題又回頭重新給你帶回來。我的想法是，未來就是壓力你可以給到供應(yīng)鏈，但風(fēng)險(xiǎn)不如拿回來，因?yàn)槠鋵?shí)你想給其實(shí)也給不出去，給出去你也管理不好。

現(xiàn)在的疫情其實(shí)讓我們也看到了這一個(gè)變化的可能性。因?yàn)?月份大家都不壓任務(wù)給經(jīng)銷商了了，但說實(shí)話，你3月，4月，5月真的能夠壓得上去嗎？

汽車商業(yè)評(píng)論：也難。

姚軍紅：有沒有可能因?yàn)檫@一個(gè)疫情的變化，把壓力風(fēng)險(xiǎn)這兩件事情剝離來看，壓力是壓力，風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)？我想的當(dāng)然也不夠深，我只是隱約覺得經(jīng)銷商蓄水池這個(gè)壓力和風(fēng)險(xiǎn)一定到哪一天會(huì)脫鉤，是不是回歸本質(zhì)，讓我的產(chǎn)品盡一切可能觸達(dá)用戶，使我的產(chǎn)品和品牌力能夠真正意義上推動(dòng)我的銷售，能夠賣多少就是多少，就是要接受結(jié)果，所以我按照銷量定我的產(chǎn)品。把兩端（主機(jī)廠端和用戶端）的體系完全打通，而不是我們通過把風(fēng)險(xiǎn)往外推這樣一個(gè)方式來擠壓，擠牙膏似的擠這個(gè)市場(chǎng)需求擴(kuò)張。

從線下走到線上按了快進(jìn)鍵

汽車商業(yè)評(píng)論：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車行業(yè)沒有這一種結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變，那么，你覺得這一次疫情可能會(huì)帶來這樣一種銷售端的有利于線上交易的結(jié)構(gòu)性改變？

姚軍紅：我覺得有機(jī)會(huì)的。汽車行業(yè)一直以來線下占比都很高，就是我們大家都只是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)引流入口，沒有把互聯(lián)網(wǎng)做成一個(gè)解說入口，更沒有把它做成一個(gè)交易入口。我覺得大家之前就是把它看成是引流入口，其他的基本上就沒有怎么考慮互聯(lián)網(wǎng)的事兒，但是我們看到，其他行業(yè)都逐步逐步從純線下化，慢慢變成越來越多的線上化，有些行業(yè)逐漸線上化，而且線上化占比越高，疫情對(duì)他們影響也就越低。

今天我們看到有很多，其實(shí)有一些局部的品類，疫情實(shí)際對(duì)他們產(chǎn)生極大促進(jìn)，就像快手日活超過3億。今天哪個(gè)街道可以做成一條3億人流的街道？物理能力也不支持，反過頭來成本也巨高，但線上只是一個(gè)APP，它的流量成本其實(shí)在不斷降低，而且會(huì)越來越低。這一個(gè)線上化帶來整個(gè)社會(huì)的能效提升，這是顯而易見的，所以很多行業(yè)也會(huì)不斷從線下走到線上，線上化是趨勢(shì)。

怎么把車講清楚這個(gè)事情，在技術(shù)不成熟，沒有直播的技術(shù)環(huán)境下，其實(shí)是很難實(shí)現(xiàn)的，到今天技術(shù)也到了，已經(jīng)開始有一些人在上面試用，開始延展了，相信這個(gè)是趨勢(shì)。而且，今天線上銷售的極端情況有可能是未來十年、二十年以后的常態(tài)。線下零售店沒有人來成為常態(tài)化，開再大也沒有人來，我們所說的是銷售場(chǎng)景，因?yàn)橐呀?jīng)沒有這個(gè)必要，線上已經(jīng)可以完全充分了解到這一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)能夠幫助我做出交易決策，在這一個(gè)時(shí)候，線下就完全沒有這個(gè)必要性。

所以我覺得這一次的疫情會(huì)觸動(dòng)大家對(duì)于線上化能力的重視度，可能會(huì)被深深觸動(dòng)一次，然后對(duì)整個(gè)的行業(yè)從線下走到線上，肯定是按了一個(gè)快進(jìn)鍵，這一個(gè)是我們有可能會(huì)產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性影響的。

而且我預(yù)測(cè)未來一定會(huì)出現(xiàn)純網(wǎng)上的汽車銷售店，我是說零售功能的汽車銷售店。舉一個(gè)例子，今天一個(gè)品牌五百個(gè)店，里面可能有一萬個(gè)銷售，一萬個(gè)銷售現(xiàn)在都在網(wǎng)上開始直播，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有天賦的人會(huì)慢慢冒出來，像淘寶直播李佳琦，他原來就是賣化妝品的，就是冒出來的，冒出來之后一個(gè)人能量有可能會(huì)替代今天五個(gè)店的能力甚至十個(gè)店，慢慢會(huì)變化成廠商線上零售店小老板?？赡芤粋€(gè)人兩個(gè)人幫廠商賣出十家4S店的貨，廠商未來可以給他授權(quán)。

所有銷售涌上去以后就慢慢發(fā)現(xiàn)開始分，這個(gè)人適合，那個(gè)人就是不適合，不適合的人依然在店里面接待，老方法，適合的人越來越多。線上吸引流量成本很低，聚集用戶越來越大，線下流量就越來越少。等十年二十年以后，就是說今天疫情下的銷售狀態(tài)可能是十年二十年以后的常態(tài)，壓根不需要有線下銷售場(chǎng)景。

汽車商業(yè)評(píng)論：一直講汽車為什么線上交易難，兩個(gè)原因。一個(gè)是它屬于大宗物資，價(jià)格貴，相對(duì)來講還是貴；第二個(gè)汽車是需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，每個(gè)車的內(nèi)飾造型，外飾造型，操縱感各方面，也就是說如果人沒有體驗(yàn)，只是圖片，通過網(wǎng)絡(luò)流通，很多方面可能還達(dá)不到充分的體驗(yàn)，會(huì)很難讓消費(fèi)者來做這一個(gè)決定。如果說線上這一種交易，未來更多出現(xiàn)的話，廠家怎么樣來解決這一個(gè)體驗(yàn)問題？

