吉姆·法卡斯（Jim Farkas）是密歇根州安阿伯市的一家本田經(jīng)銷商日內(nèi)曼本田（Germain Honda）的總經(jīng)理。他每天在辦公室里花好幾個(gè)小時(shí)，看在線廣告，做業(yè)務(wù)分析，了解供應(yīng)商的執(zhí)行情況。他表示，在這件事情上花了太多的時(shí)間，但是卻非常有必要，因?yàn)閿?shù)字時(shí)代需要信息一致，也需要高效執(zhí)行的供應(yīng)商。一段時(shí)間后，法卡斯有了一個(gè)新的想法。

吉姆·法卡斯（Jim Farkas）

“我可以坐在我的辦公桌上兩三個(gè)小時(shí)，一直盯著網(wǎng)站，或者讓一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)非常熟悉的人，給我列出關(guān)鍵點(diǎn)。”

因此，法卡斯新增了一個(gè)電商協(xié)調(diào)員的職位。帶來的結(jié)果是：營(yíng)銷改善了，低效的供應(yīng)商被淘汰了，而法卡斯自己則擁有了更多的時(shí)間與員工和客戶打交道。

日內(nèi)曼汽車集團(tuán)：日內(nèi)曼汽車集團(tuán)在美國(guó)俄亥俄州、佛羅里達(dá)州和密歇根州共擁有 21 家經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)豐田，雷克薩斯，日產(chǎn)，福特，奔馳，寶馬，Smart，本田，英菲尼迪，大眾，馬自達(dá)，奧迪，保時(shí)捷和凱迪拉克品牌，每年銷售約 25,000 輛新舊二手車。 

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，法卡斯做出的改變反映了汽車經(jīng)銷商在未來五到十年內(nèi)將不得不考慮人員配置的問題，因?yàn)榧夹g(shù)力量的變化將繼續(xù)影響汽車零售業(yè)。

為了給客戶提供更快更好的服務(wù)，優(yōu)秀的經(jīng)銷商們已經(jīng)在創(chuàng)造新的工作崗位，招聘了解新技術(shù)的高級(jí)人才。其中一些崗位包括，優(yōu)秀銷售顧問的銷售助理，高級(jí)人才招聘經(jīng)理，和客戶體驗(yàn)總監(jiān)等等。部分經(jīng)銷商也給一些工作崗位進(jìn)行重新定位，比如，把服務(wù)顧問調(diào)整為項(xiàng)目經(jīng)理。 

經(jīng)銷商也在傳統(tǒng)的工作內(nèi)容中努力挖掘新的技能點(diǎn)。例如，隨著線上的產(chǎn)品和價(jià)格信息越來越透明，未來的銷售人員需要更多和人打交道的技巧，而不是單純對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解。

麥克·麥克拉蒂（Mack McLarty）

位于阿肯色州州府小石城的 RML 汽車集團(tuán)副總裁麥克·麥克拉蒂（Mack McLarty）說：“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生太多變化了，可能是我們做得不對(duì)，也可能是因?yàn)槭虑樽兓奶於鴣聿患疤幚?，不僅是我們的業(yè)務(wù)，全國(guó)都一樣。我們?cè)诮?jīng)銷商的管理中調(diào)整了很多工作崗位。最關(guān)鍵的是保持穩(wěn)定，繼續(xù)增長(zhǎng)。”

RML 汽車集團(tuán)：在達(dá)拉斯和小石城都設(shè)有總部的 RML 汽車集團(tuán)在美國(guó)南方中部，東南和中西部地區(qū)擁有 47 家汽車特許經(jīng)營(yíng)店。 RML 汽車集團(tuán)在 2017 年美國(guó)權(quán)威媒體《汽車新聞》的年度“美國(guó) 125 強(qiáng)經(jīng)銷商”榜單中排名第 25 位。 

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，改變必須從企業(yè)文化開始。首先要加強(qiáng)企業(yè)定位來吸引優(yōu)秀的申請(qǐng)人，其次要培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)者，通過執(zhí)行一致的流程和保證準(zhǔn)確的溝通來留住人才。

