電動車初創(chuàng)企業(yè)的美好時代已一去不返。本土傳統(tǒng)EV展開慘烈的價格絞殺戰(zhàn)，跨國汽車巨頭大兵壓境，VC的投資決策日趨審慎，制造和采購的資金壓力不堪重負，特斯拉的平價車型批量上市，還有更多的壞消息紛至沓來……

這是“造夢者”的夢醒時分，在這樣的嚴酷時刻，他們需要直面生存問題，給出自己的答案。

對于所有的電動車初創(chuàng)企業(yè)，任何模仿策略都不會奏效，跟進特斯拉的成功率很低，跟進任何模式的成功率都很低。這些企業(yè)，需要依靠自身的稟賦優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)和市場中，找到立足點，逐步拓寬護城河，形成核心競爭力。戰(zhàn)略錯了，執(zhí)行再勤奮都是輸。

在這樣的背景下，對當下的電動車初創(chuàng)企業(yè)進行掃描，找出一些看起來有希望的思路和模式，與同行交流，也給更多人以啟迪。這會是一個系列，且稱之為：電動車創(chuàng)業(yè)的生存之道。

這一期，主角是威馬汽車，看起來默默無聞的企業(yè)，然而在某些領(lǐng)域，擁有鮮明的特色，以及與之相結(jié)合的獨特的戰(zhàn)略，這或許能使其在慘烈的競爭中存活下來。威馬幾乎是國內(nèi)第一家率先邀請媒體參觀其制造工廠的電動車初創(chuàng)企業(yè)。

大部分車間均已結(jié)構(gòu)封頂

豪賭“定制化汽車工廠”

截止目前，國內(nèi)所有從零開始的電動車初創(chuàng)企業(yè)中，只有車和家和威馬汽車的生產(chǎn)工廠處于玩命建設(shè)階段。更多的情況是，與地方政府簽完戰(zhàn)略合作，搞完奠基儀式，把照片撒向網(wǎng)絡(luò)后，工地就開始長草、慢慢荒蕪了。

威馬汽車這次開放參觀的“定制化汽車工廠”的建設(shè)成本是普通工廠的1.5倍，建設(shè)周期也是1.5倍。多方面的挑戰(zhàn)包括：

1、零部件的采購批次大幅提升、規(guī)模大幅度降低。

2、財務的議價能力下滑付款壓力驟增。

3、物流組織和配送的難度及成本大幅提升。

4、在生產(chǎn)端需要提供更多的設(shè)備和場地，且不同的選配對應著不同的工藝、流程和設(shè)備。

5、在研發(fā)環(huán)節(jié)，每增加一種新的選裝，都需要增加開發(fā)和驗證的周期和成本。

因此，Model 3在推進量產(chǎn)時，馬斯克不得不對外宣稱，將大幅度降低定制組合至100多個，而Model S有1000多個。

對于一個電動車初創(chuàng)企業(yè)，毫無疑問，做任何項目都需要將一個銅板掰成兩半來花，資金是最寶貴的資源，而時間是更加寶貴的戰(zhàn)略資源，任何創(chuàng)業(yè)機會都有時間窗口，轉(zhuǎn)瞬即逝。很多情況下，有些企業(yè)會傾向于拿金錢去換時間。

因此，我們可以將威馬汽車打造“定制化汽車工廠”的決策視為豪賭。

李國正現(xiàn)在的title是威馬汽車溫州項目總指揮，他的上一份工作是吉利寶雞工廠常務副總指揮，在此之前，他的團隊已參與了8個汽車工廠的建設(shè)。

2016年11月23日，李國正進駐溫州甌江口，實際上是一個小島，溫州人給了他們1000畝“地”，打引號的原因是這片地在幾年之前是大海，給到威馬汽車的1000畝工業(yè)用地是“圍墾造地”的成果。事實上，在溫州這個房價曾經(jīng)高居全國第一的城市，在離市區(qū)只有20公里的不遠處能拿到如此大的一片地是無比奢侈的事情。威馬汽車工廠，是溫州市頭號政府工程。

