三次“10億美元”，三種境遇

距離春節(jié)只剩三天，經(jīng)歷沒有間歇的一整天工作后，李斌跟36氪采訪完畢時已近凌晨。當(dāng)晚，上海下起一場大雨，但他還是要趕高鐵去合肥談融資。

“沒有一天不是在凌晨一點以后睡覺，沒有一天不是在緊張壓力中度過。”三個月后的4月29日，蔚來終于在合肥簽約，承諾入駐合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，它得到的則是合肥建投等投資的70億元人民幣（約10億美元）。簽約當(dāng)天，蔚來產(chǎn)業(yè)規(guī)劃負(fù)責(zé)人吳潔在朋友圈如此描述與合肥談判的這段日子?！皻⒉凰牢覀兊?，只會讓我們更堅強！”

壓力何止這兩三個月。李斌在為蔚來募資一事上，已經(jīng)上下求索一年有余。2019年3月，蔚來上市限售期結(jié)束，股價距高點跌去8成，實難在美股市場做股權(quán)融資，而蔚來本身還在大量虧損和吃錢。

于是，李斌調(diào)頭遍訪北京亦莊國投、湖州吳興區(qū)、長沙、西安甚至青島等各地政府，尋求政府融資，但只拿到兩份框架協(xié)議，其中與北京亦莊國投的合作無疾而終，湖州吳興區(qū)以“評估后風(fēng)險過高，已停止（與蔚來）洽談”回應(yīng)。壓力不斷累積下，才有了合肥融資項目的不眠不休。

但就在三年前，李斌和蔚來汽車還是資本市場的寵兒，是中國新造車公司中最大的募資贏家。它上市前在一級市場總計募得24億美元，這還是拒絕了許多錢后的結(jié)果：一位蔚來高管對36氪說，在2017年的D輪融資中，資本機構(gòu)認(rèn)購了20億美元投資額，但李斌權(quán)衡之后，只拿了10億美元。

曾有意投資蔚來的資方人士告訴36氪，當(dāng)時如果跟蔚來管理層沒有關(guān)系，幾乎拿不到份額，如果通過第三方機構(gòu)，則需要支付高達(dá)8%的FA費用，“也就是說想投資蔚來1億元，多付800萬元?！?/p>

就連一向很少為被投項目站臺的高瓴資本CEO張磊，也差一點出面給蔚來背書。多位參與接待的蔚來員工回憶，2017年底的NIO Day上，張磊已到現(xiàn)場，并計劃登臺發(fā)言。因接待人員帶錯通道，加上李斌演講超時，張磊的上臺環(huán)節(jié)被取消，他還為此生了氣。

但待到上市，美股市場對蔚來的反應(yīng)大大出乎李斌意料。

李斌告訴36氪，蔚來路演時美國投資人的態(tài)度，跟他8年前帶易車網(wǎng)去上市時截然不同。易車網(wǎng)IPO時才幾個億人民幣的營收，也只融1億美金、市值4億多美元，并不是個大case，但“去每個地方大家都笑臉相迎，都覺得中國的希望之星來了?！?/p>

而蔚來帶著“中國版特斯拉”的光環(huán)，IPO的目標(biāo)是融資20億美金，李斌自認(rèn)為“是一個非常大的科技公司上市”，但路演時，并沒有太多美國投資人感興趣，“甚至有美國投資人說，中國人都是騙子（非指蔚來）。”最終，上市時蔚來融資額只有原計劃的一半：10億美元。

世事并未如李斌的理想路徑行進。黑天鵝總是不期而至。

一位參與蔚來IPO的知情人士向36氪透露，蔚來2018年5月提交IPO文件時，市場還一片大好，到手的TS（投資意向函）有19.8億美金，但是到8月份，貿(mào)易戰(zhàn)開打，中國車市也首次出現(xiàn)下行，“大量投行撤走TS，9月上市時蔚來只能以6.25美元的地板價發(fā)行?！?/p>

李斌認(rèn)為這種外部環(huán)境變化，導(dǎo)致蔚來境況陡然轉(zhuǎn)變。此后蔚來股價一路走平，并在解禁期后遭到機構(gòu)股東的拋售，股價一路掉到最低接近1美元。這導(dǎo)致它很難在股票市場上獲得融資，才有了李斌過去一年多踏遍中國各地政府找錢的奔波，甚至接連引發(fā)廣汽、吉利、上汽等車企的洽購緋聞。

