昨天下午六點，蔚來發(fā)布 2022 年 Q3 財報。

這是在遭遇 Q2 疫情沖擊后的第一個完整交付季，雖然同比和環(huán)比均實現(xiàn)了超過 25% 的增長，但依然與大家的預(yù)期有差距——整體交付31607 臺，月均剛剛過萬。

加上十月剛剛過萬的交付，過去幾天出現(xiàn)了對蔚來的質(zhì)疑：預(yù)期中的起跳，還沒有到來！

也正因為此，大家這一次非常關(guān)注蔚來 Q4 的交付指引。而蔚來給出的是：4.3 萬臺到 4.8 萬臺。

如果把 10 月已經(jīng)交付出去的 10056 臺扣除掉，這意味著接下來兩個月，蔚來將還要交付 3.3 萬臺到3.8 萬臺之間，月均交付量攀升超過50%，至每月 1.65 萬臺到 1.9 萬臺之間。

李斌在隨后電話會議中還表示，12 月他們會沖擊單月產(chǎn)能兩萬臺。

這算起跳了吧？！

當(dāng)然，將 Q3 的交付、Q4 的指引加起來，蔚來今年肯定做不到 Q2 財報展望的「下半年交付十萬臺」。

不過，在疫情反復(fù)的當(dāng)下，這樣的指引依然很令人興奮。

更重要的是，這意味著蔚來從 NT1.0 平臺向 NT2.0 平臺的整體轉(zhuǎn)移可以說是成功了的。雖然有關(guān)于產(chǎn)能、質(zhì)量等方面的沖擊。

今天的財報電話會議持續(xù)了一個半小時，李斌回應(yīng)了許多關(guān)于未來發(fā)展的問題，包括：

特斯拉降價有無影響？

ET5 的訂單需求怎樣

研發(fā)投入大漲為什么？

芯片對于自動駕駛影響有多大？

明年會發(fā)幾款車，預(yù)期會怎樣？

毛利率能否長期維持在 20%到25%？

蔚來自研 AD 芯片的情況是

.......

接下來是我們結(jié)合財報電話會議的完整報道。

一、疫情下起跳

ET5 是被基于厚望的！在許多人的預(yù)期中，ET5 的出現(xiàn)，將把蔚來的月交付量推高至單月 2 萬臺。

在八月和九月，秦力洪和李斌也分別給出了較高的指引。

秦力洪在八月成都車展接受我們采 訪時曾表示，寶馬 3 雖然是很明星的車型，但整場月銷也就在 1 萬到 1.5 萬之間，而一年以后的「 ET5 應(yīng)該達到穩(wěn)定的狀態(tài)，還是有一打的?！?/span>

李斌則在九月的 Q2 財報電話會議上披露，ET5 今年年底要沖擊過萬的單月交付。

當(dāng)時，結(jié)合下半年沖擊半年交付 10 萬臺的目標，大家認為 Q4 蔚來的月度平均交付要去到兩萬臺左右。

但過去的十月，這個預(yù)期并沒有達到。10 月蔚來的交付量是 10059 臺。

原因很多。我們在諸多零散消息中也披露過，蔚來合肥工廠因為疫情的影響，曾在十月停工過。傳出來的消息是總計停工兩次，每次五天。

而就在幾天前，李斌自己也在碳粉群透露，蔚來已經(jīng)有兩千人睡在工廠確保生產(chǎn)?！负苄量??！?/span>

今天財報電話會議，這當(dāng)然會成為一個主要問題。

李斌的回應(yīng)是，十月因為疫情和供應(yīng)鏈，產(chǎn)能上的確受到了損失，比預(yù)期中少了幾千臺。不過，供應(yīng)鏈端「 副車架」的問題，在 11 月份基本解決了。

至于在全新 ESD 工廠生產(chǎn)的 ET5，一方面因為爬坡，一方面因為疫情，十月份也少了兩三千臺的產(chǎn)出。「但現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)了生產(chǎn)，并會增加一條產(chǎn)線，月底的產(chǎn)能就能爬上來，下個月就能達到預(yù)期。」