戴維?派耶（David Pyle） 

位于亞特蘭大的考克斯汽車集團(tuán)（Cox Automotive）高級(jí)副總裁戴維?派耶（David Pyle）說，我們的大多數(shù)經(jīng)銷商伙伴都認(rèn)為，他們沒有合適的員工是由于企業(yè)文化的缺失，或者是員工的心態(tài)不佳，而不是由于商業(yè)模式的缺陷。

考克斯汽車集團(tuán)：考克斯汽車集團(tuán)是考克斯集團(tuán)旗下位于亞特蘭大的業(yè)務(wù)部門，成立于 2014 年，旨在鞏固全集團(tuán)在全球的汽車業(yè)務(wù)。2015 年 9 月，考克斯汽車將其業(yè)務(wù)分為五大類，包括汽車拍賣和汽車批發(fā)銷售服務(wù)，金融服務(wù)，媒體和軟件以及一家囊括其國(guó)際品牌的跨國(guó)集團(tuán)。 

派耶說：“為了開始新的流程，你需要的是能夠擁抱變化，并找到新的方式融入組織的員工，與之相對(duì)的是，傳統(tǒng)觀念的人只想做做交易就夠了。”

約翰?馬利申科（John Malishenko）

位于俄亥俄州州府哥倫布市的日內(nèi)曼汽車集團(tuán)的首席運(yùn)營(yíng)官約翰?馬利申科（John Malishenko）表示，他們正希望找到這樣的人才。日內(nèi)曼汽車集團(tuán)在俄亥俄州擁有 15 家經(jīng)銷商，每年銷售約 25,000 輛新舊二手車。

“我們招的不是崗位的熟練工，我們招的是運(yùn)動(dòng)員，”馬里申科補(bǔ)充， “我們招的是才華，技能和品格。” 

馬里申科說，近年來，日內(nèi)曼汽車聘請(qǐng)了更多受過高等教育的，或者沒有學(xué)位但技術(shù)水平較高的員工。為此，日內(nèi)曼汽車增加了新的崗位來適應(yīng)人才發(fā)展。 

馬里申科說：“這些孩子不想在傳統(tǒng)的汽車環(huán)境中銷售汽車，所以我們創(chuàng)造了新的崗位。他們擅長(zhǎng)什么呢？技術(shù)，我們盡可能把他們身上的所有技能都利用到?！?nbsp;

聚焦數(shù)字時(shí)代 

舒爾茨是我們?cè)谖恼麻_篇提到過的法卡斯的電商協(xié)調(diào)人員。 26 歲的舒爾茨（Dean Schultz）離開了另一家經(jīng)銷商，原因是這家經(jīng)銷商“太傳統(tǒng)”，缺乏對(duì)數(shù)字時(shí)代的關(guān)注。舒爾茨是一名自學(xué)成才的電腦奇才，他在 2014 年應(yīng)聘日內(nèi)曼本田的銷售工作時(shí)接受了法卡斯的面試。 

舒爾茨說：“我曾經(jīng)在地下室組裝電腦，非常有意思。我從小學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)編程，現(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)比較好的入門級(jí)水平，法卡斯認(rèn)為我很適合這個(gè)工作職位。” 

在哥倫布市，大約七年前，當(dāng)日內(nèi)曼汽車公司退出傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)時(shí)，新的工作職位就開始出現(xiàn)了。 馬里申科說，作為一名以數(shù)字投放為主的廣告客戶，所有的事情都是自己做。我們很快發(fā)現(xiàn)需要一位創(chuàng)意總監(jiān)，于是發(fā)掘了一位大學(xué)畢業(yè)生來擔(dān)任這個(gè)職務(wù)，開始是撰寫本田二手車的線上文案。 

“這是他的切入點(diǎn)，他做得很好，”馬里申科說。 “我們給了他一些空間，他用到了視頻和創(chuàng)意來完成，這四年以來所有的創(chuàng)意都是他來執(zhí)行的。” 

除了本田經(jīng)銷商之外，日內(nèi)曼汽車集團(tuán)還在底特律以西約 40 英里處的安阿伯擁有大眾汽車，奧迪，保時(shí)捷和 MINI 品牌店。安阿伯作為一個(gè)大學(xué)城，成為日內(nèi)曼汽車集團(tuán)的新員工考試的考場(chǎng)。馬里申科說，其年輕，進(jìn)取和多樣化的人口組成讓這個(gè)區(qū)域容易接受變革。 