股票市場現(xiàn)實、殘酷，但也非常公平：它不會辜負(fù)那些真實的好業(yè)績。當(dāng)特斯拉今年初發(fā)布振奮人心的四季度財報，證明自己能掙錢后，股價陡然從低谷時的200美元區(qū)間沖到最高969美元。

與其抱怨黑天鵝，不如退而努力拯救自己。

李斌的“理想國”

紐北跑道賽車、自研三電系統(tǒng)和自動駕駛、搭建全球化團隊……曾幾一度，蔚來在復(fù)刻特斯拉之路上每一步都光鮮耀眼。

“2014年到2015年，幾乎所有大型美元基金都認(rèn)為新能源車的風(fēng)口來了，portfolio（投資組合）里需要一個項目，李斌和蔚來正好出現(xiàn)?！蔽祦硗顿Y人陳哲說。

“中國的大型美元基金都有TMT后遺癥，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域賺多了快錢，在汽車行業(yè)也要找中國的特斯拉。”一位理想汽車投資人也告訴36氪，“蔚來、小鵬是最符合他們預(yù)期的標(biāo)的，理想汽車一開始做低速小車、后來做增程電動，去找哪家美元大基金，都不受待見?！倍祦淼暮廊A創(chuàng)始陣容里則站著馬化騰、劉強東、雷軍、張磊等互聯(lián)網(wǎng)和資本界大佬。

但李斌其實認(rèn)為蔚來的終局不是復(fù)刻特斯拉，而是做一家“用戶企業(yè)”?！疤厮估且灾悄芗夹g(shù)出發(fā)，但我更愿意思考和用戶交互的方式，怎么重新定義企業(yè)的價值?！崩畋髮?6氪解釋說，這是他認(rèn)為蔚來的獨特價值和競爭力所在。

“蔚來不是一個車企，可以把它理解成一個生活社區(qū)或者俱樂部。車主50萬元不是買了輛車，而是買了張進入這個俱樂部的門票?！蔽祦矸?wù)線上的離職高管王巖向36氪描述了他對蔚來的理解。

在蔚來的“用戶企業(yè)”理念中，服務(wù)是最為核心的抓手，蔚來也做到了“汽車界海底撈”的口碑。它獨創(chuàng)性地推出一鍵加電、能量無憂和服務(wù)無憂等服務(wù)產(chǎn)品，同時用NIO App、NIO Life和積分體系等構(gòu)建了用戶社區(qū)。

“用戶買了這些服務(wù)，他啥都不用管了，你就得提供給他?！蓖鯉r告訴36氪，新疆、西藏這些西部偏遠(yuǎn)地區(qū)和一二線城市的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)很難做到一樣，一二線城市要求用戶下單，服務(wù)人員半小時內(nèi)到達(dá)，下沉城市達(dá)不到這個要求，但也要對標(biāo)社會基礎(chǔ)設(shè)施，“這個標(biāo)準(zhǔn)是參照救護車、消防車，它們能到的地方，蔚來就能到?！?/p>

蔚來的組織架構(gòu)和研發(fā)體系中，也都有用戶理念的滲透。蔚來有一個特殊的崗位叫體驗經(jīng)理，工作是確保產(chǎn)品貫穿用戶觸點，在匯報線上，體驗經(jīng)理團隊下轄產(chǎn)品開發(fā)團隊，可直接向產(chǎn)品委員會匯報，而產(chǎn)品委員會的負(fù)責(zé)人正是李斌。

“像服務(wù)無憂和能量無憂這兩個產(chǎn)品都是李斌自己設(shè)計的，開會時他提出想法，不到兩個小時的會開完，就能拍板去做?！币晃晃祦韱T工告訴36氪，服務(wù)無憂中包含了車險，有大量合規(guī)性工作要攻克。

車展上，李斌自己可以連續(xù)站臺7天接待用戶。2018年端午節(jié)后，蔚來首批ES8試制車下線，一眾高管打算開著ES8連夜從合肥工廠回到上海，李斌專門避開了規(guī)劃好的返程路線，來檢測服務(wù)體系是否到位。