李斌還表示，ET5 交付后，早期用戶對于ET5的滿意度超出了他們的預(yù)期。

而另一個逃不過的問題，是特斯拉不久前的降價。這是否會影響 ET5 的訂單？畢竟，在坊間，一直有這樣的消息在被釋放。

李斌的回應(yīng)是：并沒有！

李斌說，當(dāng)下大家關(guān)注的其實是「什么時候交車」，因為 ET5 訂單確實不是問題，「 需求是毫無疑問非常強勁的?！?/span>

至于特斯拉的降價，「因為它們一直在降價，所以也不是新鮮事，也看不到有什么對我們的影響?！?/span>

他表示，特斯拉跟蔚來車型的價格差一直都比較大，無論是 Model 3 還是 Model Y。因為，他「 不認為跟我們在同一個價格區(qū)間?！?/span>

李斌甚至非常凡爾賽地表示，ET5 一個月賣一萬多臺就好了，「也不能太多了，街車了也不好，一個月賣三萬臺我也不太喜歡?！?/span>

現(xiàn)場的提問還充滿了「技巧」，譬如有人就問，明年蔚來會有對標 Model Y 的車型？年底的 NIODAY 傳聞會發(fā)布 ET5 的獵裝版，真的嗎？

李斌聽完笑了。他說明年上半年蔚來會有 5 款新車，總有一款是蔚來的的 Model Y。

他進一步表示，在一個 Premium的市場里，蔚來的哲學(xué)是高效滿足用戶的個性化需求。從這個角度出發(fā)，到明年六月，蔚來會有 8 款車型， 能滿足30-50萬區(qū)間用戶的需求，「除了MPV，我們沒有MPV」。

這就是不否認 ET5 獵裝版的發(fā)布？而今年合肥 NIODAY 看樣子會發(fā)布的車型至少兩款？

二、研發(fā)、電池、毛利率

這三者結(jié)合在一起來說，是因為它們在表述中緊密相關(guān)。

蔚來 Q3 的研發(fā)投入大漲至 29.4億元，作為對比，去年 4 季度是 18.3 億，今年 1 季度是 17.6 億，今年 2 季度是 21.5 億。

如此大的研發(fā)投入上漲，蔚來做了什么？

李斌的回復(fù)是主要因為新的品牌，以及圍繞著電池、芯片等等一系列的投入，包括人員、測試等等的支出增加 。

在李斌看來，這都是計劃一部分。而從研發(fā)布局來看，李斌說蔚來的研發(fā)布局基本定型了，「以后差不多每個季度研發(fā)費用的強度 ，會保持在每個季度30億人民幣左右，一段時間內(nèi)?！?/span>

注意關(guān)鍵詞，新品牌、電池、芯片！

先說新品牌和芯片。

關(guān)于新品牌，李斌在表述時說剛開完兩個新品牌的會，針對的是大眾市場，而且希望新品牌出現(xiàn)單款爆款、月銷幾萬臺的情況出現(xiàn)。

至于芯片，李斌明確表示，他們正在積極地研發(fā)AD芯片，目前有500人的團隊，進展順利。「AD芯片與算法強相關(guān)，結(jié)合我們的算法來定制芯片效率會更高，并且將提高我們的毛利率。」

而與毛利率更直接相關(guān)，則是電池，包括碳酸鋰的價格等等。

在這次財報之前，蔚來自造電池一事曾在 11 月頭被廣泛報道。部分報道標題也極具備沖擊力：《擺脫“霸王條款”不做寧王“打工人”！李斌自造電池內(nèi)幕。》

報道談到了日前剛剛成立的蔚來電池科技（安徽）有限公司，以及今年5月，蔚來宣布在上海安亭投資2.185億元用于新建電池研發(fā)項目。

當(dāng)時，李斌透露，蔚來已經(jīng)擁有超過400人的電池研發(fā)相關(guān)團隊，從事包括電池材料、電芯與整包設(shè)計、電池管理系統(tǒng)、制造工藝等在內(nèi)的研發(fā)工作。

而財報電話會議雖然沒有談及蔚來自造電池的事，但在涉及毛利率時，李斌多次談及鋰礦、電池對蔚來毛利率的影響。

李斌說，蔚來今年的毛利率是有挑戰(zhàn)的，主要原因還是電池價格，包括 碳酸鋰價格處于高位，「在60萬左右的水平，而電池價格是有聯(lián)動的，所以影響了 Q4 幾個點的毛利?！?/span>

在他看來，這是不受控制的，所以會有壓力，雖然保持毛利率的穩(wěn)定能做到。

話說到這，李斌也多說了幾句，并認為鋰的價格并不是供需的問題，因為「哪個電動汽車公司因為買不到電池供不上來」，所以他認為「 毫無疑問鋰應(yīng)該降價」。

他進一步透露說，鋰價對于蔚來毛利影響還是比較大的。蔚來車型的電量比較高，「平均每塊電池80多接近90度」，而「碳酸鋰每噸每10萬價格的浮動，大概影響2個點的毛利 」，而如果碳酸鋰降到合理的十幾萬每噸的水平，「可以給我們釋放大概 8 個點的毛利。」