安阿伯的本田經(jīng)銷商日內(nèi)曼 

創(chuàng)造新的工作機(jī)會(huì) 

其他經(jīng)銷商也在思考。位于達(dá)拉斯的 Park Place 汽車經(jīng)銷商，大約五年前開始為其頂級(jí)銷售人員雇傭助理。 Park Place 人力資源部副總裁米勒（Sherry Miller）說：“這有助于建立一個(gè)“強(qiáng)大的未來人才管道”。

Park Place 汽車集團(tuán)：Park Place 汽車集團(tuán)成立于 1987 年，是一家位于華盛頓州貝爾維尤市中心的本地獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的專業(yè)汽車經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)賓利，捷豹，雷克薩斯，瑪莎拉蒂，邁凱輪，奔馳，保時(shí)捷，勞斯萊斯，沃爾沃，路虎等豪華品牌的新車和二手車業(yè)務(wù)。 

“助理們正在學(xué)習(xí)我們的系統(tǒng)，包括客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和我們的流程，他們負(fù)責(zé)車輛交付的工作，并且負(fù)責(zé)客戶與我們之間的溝通。”米勒說。 

比佛（Jeremy Beaver）是位于加利福尼亞州圣何塞的德爾格蘭德經(jīng)銷商集團(tuán) （Del Grande）的首席運(yùn)營(yíng)官，他說，為了給公司招募人才，領(lǐng)導(dǎo)們?cè)鲈O(shè)了一些新的招聘崗位，人才招聘總監(jiān)，人才招聘協(xié)調(diào)員和人才招募團(tuán)隊(duì)成員。

德爾格蘭德經(jīng)銷商集團(tuán)：德爾格蘭德經(jīng)銷商集團(tuán)是美國(guó)灣區(qū)（加州北部區(qū)域）最大的家族經(jīng)營(yíng)集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)多個(gè)汽車品牌的新車和二手車業(yè)務(wù)。 

“我們將繼續(xù)建設(shè)我們的培訓(xùn)部門并尋找汽車行業(yè)以外的人，” 比佛說, “這將是一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的領(lǐng)域”。 

比佛表示，為了更好地為客戶服務(wù)，德爾格蘭德經(jīng)銷商集團(tuán)將在第三季度新增一位客戶體驗(yàn)總監(jiān)，專注于客戶滿意度和線上口碑，并確保公司的流程和客戶的需求是保持一致的。

比佛說：“這些不是您現(xiàn)在看到的汽車零售業(yè)的傳統(tǒng)職位，但我們相信他們對(duì)我們的業(yè)務(wù)至關(guān)重要?！?nbsp;

最令人驚訝的，是 1 月份 Lithia 汽車集團(tuán)高管團(tuán)隊(duì)的變化。 Lithia 的首席財(cái)務(wù)官克里斯（Chris Holzshu）轉(zhuǎn)而擔(dān)任首席人力資源官，領(lǐng)導(dǎo)公司的人力資源，信息技術(shù)和店面管理團(tuán)隊(duì)。

Lithia 汽車集團(tuán)：Lithia Motors 是美國(guó)全國(guó)汽車零售商，總部位于俄勒岡州的梅德福。它是美國(guó)第四大汽車零售商。目前，Lithia Motors 在“財(cái)富” 500 強(qiáng)排名第 318 位。Lithia 在全美各地的雇員有 11,100 多人，在 18 個(gè)州經(jīng)營(yíng) 160 家汽車銷售店。 

克里斯說，我的這個(gè)崗位，是為了確保公司內(nèi)有一個(gè)人能夠接觸到足夠多的員工，讓我們可以專注做四件事：企業(yè)文化，人才招募，人才保留和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。 

為此，Lithia 在一年前設(shè)立了員工體驗(yàn)總監(jiān)的崗位，組織員工參與雇員調(diào)查，讓所有部門領(lǐng)導(dǎo)參與交流，從管理層到普通員工進(jìn)行溝通，連一個(gè)周年聚會(huì)都不放過。 