郁峰告訴36氪，李斌喜歡熬夜、晚起，他通常起床后洗澡，很多新想法就是在洗澡時候產(chǎn)生的，比如成立蔚來用戶信托。蔚來在紐交所上市，李斌拿出個人的5000萬股股份成立用戶信托，由車主用戶決定分配這些股份的經(jīng)濟收益，這被視為蔚來用戶企業(yè)的標(biāo)志之一。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，同是頭部新造車公司掌舵人，何小鵬和李想都在特斯拉股票上賺了不少錢，而李斌幾乎不炒股，只買過小米的股票，也因此和雷軍在對彼此公司的投資中都虧了一筆，“李斌更癡迷于實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)想法?！?/p>

為了讓這套用戶企業(yè)理念和服務(wù)體系快速落地成型，蔚來在2019年之前并未做太多財務(wù)控制。

“服務(wù)無憂和能量無憂兩個產(chǎn)品早期制定的價格要高很多，但是李斌看了以后，要求把固定成本的攤銷周期拉長，主要算運營成本，所以最后是以虧錢方式來做?！币晃晃祦韱T工告訴36氪。2020年初，李斌也公開表示，“不算人力成本、移動服務(wù)車的投入下，單獨一個服務(wù)無憂的用戶全年虧損4000多塊?！?/p>

在產(chǎn)品研發(fā)策略上，蔚來也強烈偏向用戶?！拔祦碇鞔虻氖荂端的產(chǎn)品體驗，我們做研發(fā)幾乎不考慮BOM（物料清單）成本。”一位蔚來離職高管告訴36氪。

李想曾參與蔚來的創(chuàng)建，其在早期的產(chǎn)品定義中建議李斌，Nappa真皮成本很高，在接觸面上用就可以，但李斌堅持做了全車覆蓋（官方數(shù)據(jù)：蔚來ES8全車Nappa皮凈使用面積15.56平方米）。

“蔚來ES6的起售價35.8萬元，但BOM（物料清單）成本接近30萬，而同價位區(qū)間的奧迪Q5L只有12萬，你怎么賺錢？“一位蔚來早期投資人透露。

“特斯拉配置的車載閃存不到100G，蔚來有人提議二代平臺配置1TB（1024GB），對于車規(guī)級的存儲來說，每輛車成本就相差幾百美金?！币晃晃祦韱T工向36氪評價，“蔚來的研發(fā)策略是最佳性能，不是最具競爭力?！?/p>

但在研發(fā)和服務(wù)上的大舉投入的確收到了效果。蔚來不僅賣出了豪華車的價位，而且它2019年交付車輛超過2萬臺，距離特斯拉的4萬多臺在華銷量，并不遙遠(yuǎn)。

早期高歌猛進之時，李斌曾在內(nèi)部高層會議上放出豪言，“要讓BBA變成NBA?！盉BA是奔馳、寶馬、奧迪縮寫，N代表蔚來的英文名NIO。

蔚來的快速崛起也的確引發(fā)BBA的警覺。多位蔚來員工講述，2019年6月底，蔚來因電池起火事件發(fā)起4803輛ES8召回，但最后發(fā)現(xiàn)有幾臺車找不到，蔚來通過購買記錄追溯，發(fā)現(xiàn)這些車被BBA運到了德國，用于做深度測試。

在公司管理上，李斌也有自己的“理想”模型。

“蔚來是沒有KPI考核的，HR招人打的招牌就是‘我們是一家沒有KPI的公司’。”王巖告訴36氪，“但一些傳統(tǒng)汽車過來的負(fù)責(zé)人覺得不行，私下給自己部門下了運營指標(biāo)。”

連蔚來NIO House中的fellow（蔚來汽車銷售人員）也不需要背賣車指標(biāo)，主要任務(wù)是和用戶做朋友，維護好用戶關(guān)系，依靠口碑帶動銷量。在2018年早些時候，蔚來招聘的fellow很多是來自蘋果、星巴克等服務(wù)業(yè)，不一定具備汽車銷售經(jīng)驗。（但后來證明，沒有銷售經(jīng)驗會吃虧。）

在蔚來，李斌直接負(fù)責(zé)兩個業(yè)務(wù)，一個是產(chǎn)品，另一個是蔚來的價值觀。蔚來的四個價值觀是真誠、關(guān)愛、遠(yuǎn)見和行動，公司不設(shè)KPI，對員工的考評圍繞價值觀進行，每個考核周期內(nèi)，蔚來員工要選10個跟自己郵件往來比較密切的同事，對價值觀評分。

