1月23日至24日，2016年中國電動汽車百人會論壇在北京釣魚臺國賓館舉行。本次論壇的主題是“構建競爭、創(chuàng)新、可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)”，邀請了政府、產(chǎn)業(yè)、學術機構等各界代表參加。此次百人會上，特斯拉汽車大中華區(qū)總裁朱曉彤便與與會者分享了特斯拉的商業(yè)模式，為新能源車的技術發(fā)展和商業(yè)模式創(chuàng)新積極進言。特斯拉公司在技術和商業(yè)創(chuàng)新領域的積極探索和努力獲得了與會領導和專家的高度肯定。

作為我國新興發(fā)展的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，新能源車已進入市場快速增長期。然而在對新能源車發(fā)展給予肯定的同時，各部委領導也提到了產(chǎn)業(yè)目前存在的問題。工信部副部長辛國斌指出，目前我國新能源車的推廣主要在靠政府政策拉動，由于技術儲備及基礎設施還不夠完善，成熟的市場格局尚未形成，與發(fā)達國家相比還有一定差距。如何實現(xiàn)從政策驅動到政策與市場雙驅動也成為目前整個產(chǎn)業(yè)都在思考的問題。

朱曉彤介紹說，傳統(tǒng)的汽車品牌都采用經(jīng)銷商模式，而特斯拉顛覆了這個傳統(tǒng)，即采用特斯拉官網(wǎng)電商線上訂購與線下體驗店結合的直營模式。越過經(jīng)銷商網(wǎng)絡，不僅使銷售體驗更加完整，整個過程也完全透明，讓消費者不再處于弱勢地位。直營模式也確保了特斯拉高效的工作執(zhí)行，對市場需求可快速做出反應。比如針對2016年剛開始執(zhí)行的充電新國標，特斯拉已開始積極進行車型改造和設備更新，以期盡快使現(xiàn)有及未來的特斯拉車主能夠使用符合新標準的充電設備。

朱曉彤進一步指出，雖然特斯拉現(xiàn)有的Model S作為最高性能電動車的代表，有著較高的成本和價格，但特斯拉直營體系下的完善的售后服務提高了特斯拉Model S整體擁有體驗的性價比：特斯拉也不依靠售后服務盈利，售后服務透明度高，真正做到以車主為中心。特斯拉也是在國內(nèi)唯一提供“保值承諾”金融政策的豪華汽車品牌。除此之外，特斯拉智能汽車獨有的空中升級(OTA)通過每隔幾個月一次的升級為車主帶來持續(xù)不斷的全新駕駛體驗，遠程診斷技術也讓車主不必花費額外時間和金錢就可解決用車過程中可能遇到的大部分問題。

他介紹說，創(chuàng)新的商業(yè)模式更需要開放的心態(tài)。2014年，特斯拉向世界開放了全部專利，旨在積極推動可持續(xù)出行在全球的發(fā)展。

朱曉彤最后在發(fā)言中說道，“加速人類向可持續(xù)交通的轉變是特斯拉公司自誕生以來設定的愿景，特斯拉正是在以這樣一種理想和情懷，雖歷經(jīng)波折但初心不改，矢志不渝的引領著整個汽車行業(yè)的進步?！?

特斯拉汽車大中華區(qū)總裁朱曉彤

以下為特斯拉汽車大中華區(qū)總裁朱曉彤發(fā)言實錄：

從19世紀末開始，電動車曾經(jīng)一度興起，那個時候電動車在美國大行其道，隨著后來我們?nèi)加瞳@取成本降低，以及燃油車制造規(guī)模集成化效率提高，電動車慢慢退出了歷史舞臺，直到十幾年前底特律汽車巨頭又開始研發(fā)，幾年后又銷聲匿跡了，然后特斯拉出現(xiàn)了。這個過程當中特斯拉意識到，我們不但要用科技和研發(fā)以及種種在技術方面的創(chuàng)新，來打消大家對于電動車這種傳統(tǒng)意義上的續(xù)駛里程短、安全性低、外觀不美觀等印象，同時也需要開發(fā)出一些成熟的商業(yè)模式，來幫助我們在全世界范圍之內(nèi)推廣這種高性能的電動車。

