自動駕駛

蔚來/小鵬/威馬家的銷售到底行不行？探店實錄，看誰在「忽悠」你？

第一電動大牛作者電動星球News蟹老板 2019-08-06 07:35

圖片來自蔚來APP

在電動車時代，「銷售」這個崗位變得愈發(fā)微妙。

做個比較，如果我們想要買一輛傳統(tǒng)車，那么各個品牌形象上的一畝三分地，早已被人民群眾多年的口耳相傳割據(jù)得八九不離十。

想省油省心？隔壁老王肯定會叫你買兩田一日；想要「好聽就是好車門」？樓下老陳開著他的捷達就來了；賺了錢想買豪華車？「坐奔馳開寶馬，官車選奧迪，真大佬阿爾法」這句話相信你多少也有耳聞。

但電動車不一樣。

也許在汽車愛好者的眼里，新造車能挾新能源之勢大軍壓境，但面對年銷量 2800 萬輛的中國汽車市場，面對無數(shù)從汽油車時代跋涉而至的普通消費者，新造車還有太多的宣傳功夫要做。

于是新造車的銷售，在某種程度上也承擔了向更多人普及品牌，解釋產(chǎn)品的「準公關(guān)」。但背著品牌包袱的銷售，在一些關(guān)鍵問題上，能否向消費者提供盡可能準確的信息，并且把一些智能電動汽車基本的概念解釋清楚？

前兩天我以「來看車的」這個身份分別走訪了蔚來、小鵬、威馬在廣州的體驗店，盡可能站在對智能電動汽車了解不多的消費者角度，向銷售們提問，也得到了一些答案。電動車的續(xù)航應該怎么算？充電方不方便？「自動駕駛」真的自動嗎？等等。

除非特別標注，否則下文處各家銷售的回答，都是我以小白用戶的身份得到的。為了避免主觀情緒影響文章立意，我們對銷售提的問題都盡量保持一致，并且在正文中只記錄各家銷售的原話。到底誰更專業(yè)，誰又在忽悠你？在看完這篇文章之后，希望你會得出你自己的答案。

開始吧。

「電動汽車的真實續(xù)航肯定要打折的」

這句話來自威馬廣州經(jīng)銷商店的銷售 Z 小姐（威馬目前在廣州有兩家用戶體驗中心，均為經(jīng)銷商合作店）。在每家店，我提的第一個問題都與真實續(xù)航有關(guān)：「這輛車宣傳說能跑 XXX，真的能跑這么遠嗎？」

「像是跑高速的話，電動車如果在時速 120 的情況下，（續(xù)航）都是要打七折的」，威馬 Z 小姐看起來對美國 EPA 工況了如指掌，然后她補充說：「威馬 EX5 的尺寸相對（同價位車型）比較大，車身重量也達到了 1.8 噸，所以跑高速續(xù)航比較吃虧」。

展廳里放著的 EX5

在小鵬和蔚來的銷售口中，我得到的第一句回答都是一樣的：「那得看情況」。

「如果是在市區(qū)里面開，那當然會比較接近（工況續(xù)航）」，小鵬汽車高德置地體驗店的銷售Z先生這樣說，「像我開著 G3 到從化溫泉那里玩再回來，來回兩百來公里，最后還能剩個 60 公里的表現(xiàn)續(xù)航」。

手機拍的小鵬高德置地體驗店

小鵬銷售有關(guān) G3 2019 款續(xù)航的描述符合我們開著 G3 的使用情況，至于 G3 2020 版本，Z 先生的描述是「城區(qū)跑個 480 是可以的，高速也能跑到 400」。

廣州 NIO House 銷售 Y 小姐的回答要相對更長一點，ES8 和 ES6 的續(xù)航都有提及：「ES8 的話，跑市區(qū)可以達到 320 左右，跑高速大概是 250 的樣子；至于 ES6 長續(xù)航版的話，市區(qū)跑可以達到 480，高速也可以達到 400」。

5 月底我們在滬杭兩地測試了 ES6 的高速續(xù)航，當時我們手里那款配備了 21 寸輪轂的 ES6 首發(fā)紀念版，在絕大部分高速路況的情況下跑出了 381 公里的真實續(xù)航，銷售的描述也基本上符合測試成績。

電動星球注：需要 ES6 高速續(xù)航詳細測試數(shù)據(jù)的朋友可以在公眾號后臺回復「ES6」。

充電、安全、保養(yǎng)