姚軍紅：我們?cè)?017年做過一個(gè)“超級(jí)試駕”項(xiàng)目，2019年推出坐落在縣城核心區(qū)的“超級(jí)車展”項(xiàng)目，這兩個(gè)項(xiàng)目的想法和初衷，我認(rèn)為就是除了試駕體驗(yàn)外，其他場(chǎng)景的線上化的概率都極高。當(dāng)然我們其實(shí)也是一種猜測(cè)，大家其實(shí)都在猜測(cè)，就是說如果廠商只需要建立一個(gè)線下體系完成體驗(yàn)問題的話，未來4S店投入可能比我們現(xiàn)在投入要小很多，因?yàn)橹皇且粋€(gè)試駕體驗(yàn)。

我記得是杭州那個(gè)主機(jī)廠納智捷，很早時(shí)候聽臺(tái)灣人聊過線下門店是生活體驗(yàn)館，體驗(yàn)館是什么？概念對(duì)，做著做著只是把4S店改一個(gè)名字，這肯定不對(duì)。如果我們只做體驗(yàn)，一個(gè)品牌是不是一個(gè)城市里面，由廠商出資可以直接做一個(gè)直營的極其舒服的體驗(yàn)館，這個(gè)體驗(yàn)館配合他外圍所有的線上線下的銷售體系，可能銜接起來會(huì)更好，這是一個(gè)猜測(cè)。

另外，消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的熟知其實(shí)是遞進(jìn)的，一步步遞進(jìn)，技術(shù)的發(fā)展一定對(duì)我們需求滿足是一個(gè)溢出狀況。

我舉一個(gè)例子。就是我們以前買手機(jī)，（19）90年代，2000年買手機(jī)，還是要給朋友打電話，幫我聽聽聲音清楚不清楚，那時(shí)候?qū)κ謾C(jī)質(zhì)量還產(chǎn)生懷疑；買電視機(jī)要比對(duì)這個(gè)雪花多還是那個(gè)雪花多。但是，今天的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)沒有這個(gè)顧慮。以前說怎么加油，（車子行駛）一促一促的，這個(gè)轉(zhuǎn)彎有問題，我相信再過幾年這個(gè)產(chǎn)品會(huì)挑不出毛病，就像不再挑電話、電視機(jī)的毛病一樣，因?yàn)榧夹g(shù)已經(jīng)越來越滿足需求，同時(shí)會(huì)溢出，一定會(huì)過剩。這中間質(zhì)量問題，操縱問題只是某一個(gè)歷史階段的一個(gè)窗口問題，過那個(gè)階段，問題會(huì)更少。

汽車商業(yè)評(píng)論：對(duì)于傳統(tǒng)車企現(xiàn)在在網(wǎng)上直播，李斌提出一個(gè)概念就是說現(xiàn)在很多傳統(tǒng)主機(jī)廠，跟他們這種新勢(shì)力，做網(wǎng)上直播的邏輯不太一樣。就跟你剛才講的，大部分主機(jī)廠邏輯還是基于經(jīng)銷商作為蓄水池，更多是基于壓庫式的營銷，開始不是從線上銷售邏輯出發(fā)的。即使想利用互聯(lián)網(wǎng)改造自己，改良不會(huì)徹底，不是一種革命，會(huì)導(dǎo)致最后也四不象。大搜車是汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)定位的一個(gè)企業(yè)，你覺得這方面到底該怎么思考？

姚軍紅：我們公司2012年創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)是做O2O，其實(shí)我當(dāng)時(shí)不了解互聯(lián)網(wǎng)，所以我把O2O的意思理解錯(cuò)了。當(dāng)年是線上給線下導(dǎo)流，我理解線上和線下實(shí)現(xiàn)連接和協(xié)同。線上和線下要實(shí)現(xiàn)連接和協(xié)同，首先要素是線下要先能夠線上化，才能夠和線上生態(tài)連接。我們基于當(dāng)年對(duì)O2O的錯(cuò)誤理解開始做SaaS去了，幫助線下的零售店數(shù)字化。但，不是數(shù)字化體系怎么連接數(shù)字化的東西，即使連也是外熟內(nèi)生，外面看著有感覺，其實(shí)里面內(nèi)核根本不對(duì)。

我今天去看，就是說李斌那個(gè)觀點(diǎn)我也同意，因?yàn)樗貥?gòu)一個(gè)體系，可以數(shù)字化把全鏈條做得很好，但反過來，每個(gè)傳統(tǒng)主機(jī)廠都面臨這樣的問題：老的線下體系已經(jīng)跑了幾十年了，今天外部在變化，他們只是做了一些適應(yīng)外部變化小措施而已，并沒有真正意義上帶來它的內(nèi)核變化。

汽車商業(yè)評(píng)論：疫情過去可能也就一切照舊了。

姚軍紅：對(duì)，又回去了，依然把互聯(lián)網(wǎng)看成一個(gè)外部工具而不是內(nèi)部工具，我們應(yīng)該內(nèi)部要自己先迭代成互聯(lián)網(wǎng)，然后再跟更大范圍聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的效力。

兩個(gè)核心：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)

汽車商業(yè)評(píng)論：你一直說讓汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，這是不是就是你提到的蔚來的數(shù)字化全鏈條？

姚軍紅：我覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，其實(shí)兩個(gè)東西很核心：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)。我把它看成是雙輪或者說雙引擎。

一個(gè)引擎就是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同?；ヂ?lián)網(wǎng)第一大基因就是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。比如主機(jī)廠各個(gè)部門互聯(lián)網(wǎng)上和互聯(lián)網(wǎng)下能力不一樣，主機(jī)廠五百個(gè)經(jīng)銷商，一千個(gè)經(jīng)銷商，這都在網(wǎng)上，都在線下，它們的協(xié)同能力不一樣。未來4S店里面銷售都慢慢會(huì)變成網(wǎng)紅，這些人怎么跟他們協(xié)同，怎么樣形成一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)，把自己原有結(jié)構(gòu)內(nèi)生互聯(lián)網(wǎng)化，同時(shí)把那些外圍可以互聯(lián)網(wǎng)化的一些節(jié)點(diǎn)，能夠幫助這個(gè)行業(yè)成長的，都連接起來，產(chǎn)生更大網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。