“李斌希望蔚來成為一家價值觀驅(qū)動的公司”，在蔚來員工眼中，李斌自己也做到了身體力行。

蔚來總裁秦力洪向36氪評價李斌，“以李斌為主，我們在塑造這個公司，李斌和蔚來是互相離不開的關(guān)系，沒有他就不會是今天的蔚來，就財務(wù)表現(xiàn)而言，誰都能來做CEO，但性格層面（李斌對公司）的影響非常大。”

“好人”李斌

“人好”是36氪采訪中，蔚來在職、離職員工對李斌的一個共同評價。

早期蔚來員工出差打車沒有審批，都是實報實銷，一位蔚來員工說，“斌哥（蔚來員工對李斌稱呼）覺得要相信人性好的一面，不要因為少數(shù)人可能鉆空子，去限制整體的效率?！?/p>

同是新造車行業(yè)的領(lǐng)軍人物，李斌和李想有著截然不同的管理風(fēng)格?！霸诶硐肫?，誰做錯了事，李想是可以直接開罵的，但李斌是個好人形象，基本都是點到為止。”一位熟悉李想和李斌的知情人士向36氪評價。

而在北美團隊的策略上，李斌也似乎受到“好人”人設(shè)的牽絆。

蔚來美國團隊就主要負(fù)責(zé)智能化技術(shù)的研發(fā)，有舊金山和硅谷兩個辦事處。2015年底，前思科CTO伍絲麗（Padmasree Warrior）加盟，擔(dān)任蔚來美國CEO兼首席發(fā)展官。伍絲麗在硅谷有著光輝履歷，曾擔(dān)任前摩托羅拉首席技術(shù)官、前思科首席技術(shù)官，同時還曾擔(dān)任微軟等多家公司的董事。

但多位蔚來高管向36氪評價，伍絲麗喜歡花費時間來經(jīng)營媒體和社會關(guān)系，對工程和研發(fā)體系的管理能力讓人存疑，“她甚至不知道一個工程師該有的budget（預(yù)算）?！?/p>

伍絲麗治下的蔚來美國團隊迅速擴張，2018年底其離職前，蔚來美國團隊達(dá)到690多人。36氪從蔚來北美員工處了解，硅谷工程師的薪酬高出國內(nèi)2-3倍，平均年薪可以達(dá)到20萬美元，僅當(dāng)時蔚來美國CEO伍絲麗的年薪就有150萬美元。這樣一支海外團隊，無疑成為巨大的支出項。

更嚴(yán)重的是，中美團隊跨地域和文化的辦公方式，也讓蔚來中國總部對美國團隊的調(diào)度失控。2017年，伍絲麗帶領(lǐng)下的蔚來美國團隊籌劃獨立發(fā)展，其不光考慮獨立融資，還試圖單獨造一款車出來，甚至有了一個印度名字，“SAHA”。

接近蔚來北美高層的知情人士向36氪回憶，當(dāng)時李斌也希望美國公司能獨立去撬動更多資源，但他的意思有點含蓄，“李斌只是說，允許美國公司可以獨立融資，卻沒想到，伍絲麗執(zhí)行下來是把資源也都攢在了自己手里，用在融資項目上?！?/p>

伊萬是從蔚來離職的一位高級技術(shù)員工，其也向36氪表示，“2017年中，美國團隊停下絕大多數(shù)蔚來首款車ES8上的工作，只做跟美國獨立相關(guān)的事情，甚至還想把技術(shù)權(quán)限都集中到美國，向中國總部收錢。”

2018年初，李斌在多位高管建言下，決定辭退伍絲麗，但后者稍作妥協(xié)，就不了了之?！爱?dāng)時李斌來了以后，伍絲麗在開會時頭一次親自做了PPT?！币晃晃祦肀泵绬T工說。直到2018年11月，蔚來ES8批量交付之后，軟件問題頻發(fā)，李斌才再赴硅谷，勸退了伍絲麗。

伍絲麗走后，李斌也曾有機會及時收縮美國團隊。2018年底，蔚來軟件發(fā)展副總裁莊莉向李斌提議，保留北美的自動駕駛核心團隊，其他業(yè)務(wù)可以平移回國內(nèi)。