「現(xiàn)在的電動車，電池都是終身質(zhì)保的」，威馬銷售 Z 小姐在我問到「電動車的電池安不安全」的時候這樣回答我，「威馬的汽車到現(xiàn)在為止還沒有出現(xiàn)過自燃現(xiàn)象，所以你不用怕」。

「我們的電池是終身質(zhì)保的，現(xiàn)款小鵬 G3 用的是比克電池，2020 款用的是寧德電池，都很安全，而且寧德的電池是全球頂級的」，小鵬銷售 Z 先生的回答也很簡潔。

蔚來對于電池安全的解釋相對詳細一點。

「其實我們每一塊電池都有一個芯片在里面的，所以如果電池組出現(xiàn)了問題，我們后臺會第一時間清楚情況」，「之前出現(xiàn)自燃的車輛，電池組用的是上一代的設計，我們已經(jīng)全部召回更換了，現(xiàn)在的車型用的也是新設計的電池，不會有問題」，「國家也有規(guī)定，一塊電池損耗超過 20%就必須報廢，所以你也不用擔心損耗的問題」。

除了用電，充電也是小白用戶很關(guān)心，卻又不太了解的一個方面。

「我們現(xiàn)在買車都會送充電樁的，如果您自己有車位，條件也允許，我們就會幫您裝好」，威馬銷售 Z 小姐這樣回答我，「我們另外還會送您一個旅行充電器，功率是 3KW 的，這個充電比較慢，但是很方便」、「威馬也有和第三方充電樁合作的，您下載我們的 APP 就可以了」。

小鵬銷售 Z 先生對于小鵬的充電是這樣說的：「小鵬的充電樁是我們的核心競爭力之一」。

「小鵬是造車新勢力里面唯一鋪開了自建充電站的，在廣州的話城區(qū)里面充電已經(jīng)非常方便了，而且還送兩個小時免費停車，相當劃算?！?，「我們的充電站也對其他品牌的車輛開放，因為小鵬也是用國標接口的，但是小鵬的車主可以預約充電，我們會給車主預留車位，超充站也會有專人看守，防止汽油車占位」。

廣州國際采購中心的小鵬充電樁

「我們有換電，還有一鍵加電」，蔚來銷售 Y 小姐是這樣說的。

「蔚來的換電站最快只需要 3 分鐘就可以給您換好一塊充滿電的電池，像是您長途出行的話，京港澳高速和京滬高速上面都是有換電站的」，「如果在沒有換電站的區(qū)域，您也可以下單一鍵加電，我們會派移動充電車給您加電」，「像是廣州范圍內(nèi)的話，兩個小時之內(nèi)就可以完成訂單了」。

我們 5 月底在午夜的上海街頭給 ES6 加電

「這款車的自動駕駛怎么樣？」

我曾經(jīng)做過一個很不專業(yè)的調(diào)查，我在我的一個朋友群里面問「你們知道自動駕駛是什么嗎」，結(jié)果基友們整齊劃一地給了我答復：「車子自己開啊，不用我管啊」。

但真實情況是，自動駕駛是有 L0-L5 六檔分級的，只有 L4、L5 這兩檔可以稱為「自動駕駛」，L1-L3 都只能叫做「高級輔助駕駛」，也可以叫做「駕駛輔助」，也許很高級，但必須是輔助。

可能我們的要求有點高，但是小白用戶對于自動駕駛認識的欠缺，我們依然希望新造車的銷售能夠在交流的時候補充上去。在三家新勢力的門店，我都多次提問，或者是提及「自動駕駛」這一個概念。

威馬的 Z 小姐告訴我「目前的自動駕駛都是 L2 級別的，您得握住方向盤」，「目前 L2 級別的自動駕駛各家的都差不多，威馬的 Living Pilot 也是做得比較全面的，對中國的道路情況有優(yōu)化，像特斯拉這些就是對美國道路優(yōu)化」。

「小鵬的核心就是技術(shù)，我們一直在堅持自研自動駕駛技術(shù)」，小鵬的Z先生這樣描述小鵬的 Xmart OS，「從中配開始，我們就已經(jīng)提供了全方位的功能，包括主動剎車、主動偏離預警、盲區(qū)監(jiān)測、A柱人臉識別攝像頭等等」，「至于我們主打的自動泊車，你可以人在外面，按一下鑰匙，車子自己就能識別車位，然后停進去」。