細(xì)分起來，網(wǎng)絡(luò)協(xié)同包括產(chǎn)業(yè)鏈接協(xié)同、能力協(xié)同和數(shù)據(jù)協(xié)同。產(chǎn)業(yè)鏈接協(xié)同，包括廠商端、店端和用戶端三端合一；能力協(xié)同包括利用網(wǎng)紅店、直播等形式實(shí)現(xiàn)營銷協(xié)同，利用淘寶、抖音、快手等實(shí)現(xiàn)平臺(tái)協(xié)同，還有通過技術(shù)協(xié)同為廠商打造三端系統(tǒng)；數(shù)據(jù)協(xié)同是指各平臺(tái)私有數(shù)據(jù)在確保數(shù)據(jù)安全和個(gè)人隱私下的協(xié)同。

有了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，怎么能夠把協(xié)同效率真正發(fā)揮到極致，那一定是大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)這個(gè)能力發(fā)展。通過實(shí)現(xiàn)店端和用戶端的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)用戶的觸達(dá)和采集，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)最大限度的采集；交易在線，推動(dòng)數(shù)據(jù)最大限度的流動(dòng)；我織一張網(wǎng)，越織越大，越織越全，廠商端的數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)，造就核心數(shù)據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)整個(gè)體系里面所有供求關(guān)系，所有的這些環(huán)節(jié)都很清楚，從而實(shí)現(xiàn)廠商從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“用戶驅(qū)動(dòng)”，讓數(shù)據(jù)最大限度的驅(qū)動(dòng)。比如因?yàn)榻裉熨I過一次尿布，因此我就會(huì)被推送牛奶，這個(gè)道理一樣，其實(shí)就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，真正在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里面跑動(dòng)的血液，其實(shí)就是數(shù)據(jù)。 

所以，我覺得從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)角度，從汽車行業(yè)本身，無論是一個(gè)廠商還是一個(gè)經(jīng)銷商，還是像我們一樣做通用技術(shù)公司，其實(shí)大家盯著核心兩個(gè)點(diǎn)，就是如何基于互聯(lián)網(wǎng)提高協(xié)同能力，如何通過數(shù)據(jù)把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)能效真正提高上來。

汽車商業(yè)評(píng)論：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同這一塊兒，因?yàn)檎f起來容易，但是咱們具體的分析一下，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)？

姚軍紅：我們先用一個(gè)其他行業(yè)案例來看，比如說服裝，在15年、20年前服裝企業(yè)，自己搞設(shè)計(jì)，自己搞生產(chǎn)，自己開店，自己搞物流，都是自己的，這是十幾二十年前服裝。今天服裝行業(yè)我們看，有人專門做生產(chǎn)，不做品牌，只做生產(chǎn)。有人專門幫你搞品牌，有人專門幫你搞設(shè)計(jì)，很多服裝品牌都不需要自己設(shè)計(jì)，因?yàn)橐欢言O(shè)計(jì)公司給他推樣，你拿去落板。然后有人專門去幫他運(yùn)營，然后有網(wǎng)紅幫他引流，有快遞公司幫他快遞，還有運(yùn)營外包公司幫他搞客戶服務(wù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)拆分成很多工作室。有的工作室強(qiáng)制造，有的工作室強(qiáng)設(shè)計(jì)，有的工作室強(qiáng)營銷，有的工作室強(qiáng)快遞，有的工作室強(qiáng)運(yùn)營，拆成很多個(gè)更細(xì)分工作，通過互聯(lián)網(wǎng)無縫銜接起來通過整個(gè)行業(yè)發(fā)展。像今天，你的產(chǎn)品，你的性價(jià)比真的好，在天貓平臺(tái)，淘寶平臺(tái)上非常容易被浮現(xiàn)出來。今天服裝行業(yè)我認(rèn)為協(xié)作連接已經(jīng)完成了，而且非常順暢，這個(gè)我們也看到其實(shí)花了很多年。

今天反過來汽車也一樣，今天我們汽車誰制造，誰銷售，反正都是自己干。但實(shí)際發(fā)現(xiàn)一些苗頭，有人專門幫你賣，直播平臺(tái)已經(jīng)出來，至少可以跟他聯(lián)動(dòng)，直播平臺(tái)馬上連接他，下一個(gè)部分是優(yōu)秀播主會(huì)冒出來，這些優(yōu)秀播主未來會(huì)從一個(gè)品牌浮現(xiàn)，浮現(xiàn)出來之后變成跨品牌，全領(lǐng)域營銷，因?yàn)樗蟹劢z，有講解的才能，他肯定也會(huì)勝出來。反過頭來說，全國各地差不多七八萬家二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，每年銷售五百萬輛以上。廠商不連接他們，任由他們?cè)谏鐣?huì)上自己發(fā)展，對(duì)今天來講是不是最好解決方案？肯定也不是。

汽車商業(yè)評(píng)論：也就是說廠家要把所有銷售網(wǎng)絡(luò)能連接都連接上，是這個(gè)意思？

姚軍紅：對(duì)。比如今天快手上各種小門店，抖音上各種小門店，淘寶上面各種小門店，其實(shí)都有它的價(jià)值所在，當(dāng)然我們沒說，我們今天不能下定論說我們這些東西今天給連上會(huì)怎么樣，今天用真正規(guī)則連我也不知道，但我認(rèn)為這些都有連接價(jià)值，因?yàn)槎加锌梢詾槟闼玫馁Y產(chǎn)。未來怎么樣用一個(gè)更好的協(xié)議，能夠把這些流量資產(chǎn)池用起來產(chǎn)生協(xié)同，很難，但誰做到肯定是異軍突起。

汽車商業(yè)評(píng)論：現(xiàn)在因?yàn)槲覀兩婕捌嚠a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，特別銷售端這一塊兒，按照你剛才說意思把二網(wǎng)聯(lián)上，廠家實(shí)際最希望正規(guī)4S店要連上。