“當(dāng)時李斌接受了這個建議，春節(jié)后去了趟美國?！币寥f說，“但是不知道在美國發(fā)生了什么，從國內(nèi)來看，是什么都沒有發(fā)生。”

直到2019年第二季度，蔚來才開始動刀削減北美團隊。先是關(guān)停舊金山辦公室，又接連2波對硅谷辦公室裁員。2019年11月，蔚來和Mobileye合作開發(fā)L4自動駕駛后，又大舉裁掉141名自動駕駛團隊成員，只保留硬件和系統(tǒng)架構(gòu)人員。相比年初的640人，蔚來美國團隊共裁員273人，比例達(dá)42%。

“歷史重來一遍特別簡單，在那兒（北美）招300人，全力以赴，少花一半錢，效率提高50%?！崩畋笤诮邮堋镀嚿虡I(yè)評論》采訪時有過這樣的反思。

“人好”常被認(rèn)為是李斌決策不夠及時的一個原因。“蔚來的FE車隊可以在2016年拿到冠軍之后就賣掉，等到2019年去賣，已經(jīng)虧損上億美元?！庇舴逭f。2019年8月，有消息稱，上海力盛賽車文化股份有限公司將收購蔚來FE車隊，蔚來此后也確認(rèn)了FE車隊出售一事。

對于“好人”的評價，李斌并不認(rèn)同。

“說好人是不是罵人？”李斌回應(yīng)36氪說，易車網(wǎng)時代，他融了幾千萬美元購入了一系列圍繞車的雜志電臺報紙，但后來自己發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體增速太慢，又把這些媒體盡數(shù)分拆售賣，“只花了5個月”。“好不好人先不說，我們先要對人真誠，要先照顧到別人的感受。這不代表我們不去做決定、不能做決定?！?/p>

郁峰說，蔚來內(nèi)部高層會議上，有人揶揄李斌是好人，李斌很郁悶，他認(rèn)為這是對自己管理能力的否定。

至暗時刻

“兩個月時間內(nèi)，要么解決錢的問題，要么把費用控制下來。”

這是騰訊在被投公司董事會上少有的嚴(yán)厲時刻。在中國創(chuàng)投圈，騰訊以溫和風(fēng)格著稱，號稱要“把半條命交給合作伙伴”。但是多位接近李斌和騰訊高層的知情人士告訴36氪，去年四季度的蔚來高層會議上，騰訊的投資人代表向蔚來管理層發(fā)出了“限時令”。騰訊是蔚來第二大股東，持有蔚來所有B類股票（每股有4票投票權(quán)），投票權(quán)僅次于創(chuàng)始人李斌。

針對此事，李斌向36氪回應(yīng)稱，自己并不需要股東給壓力來做決策，“有些事情他們（股東）當(dāng)然會提醒你，但還是需要你來做這個決策?！崩畋笳f，他并不缺乏危機意識，美股上市回來，他就在內(nèi)部提醒，“現(xiàn)在到了最危險的時候，因為飛機起飛以后最危險?！?/p>

騰訊參與的這次高層會議后不到1個月，蔚來財務(wù)線上的兩員大將CFO謝東瑩和財務(wù)副總裁汪冬寧，相繼提交辭呈。半個多月的空窗期后，中金公司首席汽車分析師奉瑋接任蔚來CFO。騰訊是中金公司第二大股東。

這起事件的直接起因是蔚來去年二季度的慘淡財報。2019年9月底蔚來披露第二季度財報，總營收為15.086億元，環(huán)比下滑7.5%；凈虧損32.86億元，環(huán)比擴大25.2%。

雪上加霜的是，蔚來又拒絕與資本市場溝通，取消了當(dāng)天的財報電話會，導(dǎo)致股價在此后6個交易日連續(xù)下跌，較發(fā)行價跌去79%。

陳哲是蔚來汽車的投資方，他告訴36氪，不光是騰訊這樣的核心股東，C、D輪進來的小投資方都坐不住了，也向李斌施壓。

“從2019年初，騰訊就多次在會議上建議李斌減員，將人員最終控制在5000人左右?！标愓苷f，但李斌作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，韌性很強，他曾經(jīng)把易車網(wǎng)從破產(chǎn)邊緣救回來，對于蔚來的大幅減員也一直沒有松口。