作為對比：

蔚來 Q3 的車輛毛利率為16.4%，2021年第三季度為 18.0%、2022年第二季度為16.7%；

2022 年第三季度的毛利率為 13.3%，2021 年第三季度為 20.3%、2022 年第二季度為 13.0%。

無論是是 16.4%還是13.3%，顯然都不是投資者對未來的預(yù)期，他們希望蔚來的毛利率能在未來去到 20-25%的水平。

今后能做到嗎？

李斌的回復(fù)是，今年還算有一個不錯的毛利率， 以前他們也到過 20% 多的毛利?！?假設(shè)電池能夠回落到正常理性的價格的話， 20%-25%不是問題 。長期來看隨著垂直一體化， 我們在電池、芯片上的投入， 毛利率還有提升空間?！?/span>

他還特別提到比亞迪，認為比亞迪的整體毛利率表現(xiàn)不錯，就是「因為有電池的垂直整合」。

因此，作為一家智能電動汽車公司，他認為「如果沒有垂直一體化能力，達到20%-25% 毛利非常非常難?！?/span>

結(jié)合自研投入今后每個季度大致穩(wěn)定在 30 億人民幣，蔚來的下一步你們認為是什么？

我們認為，一定會有「垂直整合」！

三、財報十九問

最后說下財務(wù)情況，以及財報電話會議的問題實錄。

先說財務(wù)數(shù)據(jù)，憑借著平均月交付過萬的數(shù)據(jù)，蔚來三季度的財務(wù)成績不錯：

汽車銷售收入119.33億元，同比增長38.2%，環(huán)比增長24.7%；

總營收130億元，同比增長32.6%，環(huán)比增長26.3%；

單車利潤率16.4%，環(huán)比上季度的16.7%略有回落；

總毛利率13.3%，環(huán)比上季度的13.0%略有上升；

凈虧損41.1億元，環(huán)比上季度增加了49.1%；

研發(fā)支出29.45億元，同比增長146.8%，環(huán)比增長37%；

銷售、通用及行政支出27.13億元，同比增長48.6%，環(huán)比增長18.8%；

現(xiàn)金及等價物儲備為514億元。

但整份財報文件，最引人矚目的還是四季度交付預(yù)期：43000-48000輛汽車，同比增長高達 71.8%-91.7%；總收入 173.68-192.25 億元，同比增長高達 75.4%-94.2% 。

這是一份既突破記錄，但又收斂了很多的交付指引。

剛剛過去的10月份，蔚來交付了 10059 輛，這意味著接下來兩個月，蔚來起碼要達到平均接近1.7萬的交付，才能完成這一預(yù)期。如果想突破4.8萬的指引上限，那幾乎就是兩個月都要破兩萬的節(jié)奏——這是「突破記錄」。

收斂，則指的是李斌本來說的是「全年交付15萬輛」、下半年交付十萬臺。但現(xiàn)在看，這是收斂了的。

接下來，則是財報電話會議、我們記錄的 16 個問題和回答。

Q1：交付指引有變，生產(chǎn)受到影響了嗎？

李斌（以下簡稱李）：10月份生產(chǎn)比我們預(yù)期少了幾千臺。有好幾個因素吧，首先副車架有一定影響，這個11月基本解決了。另外ET5用到了新的EDS工廠，自動化程度非常高，30個工人就可以支持，它的爬坡確實影響了不少，大概兩三千臺的產(chǎn)出。另外當(dāng)然就是疫情，前后加起來影響了一周多的產(chǎn)能，加起來的話確實是少產(chǎn)了不少。

11月份生產(chǎn)已經(jīng)恢復(fù)了，EDS會增加一條產(chǎn)線，月底能爬上來，副車架也已經(jīng)解決了，ET5下個月能達到預(yù)期，ET7和ES7目前沒有任何障礙。

Q2：美國半導(dǎo)體限制影響如何？

李：英偉達芯片主要涉及到云端的訓(xùn)練芯片，我們目前手上有足夠多的A100，可以滿足很長時間的訓(xùn)練需求。另外也在積極評估動態(tài)，包括和云服務(wù)商合作。手上的芯片可以支持整個AD訓(xùn)練的迭代，禁令不會影響目前在這方面的需求。

Q3：ET5目前訂單數(shù)量？受特斯拉降價影響嗎？

李：大家都在關(guān)注什么時候交車，但是ET5訂單確實不是問題。交付初期我們還是在關(guān)注產(chǎn)能爬坡的問題，需求是毫無疑問非常強勁的。雖然是越多訂單越好，但我們也不希望用戶等太久。

特斯拉以前就一直在降價，所以也不是新鮮事，我們也看不到有什么對我們的影響。而且特斯拉跟我們價格差一直都比較大的，Model Y 跟我們ES6 EC6 價差也一直是比較大的，我不認為它跟我們在同一個價格區(qū)間。