沖壓車間5臺沖壓設(shè)備已安裝完畢，第一臺的壓力可達2000多噸

沈暉告訴李國正，他需要在17個月之內(nèi)把工廠造出來。事實上，打造一個普通工廠需要24個月，打造一個C2M工廠則需要36個月，更可怕的是，李國正在一片灘涂上建廠。他告訴《建約車評》，在這里建廠，60%左右的工程量都在地基上。

然而，如果這個工廠36月才能建好的話，威馬汽車恐怕已成慘烈市場競爭中倒下的一具body。李國正別無選擇，300多人的施工團隊緊急進場，晝夜趕工。江南的酷暑，對于任何在戶外作業(yè)的團隊都是個噩夢。李國正說，在很多時候，暴曬下的鋼制型材表面溫度高達60多度。為了搶進度，他們不得不調(diào)整施工時間，工人早上5點開始進場施工，干到11點；下午3點入場，干到晚上8點。

涂裝車間正在靜靜地等待設(shè)備入場，工人正在籌備入場儀式

華晨寶馬鐵西工廠，上海通用武漢工廠，吉利寶雞工廠成為了李國正對標的對象，他認為威馬溫州工廠在自動化和先進程度上，在國內(nèi)處于一流水平，但可能會是國內(nèi)第一具備C2M定制化生產(chǎn)能力的工廠。寶馬鐵西和大東工廠具備這樣的能力，但因為研發(fā)和制造脫節(jié)而未能實現(xiàn)。

合資企業(yè)的本土制造人員，擁有打造工業(yè)4.0數(shù)字化工廠的雄心，然而，品牌研發(fā)總部出于保護知識產(chǎn)權(quán)的考慮，拒絕向他們開放研發(fā)數(shù)據(jù)。這導致，當客戶有了新的定制需求時，制造人員沒法進行流程和操作驗證，且這個流程永遠是走不通的。

張錦華是威馬汽車的IT總監(jiān)、C2M工廠的首席架構(gòu)師，此前一直在上海通用負責數(shù)字化生產(chǎn)。他清楚地感受到在合資企業(yè)，因研發(fā)和制造脫離給他的工作造成的痛苦，以及不能實現(xiàn)理想的絕望。

張錦華智能制造的狂想曲

事實上，定制化汽車工廠的建設(shè)，需要從研發(fā)、采購、財務、制造、銷售五個環(huán)節(jié)進行協(xié)同，在一開始時，就要進行規(guī)劃，才可能實施。在所有的體系形成之后，再試圖反向推動，近乎天方夜譚。張錦華一度去了寶沃，以實現(xiàn)自己數(shù)字化生產(chǎn)的理想?？上毼值闹攸c不是打造一個工業(yè)4.0概念的數(shù)字化工廠。

所以，當陸斌告訴張錦華說，來吧，威馬汽車真的在打造一座C2M的數(shù)字化工廠，在中國你哪里還找得到這樣的機會？從零開始，建設(shè)這樣一座C2M工廠的機會？張錦華瞬間被擊中，他拒掉了咨詢公司給出的合伙人title和高薪，來到威馬，與李國正緊密協(xié)作，試圖在東海之濱的一座小島上建造出能夠規(guī)?；慨a(chǎn)的C2M工廠。

用戶可以在整個流程知道車輛的生產(chǎn)情況

李國正說，威馬溫州工廠沖壓車間自動化率達100%，焊裝車間達65%，涂裝車間達100%。整個溫州工廠，1期規(guī)劃產(chǎn)能是10萬輛， 2018年初竣工投產(chǎn)，屆時只需要1500個工人。相比而言，特斯拉Fremont工廠產(chǎn)能10萬輛時，擁有6000名員工。馬斯克的苦惱是他不敢fire掉員工。威馬汽車的幸福之處是，溫州市政府根本就不給他提就業(yè)和工作崗位方面的需求。事實上，在溫州雇人也許會成為問題。

重注共享出行

2017年6月28日，滴滴出行總裁柳青在夏季達沃斯上對外宣布，這家公司將在未來5年采購100萬輛新能源汽車，成為全球最大的新能源汽車運營商。

稍微早一點時候的6月12日，神州優(yōu)車作為GP的“優(yōu)車產(chǎn)業(yè)基金”領(lǐng)投了小鵬汽車新一輪22億人民幣的投資。神州優(yōu)車董事長陸振耀隨后宣布，還將投資3-4家電動車創(chuàng)業(yè)企業(yè)，力爭在2020年時，擁有50萬輛的產(chǎn)能。