直到2019年8月底，蔚來汽車才首次宣布大規(guī)模裁員，將在9月底縮減1200個工作崗位，調(diào)整后保持員工數(shù)7500人左右。但在財報中，蔚來微調(diào)了人員縮減計劃，宣布在9月底人員規(guī)模將縮減至7800人左右。7500人和7800人的差距雖然不大，但據(jù)陳哲的說法，正是此舉激怒了騰訊。

在蔚來二季度32.86億元的虧損中，有27億元是包含了人員成本的服務(wù)、研發(fā)等日常運營開支。沒有毛利，費用支出卻持續(xù)增加，這對股東情緒顯然是個挑戰(zhàn)。

但站在蔚來管理層的立場，減員是一項需要匹配業(yè)務(wù)調(diào)整的系統(tǒng)工程。

“不少資深分析師也問我們，你為啥不一次裁員到位，但那樣的話，我得在年初就把最終的架構(gòu)搭出來，我們承認(rèn)沒有這個能力，很多東西就是一邊做一邊發(fā)現(xiàn)新情況，一邊調(diào)整?！蔽祦砜偛们亓橄?6氪表示。

但股票市場非?，F(xiàn)實。2019年3月，蔚來股票解禁，大量投資人拋售離場，股價應(yīng)聲下跌，蔚來的融資途徑也隨之減少。

“老牌資本市場的效率是很高的，你的業(yè)績表現(xiàn)不好，增發(fā)股票的成本就會很高，而且投資人也會看到風(fēng)險，不輕易認(rèn)購。”一位長期觀察蔚來的香港對沖基金人士告訴36氪，“所以蔚來只能發(fā)債，因為債權(quán)人的索償權(quán)比股東要大，可以起碼保護本金?！?/p>

財務(wù)數(shù)據(jù)低迷也讓融資籌碼變少。2019年5月28日，蔚來汽車宣布與亦莊國投簽訂框架協(xié)議，蔚來將設(shè)立新實體“蔚來中國”，亦莊國投向“蔚來中國”出資100億元，獲取非控股股東權(quán)益。但此事再無下文。

整個2019年，蔚來維持運營的外部資金來自在美股發(fā)行的兩筆債券，分別是1月發(fā)行的6.5億美元可轉(zhuǎn)債和9月的2億美元可轉(zhuǎn)債，騰訊兩次參與認(rèn)購1.3億美元。

陳哲透露，李斌也同時邀請了高瓴資本和雷軍認(rèn)購，但高瓴僅出資500萬美金，雷軍婉拒。而監(jiān)管文件披露，高瓴資本在2019年底將所持蔚來股票清倉，交出第三大機構(gòu)股東地位。

9月的這筆2億美金可轉(zhuǎn)債，騰訊能夠認(rèn)購1億美金已十分不易。在蔚來投資人陳哲看來，騰訊第二次對蔚來的1億美金投資，是以私有化易車，獲得易車旗下汽車金融公司易鑫集團的控制權(quán)為條件。去年9月13日，易車網(wǎng)發(fā)布公告稱，收到騰訊控股和Hammer Capital初步、不具約束力的私有化要約。

一位接近蔚來高層的知情人士告訴36氪，當(dāng)時李斌和Martin（騰訊總裁劉熾平）電話溝通對蔚來的投資，蔚來資本的合伙人在等李斌開會，“大家等了近4個小時?！?/p>

“對于騰訊來說，早期的蔚來是一把進入汽車行業(yè)的鑰匙，現(xiàn)在的蔚來是一個項目，是不是繼續(xù)支持，也要看具體表現(xiàn)?！标愓芟?6氪評價。

2億美金中的剩下一半由李斌個人認(rèn)購。1個月后易車披露的監(jiān)管文件顯示，李斌此次的1億美元認(rèn)購資金也是將所持易車股票質(zhì)押給騰訊所得。加上早期的出資，李斌個人已在蔚來投入超2.5億美元。

“不少朋友勸李斌，留點錢弄個家庭信托給兩個孩子，但他幾乎是All in了?！苯咏畋蟮闹槿耸坑舴逑?6氪感嘆。

告別“理想國”

