題名登塔喜，醵宴為花忙。

6月6日，在全國即將迎來高考日的前一天，中國汽車流通協(xié)會在北京發(fā)布了《2019中國經銷商集團百強排行榜》（下稱2019百強榜）。

其中，在榜單TOP10中，廣匯、中升和利星行再次蟬聯前三甲，并且中升成為了繼廣匯之后，中國第二家營收突破千億元規(guī)模的經銷商集團。

最大的變動則來自于龐大，經歷了資金幾近斷裂、被迫出售優(yōu)質資產求生存的它，從去年的第四名直降至第九；其余位次雖有變動，但浮動不大。

2019年，對于中國汽車流通行業(yè)來說注定是值得被書寫和記錄的一年。

從1999年廣本成立第一家4S店，至今已經整整20年。同時，2018年中國汽車業(yè)遭遇了28年來的首次負增長，并且下跌的態(tài)勢在2019年愈演愈烈，整個汽車業(yè)都進入到了一種漫長而寒意潺潺的調整周期。

因此，即便有了這樣一張百強榜，對于上榜的經銷商集團們來說，在整個2019年以至于未來的若干年中，都不能沾沾自喜，甚至可以說還必須要做好如履薄冰的準備。

正如中國汽車流通協(xié)會副秘書長宋濤在對2019百強榜的解讀中所說，雖然“百強銷售臺次依然保持增長（重點為二手車增長），行業(yè)集中度進一步提升，但百強網點數和總營業(yè)收入出現了雙降， 整個行業(yè)從快速發(fā)展轉向結構性調整。

壓力顯現

從整個經銷商集團的運營管理細分來看，在企業(yè)盈利、運營費用、新車銷售、售后、熱售車、衍生業(yè)務以及人力成本等各方面，也都存在著一定的壓力。

在盈利方面，百強經銷商的毛利率較2017年下滑0.6個百分點，降至8.5%；凈利潤率較2017年下滑0.5個百分點，降至1.6%；凈資產收益率同比例下降4.7個百分點，降至9.4%，可以說是全面下降。

具體分析來看，首先是收入上遭遇瓶頸。

在新車的銷售和盈利上，2018年，新車銷售的臺次出現3.9%的下滑，盈利也出現下滑，其中含返利的單車毛利率、含衍生的單車毛利率大幅下滑，分別降至1.4%、4.1%。

在售后領域，雖然單車產值增加、單車毛利增加，但整體售后的入場總臺次降低，客戶流失率正在加大。

二手車市場，雖然銷售臺次比2017年大幅增長78.6%，但2018年單臺成交價相比2017年略有下降；單臺毛利下降明顯，從3.5%降低到2.7%。

在衍生業(yè)務上，行業(yè)也出現了整體增速放緩或略有下降的跡象。其中，金融分期滲透率略有上升，但2018年單車精品收入為3867元，比2017年降低了4.9%；新增保險的滲透率略有下降，客戶粘性逐漸降低。

其次是運營費用的增加。

在運營的費用上呈現了“三升一平“的態(tài)勢，即整體費用上升0.5個百分點；銷售費用和管理費用同比去年分別增加0.3個和0.2個百分點，而財務費用則與2017年持平。

其中，人力成本出現了薪酬增加，但效率降低的態(tài)勢。

“2018年，經銷商集團平均單店員工數量為69.2人，比2017年平均減少了5人，但人均薪酬相比2017年有大幅度上漲。運營利潤的降低，導致一元薪酬效率比2017年降低?！彼螡f。

可以說，即便身處百強，已經站在中國流通行業(yè)的最頂端，但在面對市場環(huán)境整體下滑，汽車行業(yè)全面轉型調整的環(huán)境下，大經銷商集團們也必須做好應對的危機的準備。

危機可能來自于幾個方面：

其一，我國汽車從增量市場向存量市場的轉變，規(guī)?；\營已經很難適應當前的市場需求，因此對于經銷商集團來說，區(qū)域聚焦、龍頭深耕將是未來發(fā)展的必由之路。

用中國汽車流通協(xié)會給出的定義看，那些“網點布局具有非常顯著的區(qū)域性特征”“ 在省內4S店網點數較多，明顯超越絕大多數其他集團”“在省內新車銷量市占率處于較高水平”“在省內布局網點數占集團網點總數的絕大部分”的新興區(qū)域經銷商，在整體市場低迷的困局下，正憑借它們對于所在市場的精準把握和精耕細作，成為車企眼中的新寵兒。