「我們的 NIO Pilot 已經(jīng)更新了，不過目前還沒有大規(guī)模推送，像是我們展廳里面的 ES8/ES6，都還沒有收到更新」，蔚來Y小姐對自動駕駛的解釋相對簡潔，「自動駕駛的話，市區(qū)道路行駛是沒什么問題的，但是遇到車輛加塞的情況就會反應慢一點，這方面來說，目前其他品牌的車都是差不多的?！?/p>

「友」商？

都是新勢力，難免會被大家拿來互相比較。

威馬和小鵬價位相近，可以算是「天生一對」，而坐穩(wěn)國產(chǎn)車均價頭把交椅的蔚來，自然也經(jīng)常是行業(yè)標桿特斯拉的比較對象——那么，當一個小白消費者問起友商的時候，各品牌的銷售會怎樣回應？

「小鵬我們經(jīng)常去看呀，就在隔壁，小鵬挺好的」，當我提到「小鵬和威馬的車好像做的也不錯」的時候，蔚來 Y 小姐是這樣說的，「威馬的店離我們有點遠，沒有去過」。當我談到特斯拉的時候，另一位蔚來銷售培訓師 D 先生則是這樣說的：「特斯拉當然是目前全球電動車的領(lǐng)跑者，但蔚來的核心護城河是在服務上，兩者有差異」。

「我覺得小鵬應該是介于威馬和蔚來中間的這么一個定位」，同樣的問題，小鵬 Z 先生是這樣回答我的。

「小鵬的核心一直圍繞著技術(shù)，這與我們的定位有關(guān)，與何小鵬本人是做技術(shù)出身有關(guān)。我們希望通過以技術(shù)打市場的方式，慢慢的從低往高走」，「蔚來做的當然非常成功，他首先是把品牌的天花板打造得很牢固，塑造了很成功的高端形象，然后再慢慢推出更大眾的車型」。

「小鵬的車我也開過，感覺挺好的，就是懸掛稍微有點硬，后排坐著很難受」，威馬 Z 小姐說她有朋友在小鵬工作，所以平時對小鵬 G3 的了解也比較深。「G3 的自動泊車，還有小鵬自己的有鵬出行做的也挺好的」、「不過小鵬的自動泊車雖然停得很準，但是操作還是挺麻煩的」。

當我進一步追問「那你知道小鵬新車型鬧出的風波嗎」的時候，Z 小姐答道：「我知道，小鵬之前一直跟老車主說沒有長續(xù)航車型，結(jié)果突然發(fā)布了一個 520 版本，然后其實政府一直幫小鵬向車主施壓」。

電動車銷售是怎么看待電動車行業(yè)的？

當我表明媒體的身份之后，我與小鵬的 Z 先生、蔚來的銷售培訓師 D 先生聊了一些比較深入的內(nèi)容，比如說他們自己對這個品牌，乃至于這個行業(yè)的認知與希冀。

「就算是小鵬威馬蔚來特斯拉加起來，銷量也沒幾臺，跟傳統(tǒng)車比起來就更不用說了」，Z 先生在聊到電動汽車這個品類的現(xiàn)狀的時候這樣跟我說，「所以我覺得，電動汽車目前最重要的任務還是要把這個局做大，把市場做大」。

「有很多東南亞的消費者來到小鵬的展廳（指珠江新城店）看車，然后對我們說為什么這樣一輛車不賣到東南亞去。東南亞和印度地區(qū)的消費者其實是很喜歡緊湊型車的，也能接受新品牌，十幾二十萬元人民幣的一輛車對于當?shù)叵M者來說也算是剛剛好。」

「很多消費者其實會這樣問我，你們蔚來沒有工廠，可是特斯拉有自己的工廠哦？」

D 先生頓了頓，然后接著解釋：「其實消費者真正擔心的并不是我們有沒有自己的工廠，而是我們的車質(zhì)量好不好。美國車其實一直以來都不是以品質(zhì)為賣點的，包括特斯拉主打的更多也是他們的技術(shù)，而不是他們的質(zhì)量和品控有多好?！?/section>

「如果你去買一輛車，提車當時是最開心的，但提車之后保養(yǎng)、故障、維修等等，其實你是一直不開心地往下走的。蔚來的思路是車主提車當然要開心，但是后期用車的時候車主也不用煩，保養(yǎng)維修我們都可以上門，超過 24 小時維修我們可以提供代步車，車主也可以來 NIO House 這里玩」，「我之前也在豪華品牌工作過，也是比較注重服務的豪華品牌，但比起蔚來還是有區(qū)別?！?/p>