去年下半年開始，蔚來在安亭總部的辦公樓，豎起了節(jié)約用電的提示牌，每天中午會斷電1小時。蔚來主管質(zhì)量、采購、制造的執(zhí)行副總裁沈峰在采訪中告訴36氪，他出去開會都會關(guān)掉辦公室的燈，這樣的例子越來越多。

很難想象，這家公司曾經(jīng)花8000萬元辦了一場發(fā)布會，在王府井以每年近億元租金開了用戶中心NIO House。

但動輒上千平米、配置豪華、落址挑剔的NIO House，蔚來已經(jīng)停止開設(shè)。兩年前，蔚來舉辦首次年度發(fā)布會NIO Day，“當(dāng)天涌進來的訂單來自150個地方，把我們嚇壞了，”蔚來總裁秦力洪對36氪說。蔚來早期考慮到服務(wù)難度，原本計劃是“在我們畫圈之外的地方，你花錢我都不賣給你，這是有邊界去投入，是堡壘戰(zhàn)術(shù)?！?/p>

但來自150個地方的訂單打破了這個計劃?！坝腥讼胭I你不賣，你怎么勸別人不買呢？”李斌說服了內(nèi)部。2018年初，蔚來的渠道計劃從原先設(shè)立10個城市公司，增加到21個，其他地區(qū)以服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，最低配置是三個人、三輛服務(wù)車，但21個城市公司還沒開完，就又增加到了46個。按照蔚來的規(guī)劃，一個城市公司至少要開設(shè)一個NIO House。

渠道快速鋪向全國，但銷量主力仍然是一二線城市。“銷量最多來自最早規(guī)劃的10個城市，那10個城市占中國所有新能源汽車銷量的75%，在蔚來也差不多這個銷量?！鼻亓楦嬖V36氪。

到2018年底，資金壓力明顯增加，沒來得及選址的NIO House就暫停了開業(yè)。截至目前，蔚來的NIO House共開設(shè)22家。秦力洪告訴36氪，蔚來已經(jīng)將46個城市公司合并到40個。

除去店面成本，蔚來的城市公司是直營，集某一地區(qū)的汽車銷售、交付和服務(wù)維保等職能于一體?！扒酪婚_始擴張，售前、售后和能源服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都得配套，隊伍一下子就大了。”從蔚來離職的城市公司負(fù)責(zé)人張弛告訴36氪。2018年初蔚來員工有4000多人，到2018年底，人員已經(jīng)接近萬人，一年時間，人員擴張了一倍多。

回顧這段人員擴張的這歷程，讓張弛感到夢幻，他所在的三、四線城市公司，預(yù)算人員配置就有100人左右，“動作快的，2018年底基本上能招到60人左右，動作慢的，也能有30人左右?！?/p>

除了配人，還要配備服務(wù)車輛，張弛說，當(dāng)時的擴張節(jié)奏之快，讓大部分城市公司都沒來得及做詳細(xì)的財務(wù)預(yù)算，他預(yù)估，資源閑置30%是常態(tài)。而蔚來2019年多輪裁員，用戶運營和服務(wù)體系也成為重災(zāi)區(qū)。

至于偏愛蘋果星巴克的銷售人員招聘策略，“到2019年就變了，”蔚來一位離職的用戶運營負(fù)責(zé)人告訴36氪，“蔚來開始主要招有汽車銷售經(jīng)驗的人，因為訂單不足，需要賣車生存?！?/p>

秦力洪說，蔚來現(xiàn)在把銷售前期泛泛交流的接待環(huán)節(jié)交給外部力量，而把銷售環(huán)節(jié)后期的金融、售后和服務(wù)對接等工作安排給蔚來自己的“fellow”，“這樣每個店里標(biāo)配幾個自己的fellow，這個格局就能應(yīng)付過來，現(xiàn)在我們的fellow團隊只有400人左右?！?/p>

工廠部分，蔚來也正在縮緊。蔚來堅持自研電機和電池包，這兩個零部件都在其控股公司、南京的蔚然動力工廠生產(chǎn)?！肮獾谝荒辏谛鹿S、新設(shè)備，需要大量磨合的情況下，蔚然動力就規(guī)劃了5萬臺產(chǎn)能，這幾乎不可能實現(xiàn)?！币晃晃等粍恿締T工向36氪透露。人員規(guī)模也是按照這個產(chǎn)能配置，高峰時蔚然動力接近1000人，如今經(jīng)過幾輪減員，已經(jīng)控制在400人左右。