接下來我想簡單的介紹一下特斯拉在商業(yè)模式方面的幾個特征。

首先，我們是一個直營模式。線上訂購和線下直營體驗店相結合，這種方式完全越過了經(jīng)銷商網(wǎng)絡，這樣做的幾個優(yōu)勢也非常明顯。首先我們保證了銷售體驗的完整性，將我們的價值完整地傳遞到我們的終端客戶手中，在服務過程當中，每一個環(huán)節(jié)都沒有打折扣。因為我們知道，在早期支持純電動車的用戶是我們最寶貴的用戶，也是我們的種子客戶，他們對于整個電動車性能，尤其是服務的體驗，可以影響到更多的人，所以他們的體驗是非常重要的，直營模式可以保證這種用戶體驗的完整性。

第二，汽車經(jīng)銷商有一個根本性的動力缺失。在美國也發(fā)生過這樣的情況，一個對電動車非常感興趣的客戶，去某個傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售點了解電動車，銷售不但不給他介紹一個電動車的優(yōu)勢，反而希望他買一輛燃油車走，這是因為早期的市場教育過程中，銷售一輛電動車非常困難，同樣的精力銷售一輛燃油車，他們輕易的就可以獲得利潤。這個層面，早期過度依賴經(jīng)銷商的網(wǎng)絡，很可能會適得其反。

第三，不依賴經(jīng)銷商直營模式，讓我們效率非常高，執(zhí)行力很強，尤其是對于前期的投入非常堅決。舉個例子，特斯拉在美國推廣時，包括在中國推廣也一樣，我們的公共充電網(wǎng)絡里面有一個非常重要的組成部分，叫做超級充電站，現(xiàn)在是世界上最快的直流快充充電方式，我們在全世界范圍內(nèi)所有的超級充電站全部是免費向特斯拉車主開放，電費全部由特斯拉來承擔。而且我們在中國，所有的家庭充電樁，我們的30米的基礎安裝，還有我們的移動式充電器，全部都是隨車一起送給我們的客戶，這都是作為一個主機商可以從自己力所能及的范圍之內(nèi)，快速教育市場，讓市場來接受這個新生事物，能夠做出的努力，這點上我們相信直營的模式是有它的優(yōu)勢。

除此之外，這種直營的方式可以讓我們對市場的需求做出快速響應。例如前段時間，我們剛剛公布的充電新國標發(fā)布，我們的客戶對此也產(chǎn)生了需求，他們希望將來用到更多的第三方可以提供國標充電設施，我們實際上早就已經(jīng)開始針對于最新發(fā)布國標，改進我們的車輛和充電設施，這個已經(jīng)快速進行。這就是我們作為一個OEM在響應市場需求方面，能夠比一般的有層層經(jīng)銷商網(wǎng)絡的商業(yè)模式做出快速響應的表現(xiàn)。

第二，我們相信現(xiàn)階段的技術水平?jīng)Q定了像特斯拉這樣高性能電動車的成本，相對還是較高，售價也是較高，怎么能夠維護我們的客戶體驗呢？一個相對低廉的總體擁有成本，是我們可以獲得的優(yōu)勢。這里面包括幾個層面：

第一個，首先特斯拉從來不依靠售后盈利。純電動車由于它完全取消了對燃油的依賴，同時結構簡單、保養(yǎng)成本低，先天就有的價格優(yōu)勢以外，我們同時還不對我們的售后提出任何的盈利要求，這也把價值直接轉給我們的客戶，不在終端打任何的折扣。我們提供了8年的質保，電池包造成的損害都由特斯拉承擔，這也讓我們的消費者使用電動車的時候完全無憂。

第二個，我們提供了保值回購。在所有的電動車廠家里面也是第一家，包括燃油車廠家在內(nèi)的豪華車品牌里面也是非常少見，在二手車市場對于新能源車尤其是純電動車還沒有形成概念的時候，我們有保值方法支撐我們的二手車體系。

第三個，我們基于OTA的空中升級對這種技術的免費升級。這種升級方式，也是基于我們幾個核心技術優(yōu)勢，完全不需要進入一個特定場所，我們客戶只要聯(lián)網(wǎng)，每隔一段時間就可以獲得車的新的功能，這種方式可以低廉地讓自己的車輛不斷的升級換代，這也可以給我們的客戶帶來最好的低價格體驗方式。