姚軍紅：有一個(gè)過程，由內(nèi)到外慢慢延展，首先確認(rèn)產(chǎn)業(yè)自身內(nèi)核，內(nèi)部講三端，第一廠商端數(shù)字化，第二4S店端數(shù)字化。第三個(gè)是它的用戶端數(shù)字化，我們叫做三端合一。

比如今天廠商肯定都說不清楚用戶是誰，在哪里？可能有一個(gè)電話號(hào)碼，也許人家已經(jīng)換號(hào)碼，你還不知道，你有他一個(gè)真的號(hào)碼，你給人家打電話，人家客戶也不一定買賬，你和用戶之間怎么建立連接？當(dāng)然現(xiàn)在很多品牌，比如國內(nèi)走的比較早的上汽通用五菱的菱菱邦，變成行業(yè)里面熱議一個(gè)議題。

在傳統(tǒng)主機(jī)廠數(shù)字化方面，菱菱邦在2015年就開始做傳統(tǒng)主機(jī)廠的數(shù)字化，幾乎是傳統(tǒng)主機(jī)廠最早開始做的，現(xiàn)在菱菱邦用戶數(shù)一千萬，業(yè)務(wù)全面在線化，看、選、買、養(yǎng)、賣用戶全旅程服務(wù)，覆蓋了兩千家經(jīng)銷商，打通了線上線下。他們提中臺(tái)戰(zhàn)略也是最早的，在主機(jī)廠里很領(lǐng)先，菱菱邦迭代速度很快，達(dá)到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的水平，據(jù)說新寶駿寶駿APP不到一個(gè)月就上線，功能很全，還加了車聯(lián)網(wǎng)的車控，這就是中臺(tái)的作用，中臺(tái)的能力中心是共用的，不用重復(fù)開發(fā)，節(jié)約了時(shí)間和成本，菱菱邦運(yùn)營得也不錯(cuò)，疫情中菱菱邦上業(yè)務(wù)一直都能跑通，業(yè)務(wù)一直沒有斷，這在傳統(tǒng)主機(jī)廠中不多見。

現(xiàn)在有很多不同品牌，基于社會(huì)化超級(jí)APP進(jìn)行連接，比如微信、支付寶。通過這一種方式可以跟自己客戶做連接，因?yàn)槿绻脩舳烁銖S商端不打通，你的用戶不能做到用戶在線，就不能最后在網(wǎng)絡(luò)協(xié)同基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)源頭是用戶，真正用戶是這個(gè)軸心里面最重要的點(diǎn)。

汽車產(chǎn)業(yè)的軸心節(jié)點(diǎn)是廠商端，主機(jī)廠的互聯(lián)網(wǎng)化決定了汽車產(chǎn)業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的未來。所以，第一步先實(shí)現(xiàn)原有廠商自身現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，然后下一步基于互聯(lián)網(wǎng)再考慮能夠延展更外圍，延展更大的店端（社會(huì)化渠道）和用戶端（互聯(lián)網(wǎng)在線人群）。實(shí)際上4S店和用戶之間，今天社會(huì)上已經(jīng)支撐七到八萬個(gè)二網(wǎng)，很多4S店把車賣給二網(wǎng)，他們?cè)侔衍囐u給用戶。首先我們要實(shí)現(xiàn)整個(gè)從廠商這個(gè)視角看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，第一步要做到自己要先數(shù)字化，至少得有一個(gè)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)平臺(tái)和連接業(yè)務(wù)的一個(gè)系統(tǒng)。

主機(jī)廠基本不是互聯(lián)網(wǎng)化的系統(tǒng)

汽車商業(yè)評(píng)論：一般怎么做的？像菱菱邦那么做嗎？

姚軍紅：其實(shí)菱菱邦只是一個(gè)外圍第三方，只是用戶平臺(tái)。廠商也有很多系統(tǒng)，不同品牌都有不同系統(tǒng)，原來SAP、甲骨文給他們做數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，然后連接每一個(gè)4S店端的店端系統(tǒng)，那些系統(tǒng)大部分或者幾乎全部都不是互聯(lián)網(wǎng)化系統(tǒng)。

店端里面的用戶、交易和服務(wù)，如果互聯(lián)網(wǎng)化后，我們可以把它叫三個(gè)在線：一個(gè)是用戶在線，你接待了誰：第二個(gè)是交易在線，你形成交易是一份電子合同，會(huì)被記錄中臺(tái)；之后再來和你客戶連接之后，變成服務(wù)在線，買我的車后續(xù)服務(wù)可以銜接好。菱菱邦是什么？用戶在線和服務(wù)在線做得好，但交易在線沒有，就需要店端來做。然后這些數(shù)據(jù)全部回籠廠商數(shù)據(jù)中臺(tái)，做一些數(shù)據(jù)加工之后來進(jìn)一步的推動(dòng)前端發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)協(xié)同非常重要。所以這里面會(huì)講到數(shù)據(jù)未來怎么協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈接協(xié)同和能力協(xié)同。

比如我們說數(shù)據(jù)協(xié)同，今天廠商有很多數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)其實(shí)根本不是生產(chǎn)力，因?yàn)樗緵]有被利用，變成一種成本，存起來反而是成本。比如舉幾個(gè)例子，第一個(gè)例子每個(gè)廠商都知道自己用戶是誰，至少都有一個(gè)電話號(hào)碼，但是找新用戶時(shí)，我并沒有從老用戶出發(fā)定位我新用戶在哪兒，找新用戶時(shí)又是一堆廣告公司跟我提案，說用戶群應(yīng)該在樓宇，應(yīng)該在哪里，我們投廣告，一年投不少廣告，但實(shí)際上它的這個(gè)數(shù)據(jù)總量根本沒有發(fā)揮出來。