好消息是，蔚來的車還在不斷出貨中。蔚來改用新銷售渠道NIO Space來承擔(dān)銷售職能——NIO Space大多在100-200平米，且有一半比例是蔚來與外部合作伙伴合營，合作伙伴承擔(dān)建店成本，賣車后獲得返點——已經(jīng)開設(shè)超過80個NIO Space，秦力洪稱，“每個NIO Space過了1個月的養(yǎng)店期，平均每天可以賣出一臺車?！?/p>

疫情期間，車市幾乎停擺，但蔚來的訂單量仍在攀升。今年一季度，在新冠肺炎疫情之下，蔚來也超預(yù)期交付3838臺。4月份蔚來單月交付已超過3000臺，有蔚來合作伙伴和內(nèi)部員工向36氪透露，全年有望突破3.5萬臺。李斌曾披露，蔚來新獲訂單中，老用戶推薦的訂單比例達(dá)到了69%。在銷售線索成本不斷高漲的汽車行業(yè)，這被視為蔚來主打用戶運營的成效之一。

大幅削減費用之余，蔚來更需要向資本市場交出“獲得正向毛利”的答卷。2019年第四季度，蔚來銷量超過8000臺，但由于成本倒掛，車型毛利率依然負(fù)6%，這也被行業(yè)詬病為“賣一臺虧一臺”。

接近寧德時代管理層的知情人士透露，蔚來在疫情期間的交付表現(xiàn)，為電池采購贏得了不少商務(wù)談判資源，“二月份大部分車企都停工，蔚來的裝機量在寧德時代從第四上升到第一名，全年采購成本預(yù)計能下降超過10個點?！?/p>

“以前兩邊業(yè)務(wù)線上的高層一年可能就接觸一次，現(xiàn)在雙方溝通明顯增多，半年不到就見面4-5次?！鄙鲜鲋槿耸客嘎?，除了寧德時代，蔚來供應(yīng)鏈上的不少采購合同，也計劃重新談判，爭取對蔚來更有利的價格。而李斌則在財報會議中預(yù)測，今年二季度蔚來將毛利轉(zhuǎn)正。

但身處其中的人，都在這種大進大退中，經(jīng)歷了各自心情復(fù)雜的一年。

“負(fù)面?zhèn)餮源蠖汲闪耸聦崱！睂幵诫x職前是蔚來用戶中心的一名中層員工，他經(jīng)歷了蔚來從急劇擴張到迅速收縮的整個發(fā)展歷程。在他看來，2017年甚至2018年以前的每個蔚來人幾乎都有一種主人翁的意識，大多數(shù)人都能憑借對公司價值觀的認(rèn)可，能做到“埋頭苦干，不問所得?！钡诮吁喽恋膲南⒅?，“氛圍變了”。

2019年底蔚來遭遇生死危機時，蔚來副總裁朱江在個人社交賬號中代表蔚來寫下一封飽含深情的公開信《感謝困苦的2019》。到了今年3月，他也宣布將要離職。

“我相信沒有人想真正離開蔚來，都有各種不得已的原因?！睆埑谡f，蔚來從以用戶滿意度為目標(biāo)，到突然轉(zhuǎn)向只招做過汽車銷售的人，這讓不少人被淘汰，比如提出蔚來“漣漪效應(yīng)”運營理念的用戶運營副總裁趙昱暉在2019年5月離職。而張弛自己，在傳統(tǒng)汽車行業(yè)工作十余年，加入蔚來只有2年，離開蔚來后竟然有一種“一下子融入不了社會的感覺?！?/p>

三年前，當(dāng)全行業(yè)暢談新造車的未來時，都說2019年將是一場“量產(chǎn)大考”，蔚來則將首當(dāng)其沖。但這場考驗的難度之大、黑天鵝之多，應(yīng)該出乎所有人意料。

“一個時代結(jié)束了?！?018年9月12日，蔚來在紐交所上市，儀式結(jié)束后回到下榻酒店，李斌忍不住向妻子王屹芝感嘆。當(dāng)時，李斌感嘆的是那個“全球化、世界是平的”的時代的結(jié)束。但如今，他可能才深刻體會到“時代結(jié)束”的真正含義。

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