同時，我們相信所有對于商業(yè)模式探討都是在探討人性，是探討對人性的把握，人永遠都是喜歡驚喜的，在擁有了這輛車以后，在以后的時間當中，不斷的獲得驚喜，有是免費的驚喜，這一點對于消費者接受新生事物是非常關鍵和重要。

第三，我們商業(yè)模式的特征，就是我們開放的心態(tài)。這一點我們相信，共同的發(fā)展改變產(chǎn)業(yè)和改變事業(yè)是一個國家和一個產(chǎn)業(yè)共同目標。我們在2014年的夏天開放了我們所有的專利，全部向全世界開放，用開元的心態(tài)歡迎更多的人加入到我們推動可持續(xù)能源交通的行列里面來。

其次，我們也開放心態(tài)進行其他方式合作，在這里，我們也希望借這個大會發(fā)出一個英雄帖，希望更多的對于充電基礎設施有興趣投入、并且有興趣開發(fā)的企業(yè)，來聯(lián)系特斯拉，我們希望跟大家一起鋪設符合國標的充電基礎設施的網(wǎng)絡。

第四，我們的一個商業(yè)模式特征，就是產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略方面，特斯拉采取的是先期銷售高端品牌，逐步向大眾化和方式轉變，高舉高打的品牌可以讓客戶在接受大眾產(chǎn)品的時候更有一種獲得了驚喜，和同時覺得我們的產(chǎn)品質量沒有折扣的這種感覺。

而且在產(chǎn)品推出的過程中，我們一般秉承的原則就是先做到、再去說，所以等我們的客戶已經(jīng)實實在在的看到了這個產(chǎn)品升級的時候，我們才會對他進行宣傳，這就讓我們客戶保持了一個合理的預期，也讓我們次次的超出他們的預期。

第五，我相信在我們的商業(yè)模式里面一個比較有特色的地方，就是我們從來不做任何方式的付費推廣。特斯拉從2003年成立到現(xiàn)在，一直依靠的是口碑營銷，這是因為我們覺得一個新生事物被接受的時候，說服你的決不是一個亮麗的包裝和一個對于功能過度的描述，而是你最信任的人傳遞給你的信息是最真實的。我們希望也不要把這部分包裝產(chǎn)生的成本轉嫁給我們的客戶，我們希望口碑營銷成為我們最有利的武器，這一點也在我們?nèi)ツ晖瞥龅睦宪囍鬓D介紹的過程中得到了最佳的體現(xiàn)。全世界一個老車主轉介紹其他的新車主里面，最多數(shù)量的車主就發(fā)生在中國，一個人介紹了60多位特斯拉車主，這就是一個口碑營銷的力量。

今天雖然探討的是商業(yè)模式，但是我們覺得作為一個初創(chuàng)企業(yè)，并且有這樣推動可持續(xù)能源交通發(fā)展作為自己理念的企業(yè)，不能只談商業(yè)模式，只考慮贏利是不能實現(xiàn)我們的目標的，我們需要更多的同行者，更希望激勵更多的人，跟我們一起翁于創(chuàng)新，并且取得成功。

創(chuàng)新的精神不僅僅對于特斯拉，也不僅僅對于產(chǎn)業(yè)，更對于我們國家來說，是有絕對意義的。昨天晚宴上吳敬璉先生演講非常精彩，他說，“應對經(jīng)濟增速下降，必須從增加投資轉向增加供給效率，而增加供給效率的方式就是創(chuàng)新”，特斯拉一直在尋求創(chuàng)新的路上探索。就像昨天樓部長評價特斯拉的那樣，我們經(jīng)歷了九死一生，最終求得了生存和發(fā)展。我們的客戶很多也是受到了特斯拉創(chuàng)新精神的感召而成為了我們車主，我們所處的這個行業(yè)和社會都需要維護和鼓勵創(chuàng)新，只有這樣國家的創(chuàng)新、協(xié)調、綠色、開放、共享的發(fā)展理念才能得以實現(xiàn)。

我們現(xiàn)在甚至未來都可能只是龐大汽車市場當中占據(jù)很少的份額，但是如果有更多的同行者和資本加入到我們的行列里來，最終受益的是我們賴以生存的環(huán)境和國家。

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