數(shù)據(jù)協(xié)同是怎樣一個(gè)大邏輯？今天你有一百萬用戶，這一百萬用戶數(shù)據(jù)是你的，我們是不能把它拿出來的。但是可以拿你一百萬的用戶數(shù)據(jù)和不同流量平臺(tái)建立一個(gè)加密通道做匹配，做配對(duì)。比如整個(gè)阿里系的體系，它每一個(gè)用戶都是有標(biāo)簽的。我姚軍紅在那個(gè)地方也會(huì)有一個(gè)標(biāo)簽，當(dāng)然有成千上萬標(biāo)簽來畫他所謂的用戶畫像。我的產(chǎn)品其實(shí)我已經(jīng)證明了，可以賣給誰誰誰，賣給哪些人，每個(gè)車系人群都不一樣，奔馳A級(jí)車和S級(jí)車是兩類人。然后用我自己已經(jīng)被驗(yàn)證的結(jié)果，和阿里巴巴的幾千個(gè)標(biāo)簽打通，畫我每一個(gè)車系的用戶群專屬畫像，基于這個(gè)畫像我投，它的精準(zhǔn)度就會(huì)高很多。當(dāng)然這個(gè)畫像可以大可以小，你說我最精準(zhǔn)，我就找一千萬人，找一百萬人還是三千萬人這都不一樣，這個(gè)模式方式用自己老客戶找新用戶的方式，其實(shí)就是數(shù)據(jù)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的道理。

每個(gè)流量平臺(tái)一定會(huì)做客戶畫像，有不同維度，把每一個(gè)有流量平臺(tái)都打通，然后加密通道進(jìn)行畫像，我投放的一定是我目標(biāo)客戶群的人。投放越多會(huì)反饋越多，我今天用了一百人畫像投一千萬人，一千萬人畫像回來其中又有一百萬點(diǎn)擊我的產(chǎn)品，這些人又變成漏斗出現(xiàn)多少人買了，我再來糾正我的這個(gè)畫像，讓這個(gè)畫像變得更精準(zhǔn)，這就是典型數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

像我們還有一個(gè)產(chǎn)品在店端，就是4S店銷售顧問用的工作手機(jī)，每個(gè)銷售，這一個(gè)手機(jī)打出去的電話，發(fā)出去的微信，收到的短信都只跟工作有關(guān)。他打電話給客戶會(huì)全程被錄音同時(shí)轉(zhuǎn)化文字做記錄，有一個(gè)工具，比如跟客戶問你車好不好，旁邊有最優(yōu)答案，讓你更好回答客戶。他跟客戶聊天過程中間所有信息會(huì)被采集，這些采集回來的信息有什么用？蘊(yùn)含了大量的對(duì)于廠商的產(chǎn)品評(píng)價(jià)。說這個(gè)產(chǎn)品哪里好，產(chǎn)品哪里不好，不喜歡。我看這個(gè)車的同時(shí)，在看別的什么車，他的什么東西特別好。

這中間，在銷售過程中間和服務(wù)過程中間，跟客戶之間交互會(huì)采集大量信息，而這些信息回到廠商就可以變成產(chǎn)品，變成一個(gè)智能制造驅(qū)動(dòng)力。所謂的數(shù)據(jù)協(xié)同其實(shí)就是這個(gè)意思，就是說我有內(nèi)生數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是我私有數(shù)據(jù)，這是我的寶藏。這個(gè)數(shù)據(jù)不能給別人，但可以跟人家協(xié)同，拿我數(shù)據(jù)和阿里巴巴匹配，把他里面屬于我的金礦撈出來，把騰訊屬于我的金礦撈出來，進(jìn)一步擴(kuò)大我自己的能力。

現(xiàn)在店端銷售和客戶之間交流的數(shù)據(jù)全部浪費(fèi)掉，因?yàn)闆]有廠商記錄，廠商記錄只是接待過誰，成交沒有，跟進(jìn)到什么程度，就是這個(gè)，沒有其他的。銷售和客戶之間的大量數(shù)據(jù)，如果被采集，采集回來之后用于產(chǎn)品的迭代，用于銷售評(píng)估，用于畫像管理，銷售選拔，馬上就能夠有更高的應(yīng)用。

我們智能產(chǎn)品里面有一個(gè)自檢系統(tǒng)，專門幫你評(píng)價(jià)銷售的，哪個(gè)銷售賣得好，為什么賣得好，哪個(gè)銷售賣不好，為什么賣不好。這個(gè)有大量數(shù)據(jù)可以進(jìn)行分析來產(chǎn)生更好的能力提升。

汽車商業(yè)評(píng)論：這些你們都能做？

姚軍紅：大搜車的核心業(yè)務(wù)是技術(shù)公司，我們大搜車主要聚焦整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過程中間所需要的所有的技術(shù)服務(wù)。

汽車商業(yè)評(píng)論：外界對(duì)大搜車整體業(yè)務(wù)，它不是那么清楚，有很多還認(rèn)為可能你們彈個(gè)車比較有名，覺得你們還是賣新車或者什么方面，但現(xiàn)在實(shí)際上你們更核心是做SaaS，為廠商打造三端合一平臺(tái)，驅(qū)動(dòng)車企業(yè)務(wù)數(shù)字化。 

姚軍紅：我們廠商端系統(tǒng)和店端系統(tǒng)，還有用戶端系統(tǒng)，是既獨(dú)立又一體的體系，因?yàn)閺S商端系統(tǒng)，往往都是定制比較大，每個(gè)廠商自己那個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，業(yè)務(wù)中臺(tái)這個(gè)定制量比較大，一小部分是共用，比如體系構(gòu)建這個(gè)成熟，這個(gè)開發(fā)框架可以直接用，但每個(gè)廠商的廠商系統(tǒng)定制比例比較大。店端系統(tǒng)定制比例比較低，因?yàn)槊總€(gè)4S店長得差不多，平時(shí)工作內(nèi)容其實(shí)非常接近，所以我們的店端系統(tǒng)，現(xiàn)在在全國大概一萬多個(gè)4S店在用，當(dāng)然用的深度不一樣，有的已經(jīng)比較深，有的比較淺。