出行公司對電動車的熱衷很容易理解，因為油耗支出是出行公司最大的運營成本之一。神州優(yōu)車B級車百公里油耗若為10L，則汽油費支出則為60元。電動車百公里電耗15度，假設(shè)綜合電費為1元，只需支付電費15元。意味著電動車百公里能耗成本僅為燃油車的25%。從財報顯示，神州優(yōu)車的單車年油費支出約為3.6萬元，有10萬輛車，每年汽油費高達36億元，如果全部替換成電動車，則可以節(jié)省27億元。

假如滴滴出行如柳青所設(shè)想替換車隊規(guī)模是100萬輛，保守估計，每年可以為生態(tài)系統(tǒng)節(jié)省出270億元油費。

到2020年，中國政府計劃中國能夠累計實現(xiàn)500萬輛新能源汽車的產(chǎn)銷，大客戶訂單恐怕要占到150萬輛，這其中如滴滴出行，神州優(yōu)車，首汽租車，電動車分時租賃等企業(yè)會成為電動車初創(chuàng)企業(yè)重要的訂單來源。

2016年的9月，威馬汽車在它為數(shù)不多的幾次發(fā)布會中提出一個令人感到困惑的定位：“新能源汽車產(chǎn)品及出行方案提供商”。什么叫“出行方案提供商”？容易讓人誤解為這家企業(yè)要搞共享出行，看起來很不靠譜。

事實上，沈暉的思考比旁觀者深入很多。這家企業(yè)在項目啟動時，就已有了明晰的營銷策略，在決定生死的初期階段，共享出行企業(yè)將會成為威馬汽車重要的目標客戶之一。

筆者能看到的事情，所有的電動車初創(chuàng)企業(yè)都會看到，為何威馬汽車有可能勝出呢？因為，這家企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷等方面在最開始的時候就進行了針對性的布局。

作為威馬汽車的戰(zhàn)略副總裁，陸斌負責這個企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃、銷售和服務，他經(jīng)常與共享出行企業(yè)進行溝通和交流，除了對油耗的要求外，運營企業(yè)對產(chǎn)品的續(xù)航、空間、耐久和質(zhì)量上要求嚴苛。

續(xù)航實際上是與充電時間捆綁在一起的，盡管國內(nèi)電芯的主流供應商是寧德時代，貌似電動車制造商難以在此拉開差距。但用戶的需求和共享出行運營的訴求是完全不同的，比如用戶希望成本第一點，可犧牲一下充電速度。但出行公司顯然會對充電失效要求嚴苛，而不太care零售價，他們更看中綜合運營效率。此時，沈暉砸下巨資打造的“定制化汽車工廠”的價值就會顯示出來。他可以為不同的客戶提供定制的電池Pack解決方案。

毫無疑問，空間的布置上，B端企業(yè)用戶和C端消費者的癖好也將完全不同，甚至是不同的B端用戶，因為定位不同，在空間的布置上也會拉出差異化。按照威馬現(xiàn)在的玩法，共享出行企業(yè)甚至可以在車輛內(nèi)部布滿logo，wifi，以及其他電子和品牌相關(guān)的創(chuàng)新。且可以滿足不同家企業(yè)的需求。

對于其他競爭對手而言，威馬“定制化汽車工廠”的可怕之處是，共享出行企業(yè)在收集到大量用戶反饋后，在下個批次要修改布置，這樣的需求將會得以快速響應。有點像互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)中的快速迭代。這對于蔚來汽車的“代工生產(chǎn)”而言，執(zhí)行起來的磨合成本將變得異常高昂。

作為威馬汽車的營銷負責人，陸斌至少應對此感到滿意，他不需要在B端和C端用戶的需求平衡中做出痛苦的取舍。定制化生產(chǎn)在一定程度上，可以緩和這個矛盾。

作為一個汽車制造商，陸斌在其中的一頁PPT上宣布：“在未來，如果你的需求僅僅是從A點到B點，那么你就不需要購買一輛汽車?！边@看起來不免讓人覺得奇怪。

離經(jīng)叛道的汽車人

威馬汽車的創(chuàng)始團隊，包括沈暉、杜立剛、徐煥新、張然、陸斌，絕大多數(shù)人幾乎一輩子都在汽車行業(yè)里面打滾，完整地經(jīng)歷了中國汽車市場的崛起，以及中國汽車產(chǎn)業(yè)的崛起。他們的人生里，鮮明地烙印著“汽車”兩個字，享受著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶給他們的榮光。