而在百強榜的上榜企業(yè)中，類似的企業(yè)也有很多，如天津浩物、山東運通、湖南藍天、河南威佳、廣西玉柴等。

其二，集團旗下品牌運營結構亟需調整。

自2018年下半年以來，中國車市跌跌不休。同時，各大車企自2018年底展開，以及2019年春節(jié)后更愈發(fā)激烈的促銷大戰(zhàn)都給2019年的營收帶來了更大的壓力。

從國家信心中心的數據看，銷量下滑幅度最大的價格區(qū)間是8萬元以下的汽車產品和市場，降幅最小的為20萬元價格以上的產品和市場。

汽車商業(yè)評論對比了2019百強榜和2018年榜單中TOP20的單車收入數據（總收入/總銷量）。

可以看到大多數企業(yè)在單車收入數據上都出現了下降，但也有如中升、上海永達、恒信汽車、江蘇萬邦金之星等企業(yè)依然保持了上升的趨勢。

如果解析每家集團所代理的品牌就更容易發(fā)現，這些單車收入上升的集團大都更多代理豪華品牌以及頭部合資品牌。而此次殺入TOP20的浙江寶利德股份有限公司，幾年來打車收入價格持續(xù)走高，更是典型的代表。

當然，在市場的變數中，有升就有降，甚至有些TOP20經銷商的單車收入降幅十分明顯。

例如，浙江物產元通汽車集團有限公司的單車收入從2017年的16.01萬元降至2018年的10.83萬元；天津市浩物機電汽車貿易有限公司的單車收入從22.01萬元降至14.45萬元；山東遠通汽車貿易集團有限公司也從16萬元降至9.71萬元。

在代理品牌的結構上，中國汽車流通協(xié)會凱達研究院院長王春燕在《2019中國汽車品牌競爭力研究報告》中指出，從盈利能力上看，歐系、日系品牌店均稅前利潤超過2%，遠高于美系、韓系和中系品牌；豪華品牌前利潤率最高，更是遠超主流合資品牌和自主品牌。

其中，在新車新車銷售板塊，日系、歐系和中系的盈利能力相對較好；自主品牌的裸車毛利率表現最好，主流合資品牌表現最差；在售后盈利能力上，豪華品牌遠遠高于主流合資品牌和自主品牌。

因此，當市場發(fā)生轉型時，單純依靠擴大銷售量在未來不僅可能不會帶來營業(yè)收入上的有效增加，可能還會因為運營質量的差異給企業(yè)的未來發(fā)展埋下不穩(wěn)定的因素。經銷商集團在維持規(guī)模的前提下，也必須對整體的品牌結構進行梳理，確保能夠形成有效的平衡。

其三，汽車行業(yè)將逐漸成熟，低速增長或將成為常態(tài)；在這種情況下，經銷商不能再依賴于新車銷售業(yè)務，新車毛利降低，需要進一步尋求新的利潤增長點，從重銷售向重服務轉型。

雖然整體車市看，衍生服務二手車、汽車金融有增速放緩跡象，但分析頭部經銷商集團會發(fā)現，廣匯汽車2018年二手車銷量同比增長48.88%，永達汽車2018年二手車銷量同比增長超過20%。

2018年廣匯汽車汽車金融的收入達2.6億元，同比增長超20%；永達汽車2018年的汽車金融業(yè)務也實現了超過20%的增長；正通汽車2018年金融服務業(yè)務所得利息及服務收入約人民幣8.4億元，較去年同期增長61.7%。

因此，經銷商集團業(yè)務的升級轉型過程中，服務已成為至關重要的因素。正如沈進軍所言“經銷商不在于賣出多少車，而是在于留下多少客戶”。

其四，對于經銷商集團來說，在寒冬下，精細化運營以及更好的成本控制，也將是決定他們未來排名和生存與否的的關鍵因素。

其五，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍認為，新零售時代到來，線上線下雙渠道布局，銷售的渠道和方式在不斷變化，互聯網將成為經銷商集團銷售的新工具。因此，經銷商如何將互聯網融入其身也成為2019年經銷商轉型工作中需要攻克的課題。

最后，在不斷變化的市場面前，經銷商集團如何與企業(yè)形成更好的溝通機制，確保在運營中保持良好的庫存以及平衡好企業(yè)、經銷商和用戶間的關系，做好進攻存量市場的準備。也是2019年轉型期的重要工作之一。

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