我們自己專門有一個(gè)服務(wù)于廠商的事業(yè)部，我們已經(jīng)做了幾個(gè)品牌。廠商端系統(tǒng)，它主要偏重管理和大數(shù)據(jù)、智能化；店端主要做流程化系統(tǒng)，怎么接待客戶，怎么樣把這個(gè)管理系統(tǒng)；用戶端是更開放系統(tǒng)，怎么跟售前，售后，用戶一般都是買完車之后，買完車之后服務(wù)于這些客戶售后維修，包括未來進(jìn)一步。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)協(xié)同化和產(chǎn)業(yè)智能化

汽車商業(yè)評(píng)論：大搜車是做SaaS系統(tǒng)，同時(shí)也是在各個(gè)供應(yīng)鏈上提供一條龍服務(wù)。

姚軍紅：對(duì)。大搜車的模式其實(shí)是三層結(jié)構(gòu)：第一層是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，把產(chǎn)業(yè)里面有價(jià)值的參與節(jié)點(diǎn)都想辦法數(shù)字化，比如核心廠商數(shù)字化、4S店數(shù)字化、二網(wǎng)數(shù)字化、二手車商數(shù)字化。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化之后第二層做產(chǎn)業(yè)協(xié)作化。我們以大數(shù)據(jù)為根據(jù)，行業(yè)協(xié)作分了5條供應(yīng)鏈：新車供應(yīng)鏈、二手車供應(yīng)鏈、流量供應(yīng)鏈、資金供應(yīng)鏈和保險(xiǎn)供應(yīng)鏈，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域更寬泛的合作，為每一個(gè)個(gè)體做數(shù)字化提供全產(chǎn)業(yè)鏈的高效協(xié)作。

第三層是智能化。我們?yōu)樾袠I(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)器人，這些機(jī)器人可以用于各種場(chǎng)景，比如我們現(xiàn)在的線索清洗機(jī)器人，各種平臺(tái)獲得線索，先用機(jī)器人走一遍，評(píng)估這個(gè)線索好壞真?zhèn)危缓蠛玫木€索給好的銷售，轉(zhuǎn)化率肯定高。我們幫助一些品牌做什么？剛剛看到我們說工作手機(jī)，其實(shí)背后也有一個(gè)銷售機(jī)器人，不斷的借助各種銷售場(chǎng)景學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)好之后能夠慢慢替代人，可以獲取絕對(duì)最優(yōu)答案，一定會(huì)比銷售回答更好。

全行業(yè)其實(shí)需要一個(gè)研發(fā)中心來研發(fā)各種場(chǎng)景下機(jī)器人的。我對(duì)于人工智能團(tuán)隊(duì)的要求，是任何一個(gè)功能開發(fā)必須你說服我能夠?yàn)樾袠I(yè)省一萬人。智能化其實(shí)是有很多延展的，就像我們有一個(gè)品牌，現(xiàn)有的用戶，愿意來讓我們做技術(shù)服務(wù)，把他用戶跟阿里巴巴用戶做匹配，這個(gè)匹配一定是用的時(shí)間越長，數(shù)據(jù)越多，引擎能力越來越強(qiáng)，畫像越來越精準(zhǔn)。

總之，我們大搜車是有這三個(gè)業(yè)務(wù)，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)協(xié)同化和產(chǎn)業(yè)智能化。

汽車商業(yè)評(píng)論：三塊業(yè)務(wù)，看起來對(duì)于廠家，特別當(dāng)前形勢(shì)下，你覺得這一種補(bǔ)課的話，整個(gè)中國主機(jī)廠在這一個(gè)方面，實(shí)際現(xiàn)在還屬于一個(gè)很早期的狀態(tài)嗎？

姚軍紅：我覺得是初級(jí)階段，系統(tǒng)很多，都不是這一種互聯(lián)網(wǎng)化的系統(tǒng)，都是割裂的，廠商端也是內(nèi)部招標(biāo)很多各種各樣系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)相互之間不連接或者連接很少，然后所有數(shù)據(jù)沒有匯一起。

汽車商業(yè)評(píng)論：我看大搜車這幾年的布局，某種意義上是一個(gè)很綜合性，甚至一攬子解決方案的提供商。

姚軍紅：我覺得首先我們應(yīng)該是中國汽車行業(yè)里面技術(shù)最好的一家專注于服務(wù)這個(gè)行業(yè)的公司，技術(shù)能力最強(qiáng)，而且產(chǎn)品最全，三端合一，這三個(gè)系統(tǒng)如果三家公司協(xié)同起來肯定有問題，或者至少不通暢。

我們本身是一個(gè)賦能公司，我們跟別的公司不同的是，我們本身還有很多交易生態(tài)；我們做了全國幾乎70%以上的二網(wǎng)系統(tǒng)，二網(wǎng)跟4S店和廠商連接更容易；我們做了90%以上中大型二手車商系統(tǒng)；為了做好二手車流通我們還有車易拍，還有拍賣系統(tǒng)。因?yàn)檐浖颈旧淼诙訕I(yè)務(wù)層上搭一個(gè)平臺(tái)，它本身就是一個(gè)帶著協(xié)同生態(tài)的平臺(tái)。

汽車商業(yè)評(píng)論：外界，比如去年你們跟一些二手車的公司的爭論，包括外界還有對(duì)你們認(rèn)識(shí)，好象你們也是一個(gè)，因?yàn)槟銈冇袕梻€(gè)車的業(yè)務(wù)，覺得是賣新車的，你們本身就是一個(gè)渠道，這一塊兒業(yè)務(wù)跟這個(gè)有關(guān)系嗎？

姚軍紅：彈個(gè)車是新車供應(yīng)鏈里面產(chǎn)品，廠商有貨怎么跟二網(wǎng)協(xié)同起來，二網(wǎng)可以賣，你搞一個(gè)金融方案“1成首付，先租后買”，這時(shí)候廠商的貨可以給到二網(wǎng)賣，彈個(gè)車就這么一個(gè)品牌。

我們其實(shí)還是平臺(tái)思維在做這個(gè)事兒。整個(gè)彈個(gè)車有5000多個(gè)零售店，都可以給大家用，產(chǎn)品不一定是我的。