有意思的是，他們成了汽車制造業(yè)的“離經(jīng)叛道者”。陸斌說，傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)，由工程導向做產(chǎn)品的做法已行不通了。面對媒體，他丟出了一竄連珠炮般的問題：

“我為什么一定要購買汽車？”

“為什么選擇全景天窗時，一定要強制搭配‘電加熱座椅’？”

“為什么買車一定要跑道郊區(qū)的4S店？卻只能試駕1公里你們家的產(chǎn)品？”

“為什么在中控大屏滿天飛的情況下，進入車內(nèi)首先想到的還是打開手機？”

隨后他宣布，威馬汽車一定要站在用戶角度打造產(chǎn)品，破局出行市場。讓陸斌感到愉快的是，沈暉授權(quán)他來做用戶需求定義和產(chǎn)品規(guī)劃，然后才是營銷和服務。沈暉的意思是，讓聽得見槍炮聲的負責人來決定產(chǎn)品的發(fā)展方向。

陸斌是上海通用10年輝煌時的營銷驍將，隨后去了吉利和奇瑞，擔綱銷售重任。在合資時代，中國營銷人員的宿命是，別人把產(chǎn)品弄出來之后，你去編故事，把它賣出去，但在最關(guān)鍵的產(chǎn)品決策上毫無話語權(quán)，銷售業(yè)績不好，再把營銷經(jīng)理人干掉。沈暉給出的這個角色建議，顯然是令陸斌難以抗拒的。這是一個極其重要的授權(quán)，這樣的結(jié)構(gòu)在國內(nèi)所有的汽車制造商中，幾乎是絕無僅有。此前在長安汽車，曾有類似的大市場部概念，產(chǎn)品規(guī)劃和市場推廣整合到一起。

這是筆者愿意給威馬加分的另外一個原因。任何一家汽車制造商，或者說任何一家企業(yè)，如能以用戶的需求為導向開發(fā)產(chǎn)品，制造產(chǎn)品，交付產(chǎn)品，服務用戶，成功的概率會極大的提升。

汽車行業(yè)的制造基因，加上用戶思維，以及相應的組織架構(gòu)支撐，才有可能贏。因為最終，他們呈現(xiàn)給這個世界的是產(chǎn)品，產(chǎn)品致勝。

威馬的首款汽車產(chǎn)品，已經(jīng)跑完了200萬公里的測試里程，前幾天剛剛在吐魯番做完熱區(qū)試驗。

披著偽裝的威馬汽車

按照此前的信息，威馬汽車首款產(chǎn)品將會是一款7座SUV，定價會在30萬元的樣子，于2018年1季度在溫州工廠下線。續(xù)航里程將會達到400km，充電時間有可能會在15分鐘左右，如果是這樣Model 3將會被打臉，超充是Model 3的硬傷。

毫無疑問，威馬汽車的這款SUV ，將會與蔚來汽車的ES8以及小鵬汽車的首款車型展開競爭，也許在價格上會形成一定的細分。據(jù)溫州當?shù)氐囊恍┡笥颜f，這款SUV相當漂亮。如果所言不虛，將會擁有比較強大的競爭力。

總結(jié)：威馬汽車有可能會是第一批在自己工廠上量產(chǎn)電動車的初創(chuàng)企業(yè)。位于溫州甌江口的汽車工廠，目前看起來將會是中國第一個“定制化汽車工廠”，在制造方面的深度布局，在比較長的一段時間內(nèi)，將成為威馬汽車的競爭優(yōu)勢，而威馬汽車生產(chǎn)出來的電動車產(chǎn)品，可能會是最讓人放心的那家。沈暉關(guān)于新能源汽車產(chǎn)品和智慧出行方案提供商是聰明的定位。

這是一個差異化的時代，任何企業(yè)，除了打造自身的核心競爭力之外，還需要有更好的戰(zhàn)略定位。

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