當(dāng)克里斯 15 年前在 Lithia 開始工作的時(shí)候，沒有一個(gè)招聘人員。它完全依靠的是職位線索。今天，Lithia 雇傭了 20 多名招聘人員來招募經(jīng)銷商的核心崗位，八名招聘人員填補(bǔ)了公司內(nèi)的管理崗位。Holzshu 表示，未來十年，招聘人員會(huì)隨著零售業(yè)的變化和 Lithia 的擴(kuò)張而增加。 “這是一個(gè)雇員的市場(chǎng)，我們需要更好地推廣我們的行業(yè)?！?nbsp;

日內(nèi)曼汽車集團(tuán)正在做這件事。 戴維斯是安阿伯日內(nèi)曼汽車集團(tuán)下負(fù)責(zé)奧迪， 保時(shí)捷和大眾品牌的售后服務(wù)總監(jiān)。他說：“我們做了很多努力，來徹底改造服務(wù)顧問這個(gè)崗位?！贝骶S斯把這個(gè)崗位定位為項(xiàng)目經(jīng)理，尋求有解決爭(zhēng)議能力的人才，作為制造商，客戶和技術(shù)人員之間的聯(lián)絡(luò)人。 

戴維斯說，“排隊(duì)，修車，送客”這樣的老派做法并不適合今天的客戶。 我們招聘的人才需要有計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)，有文化修養(yǎng)，善于溝通并能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行管理。 

戴維斯還說，另外一個(gè)調(diào)整是讓確認(rèn)入職的運(yùn)營(yíng)人才在開始正式工作之前，先在崗位上進(jìn)行實(shí)習(xí)，來確保工作能夠互相匹配。在日內(nèi)曼集團(tuán)里負(fù)責(zé)保時(shí)捷，奧迪和大眾品牌的總經(jīng)理拉姆斯（JP Lammers）說，管理層也讓員工參與新員工面試。開始這么做以后，前六個(gè)月離職率非常少。

拉姆斯（JP Lammers） 

行業(yè)專家認(rèn)為，在未來十年或者更長(zhǎng)時(shí)間，今天發(fā)生的招聘趨勢(shì)將會(huì)加劇，經(jīng)銷商的傳統(tǒng)崗位依然會(huì)存在，但隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，員工數(shù)量將會(huì)減少。 

同樣，經(jīng)銷商的 BDC 部門（Business Development Center）也將比今天處理更多的客戶跟進(jìn)工作，客戶關(guān)系管理軟件開發(fā)商 VinSolutions 的產(chǎn)品咨詢總監(jiān) Mo Zahabi 表示：“你會(huì)看到更多的 BDC 職能，因?yàn)槌杀镜脑驎?huì)外包給第三方公司。” 

工作方法也會(huì)隨著零售模式的變化而變化。例如，芝加哥咨詢公司 Hireology 首席執(zhí)行官羅賓遜（Adam Robinson）表示，城市里的經(jīng)銷商可能會(huì)開始向客戶提供訂閱計(jì)劃，客戶不想要買車時(shí)可以租一輛車。 

羅賓遜說，在訂閱模式 （subscription model）下，未來經(jīng)銷商最重要的角色是服務(wù)顧問，因?yàn)樗麄儗⒇?fù)責(zé)維護(hù)一系列的訂閱服務(wù)。而這類經(jīng)銷商里的銷售人員會(huì)更像一個(gè)出行顧問。員工需要成為一個(gè)很好的傾聽者，和一個(gè)能夠理解不同出行方式的咨詢顧問。這意味著銷售崗位需要更專業(yè)，對(duì)管理要求也更高。 

“在科技發(fā)展下，消費(fèi)者可以獲取到更多的產(chǎn)品信息，銷售人員可以不需要推銷產(chǎn)品價(jià)值，而是提供有價(jià)值的客戶體驗(yàn)?！蔽挥诘驴怂_斯州布萊恩市的咨詢和培訓(xùn)公司 Evolve Performance Group 的首席執(zhí)行官杰夫（Jeff Tobaben）說，“我沒辦法教這個(gè)，這是一種招聘理念，你要招那些理解我們做的不是汽車生意的員工，我們現(xiàn)在做的是人的生意。”

原文作者：Jamie LaReau，Automotive News 

翻譯：阿虎

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