汽車商業(yè)評(píng)論：5000多個(gè)零售店是你直營嗎？

姚軍紅：全是加盟體系，對(duì)于我們來講，我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)里面最值得直營的是數(shù)據(jù)，其他不用直營。像廠商和4S店，4S店都是加盟的，前幾天有人問我蔚來自己開直營店，問我這兩個(gè)之間的差別和我的主張，在我看來其實(shí)無所謂，今天直營品牌化和加盟品牌化都能夠做得一樣的好，核心是你真正用到這一個(gè)直營店，從廠商角度用到是它的連接能力和數(shù)據(jù)能力。只要數(shù)據(jù)這個(gè)事情做好其實(shí)不需要直營的，我們今天表象看到蔚來是一個(gè)直營店，本質(zhì)是他信息化能力，信息化和廠商端溝通能力比傳統(tǒng)廠商高，這是它的能力，核心是數(shù)據(jù)能力。

汽車商業(yè)評(píng)論：蔚來現(xiàn)在也有加盟店。

姚軍紅：他后端信息系統(tǒng)肯定是完全一體化做好的，我們彈個(gè)車基本也這樣，品牌是我的，都是加盟店，后臺(tái)所有的交易權(quán)限上，從客戶接待開始到交易，到成交，到后臺(tái)服務(wù)全是一體化的系統(tǒng)。

交易在線不用那么早關(guān)心

汽車商業(yè)評(píng)論：整體上我們剛才講現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一種，讓消費(fèi)者不一定直接到線下買車，而是直接先上進(jìn)行一個(gè)交易，我們的一切的一切，實(shí)際上就是要把這一個(gè)用戶網(wǎng)上找到就行了，然后網(wǎng)上給他把這個(gè)交易完成，這是我們最終目的，同時(shí)這個(gè)過程當(dāng)中也節(jié)省大量人力物力，對(duì)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)很根本性的改變。你們?cè)谶@中間要做的就是讓主機(jī)廠轉(zhuǎn)變思維，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到用戶驅(qū)動(dòng)，是這個(gè)概念嗎？

姚軍紅：我覺得行業(yè)終局的結(jié)果一定是從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動(dòng)。像現(xiàn)在主機(jī)廠每年，其實(shí)大家心跳最加速是新產(chǎn)品上線，新產(chǎn)品上線火了，今年任務(wù)完成超額；幾個(gè)產(chǎn)品掉溝里，這個(gè)廠商連股東都要換，后頭馬上要涉及到要破產(chǎn)。汽車這么重投入的產(chǎn)業(yè)就是這樣，今天上市車差不多四五年前就開始研發(fā)投入，今天上市賭一把，汽車產(chǎn)業(yè)這個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)特征很明顯。但以前沒有辦法，因?yàn)橐郧皼]有客戶反饋系統(tǒng)，不知道客戶真正需要什么，今天找一個(gè)調(diào)研公司，調(diào)研十萬人，一萬人，其實(shí)沒有什么用的，調(diào)研和用戶需求本身之間差異又很大，以前因?yàn)椴皇菙?shù)字化社會(huì)，顧客到底需要什么是沒有能力也沒有路徑去采集回來。

今天你有能力了，你今天每天到店三萬人，五萬人，每天有幾千上萬人買你產(chǎn)品，這些人到底怎么看你的，代表很多你的目標(biāo)客戶群需求，你只要把觸達(dá)你的這些用戶他的特征畫出來，把他的信息能夠充分采集，來迭代你的產(chǎn)品，你根本不會(huì)擔(dān)心你上一款產(chǎn)品不符合需求，再上一款產(chǎn)品又不符合客戶需求，這一個(gè)是我們能夠比較顯而易見可以想像得到的趨勢(shì)。

汽車商業(yè)評(píng)論：也就是說我們這一種汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，一方面是幫助改變產(chǎn)業(yè)的銷售方法，另外一個(gè)方面實(shí)際上對(duì)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)廠家未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)各個(gè)方面有極大幫助。對(duì)吧

姚軍紅：對(duì)。

汽車商業(yè)評(píng)論：最前面我們談到現(xiàn)在很多主機(jī)廠并不是互聯(lián)網(wǎng)思維，你們我們剛才的工具提供給他以后，因?yàn)樗热缃?jīng)銷商蓄水池甚至資金蓄水池功能，這一個(gè)方面都不改變，有助于多大程度上可以推動(dòng)汽車線上的銷售呢？

姚軍紅：我覺得交易真正線上化和整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)線上化應(yīng)該分成兩件事情來看。交易的線上化這一個(gè)事兒，始終還有一些用戶習(xí)慣需要克服，我們前面聊到汽車要體驗(yàn)，大額交易一些習(xí)慣是不是能夠完全養(yǎng)成，我覺得這是先把它放在一邊，因?yàn)檫@個(gè)路徑更長，但眼前我們更急需或者對(duì)我們眼前幫助更大的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營活動(dòng)數(shù)字化。

今天銷售已經(jīng)接待客戶了，要不要把它數(shù)字化出來？你不數(shù)字化出來，對(duì)你來講就是你這一個(gè)數(shù)據(jù)完全用不上。我覺得第一能力數(shù)字化，首先是對(duì)廠商來講今天更急迫更有成效，對(duì)廠商來講交易是不是一定線上化？他無所謂，或者對(duì)于他來講成本影響其實(shí)比較小。他需要有一個(gè)線下加盟店也沒有關(guān)系，全線上對(duì)他來講成本節(jié)省其實(shí)也沒有那么大，因?yàn)楫吘狗?wù)還是要線下店的。這個(gè)店未來永遠(yuǎn)存在，而且我認(rèn)為未來還是要不斷強(qiáng)化，強(qiáng)化的核心是服務(wù)能力永遠(yuǎn)離不開線下體系支撐。

對(duì)廠商來講，交易在線這個(gè)事情我認(rèn)為不用那么早關(guān)心，我們要關(guān)心的是怎么樣把整體的經(jīng)營活動(dòng)數(shù)字化，因?yàn)樵谶@里面，能夠產(chǎn)生眼前很多直接的價(jià)值，也包括未來的一些更長遠(yuǎn)價(jià)值。智能數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，數(shù)據(jù)采集和不采集是不一樣的。采集后數(shù)字化會(huì)越來越大。采集回來之后，你得讓他最大限度流動(dòng)，得用起來，不用起來也沒有價(jià)值。把它最大限度流動(dòng)，流動(dòng)最終結(jié)果希望能夠?qū)崿F(xiàn)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)真正轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動(dòng)。

像現(xiàn)在我們說用戶驅(qū)動(dòng)案例，我們很多人都用蘋果手機(jī)，我從一代二代三代，基本一代代的接著用，其實(shí)它對(duì)我是極其了解，每一款產(chǎn)品改造基本上都是沿著無數(shù)用戶需求數(shù)據(jù)來改造迭代，當(dāng)然我們不感受，你感受是什么，從蘋果用到三星會(huì)覺得不舒服，用蘋果時(shí)哪些不舒服其實(shí)他也知道，因?yàn)闀?huì)有一些行為，所以一代代迭代是沿著這個(gè)路徑來的，是對(duì)應(yīng)人群的，說直白一點(diǎn)對(duì)廠商來講是省廣告費(fèi)，這個(gè)人群好找，這個(gè)人群一代兩代三代迭代它的產(chǎn)品。

汽車商業(yè)評(píng)論：這一次的疫情，表面是推動(dòng)了很多主機(jī)廠各種直播線上銷售，更深層是會(huì)推動(dòng)他們很深入思考，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于他們?cè)撛趺匆粋€(gè)促進(jìn)法。我覺得這一個(gè)應(yīng)該是本質(zhì)，而不僅是線上吆喝，各種直播平臺(tái)吆喝，因?yàn)檫@個(gè)本質(zhì)上我覺得目前來看解決不了太大問題。

姚軍紅：是的，而且所有的平臺(tái)最終都要看你自己利用這個(gè)平臺(tái)能力的，否則平臺(tái)到最后都是貴的，沒有一個(gè)是便宜的。你運(yùn)用這個(gè)平臺(tái)能力強(qiáng)弱，這才是最后決定這個(gè)平臺(tái)能不能長期被用好的，或者是為我所用的一個(gè)核心點(diǎn)，我覺得確實(shí)是通過這個(gè)疫情，全行業(yè)都應(yīng)該有一些思考，今天我們短期能抓回來用一些工具本身是好的東西。但我們有一些趨勢(shì)性的東西，就是說有一些真正看到說一些趨勢(shì)性的東西，可能我們應(yīng)該去思考更多，然后去把它想辦法用好。

汽車商業(yè)評(píng)論：我看到大搜車也弄了一個(gè)“大搜車播豹”網(wǎng)絡(luò)直播賣車，這在什么平臺(tái)做的？

姚軍紅：我們?cè)?2，23號(hào)兩天做一場(chǎng)淘寶直播賣車活動(dòng)，133個(gè)4S店參與。我不但提供工具幫助他們?cè)趺醋鲋辈?，同時(shí)幫助他們做整體引流，有一點(diǎn)線上車展概念，一下子集中100多個(gè)4S店，在淘寶直播搞一個(gè)會(huì)場(chǎng)，引一堆流量，進(jìn)來進(jìn)行整體轉(zhuǎn)化。這次直播在線觀看人數(shù)超過148萬,其中58場(chǎng)直播觀看人數(shù)過萬人,總共有110個(gè)用戶線上下單。

汽車商業(yè)評(píng)論：“大搜車播豹”在你剛才講的里面，你覺得屬于哪個(gè)功能，社會(huì)化渠道，社會(huì)化整合還是怎樣？

姚軍紅：那是營銷能力協(xié)同。行業(yè)連接部分?jǐn)?shù)字化系統(tǒng)，這一個(gè)部分是講能力，比如怎么運(yùn)用好淘寶平臺(tái)，一個(gè)品牌做一場(chǎng)和我們拉三十個(gè)品牌，五十個(gè)品牌去淘寶一起投放，一起投流量，形成一個(gè)線上車展邏輯，這個(gè)效果不一樣。

對(duì)用戶來講也這樣，他如果翻到只是一個(gè)品牌，一輛車在那里做車展，轉(zhuǎn)著就走了，形成一個(gè)會(huì)場(chǎng)就不一樣了，來來回回轉(zhuǎn)不同品牌看。

汽車商業(yè)評(píng)論：推動(dòng)主機(jī)廠轉(zhuǎn)變思維，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)思維到用戶驅(qū)動(dòng)思維，你覺得這一次確實(shí)會(huì)有改變嗎？

姚軍紅：我自己覺得這一次會(huì)有改變。原來賴以生存的模式突然被這一場(chǎng)疫情沖擊得很厲害，相信所有主機(jī)廠的管理者一定會(huì)思考這個(gè)問題。當(dāng)然把直播作為一種工具，只想運(yùn)用工具把疫情跨越過去，這樣思維肯定有，但相信還是會(huì)有很多主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)深入思考。

主機(jī)廠必須要強(qiáng)調(diào)用戶驅(qū)動(dòng)，扎實(shí)建好車企的自有數(shù)字化平臺(tái)，真正具備自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化、數(shù)字業(yè)務(wù)化。不然，數(shù)據(jù)都留在了別人(第三方)的平臺(tái)上了。不具備自己的數(shù)字化能力，靠買線索過日子不是賦能，是不行的。

汽車的服務(wù)，線上線下必須是閉環(huán)，特別要指出的是，主機(jī)廠三端合一的線上平臺(tái)越強(qiáng)大，線下壓力就越輕，只有這樣，經(jīng)銷商的線下才會(huì)資產(chǎn)變輕、模式變輕、團(tuán)隊(duì)變輕，這是方向！現(xiàn)在經(jīng)銷商壓力山大，疫情過后倒掉不少，估計(jì)許多退網(wǎng)的。所以，主機(jī)廠要快速補(bǔ)上數(shù)字化這一塊，并把它事關(guān)全局的方向性、戰(zhàn)略性的大事來抓！

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