Q4：新產(chǎn)品、新市場帶來的總支出增加會是長期的嗎？

Stanley（負責(zé)財務(wù)高級副總裁曲玉）：支出增加是因為我們?nèi)径冗M入了更多市場，以及市場推廣和宣傳的支出。SG&A(銷售通用行政支出)占比我們會長期優(yōu)化，致力于提升資本的利用效率，2023 年大家會看到蔚來資本效率的持續(xù)提升。

李：研發(fā)方面 Q3 增長比較多，主要是新的品牌，以及圍繞著電池、芯片等等一系列的投入，包括人員、測試等等的支出增加，都是計劃的一部分吧，沒有什么特別的。

整個研發(fā)的布局現(xiàn)在算基本定型了，以后差不多每個季度研發(fā)費用的強度，差不多會保持在每個季度 30 億人民幣左右，一段時間之內(nèi)會是這樣。

Q5：年底兩個廠的生產(chǎn)效率可以達到多少？明年的預(yù)期是？

李：明年整車生產(chǎn)來講，會是非常舒服的節(jié)奏。兩個工廠都達到單班15萬輛的話，對我們整車運營和生產(chǎn)都是很合適的節(jié)奏。

Q5：蔚來擔(dān)心生產(chǎn)瓶頸會變成長期性的結(jié)構(gòu)問題嗎？

李：疫情防控帶來的短期壓力和波動很難去預(yù)期，也希望大家理解。從供應(yīng)鏈還有我們自己的角度來講，現(xiàn)在整個鏈條能支持我們明年的交付目標。整車生產(chǎn)不是問題了，供應(yīng)鏈可能還有一些挑戰(zhàn)，比如四季度交付就會受到功率半導(dǎo)體的一些約束。明年的話總體上來講應(yīng)該還好。

Q7：和汽油車相比，電動車生命周期似乎是在縮短，蔚來怎么看中長期電動車的穩(wěn)態(tài)毛利率？業(yè)內(nèi)的20%-25%會不會太過樂觀？

李：整個智能電動汽車因為智能化迭代速度比較快，所以整個行業(yè)迭代速度都加快了，3年就會是大的換代節(jié)奏。

蔚來也是按照這個節(jié)奏在迭代智能化技術(shù)，但是蔚來一代車所有的軟件硬件都是一個平臺，比如NT2所有車都是一樣的，所有電池包都是unified pack，動力系統(tǒng)也是很有限的組合。這樣的研發(fā)效率還是非常高的

20-25%的毛利率不是非常大的問題，今年我們還算有一個不錯的毛利率吧，以前我們也到過20多毛利。假設(shè)電池能夠回落到正常理性的價格的話，20-25%不是問題。長期隨著垂直一體化，包括我們在電池芯片的投入，毛利率還有提升空間。

主流massive market（電動車）的話，（毛利率）會有更大挑戰(zhàn)。我估計所有公司加在一塊，總體的毛利都是負的。當(dāng)然比亞迪因為有電池的垂直整合，還是做得非常好。如果沒有垂直一體化能力，達到20-25毛利非常非常難。

Q8：明年四季度財務(wù)打平、ET5交付超過3系的指引、今年毛利率18-20%這些指引還能維持嗎？

李：總體我們還是保持著方向，明年四季度打平的話，目前來看NIO核心業(yè)務(wù)是沒有問題的。但還有兩個品牌在研發(fā)，還有電池、芯片、手機等等新業(yè)務(wù)研發(fā)，占了明年30-40個億的研發(fā)規(guī)模，差不多一個季度10個億吧。不包括這些的話，打平還是很有信心的。

ET5交付超過3系的話，當(dāng)然這個車比 3 系好太多了，這個也不算指引吧，應(yīng)該算力洪的 marketing。當(dāng)然我們非常有信心，能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的預(yù)期。

毛利率今年的話，有挑戰(zhàn)。我們主要還是因為電池價格，因為碳酸鋰近期價格還在高位，而且還提高了不少，現(xiàn)在在60萬的水平。電池價格是有聯(lián)動的，影響了 Q4 幾個點的毛利吧。不受控制的因素我們也沒有辦法，會有一些壓力，但是保持毛利率穩(wěn)定還是能做到的。

鋰的價格我覺得不是供需的問題，因為沒有哪個電動汽車公司因為買不到電池供不上車，毫無疑問鋰應(yīng)該降價。

實際的話我們很難去預(yù)計，但我們影響還是比較大的，蔚來平均每塊電池80 多接近 90 度吧。我可以給一個預(yù)期，碳酸鋰每噸每10萬的價格，大概影響蔚來 2 個點的毛利，降到合理的十幾萬的水平 可以給我們釋放 8 個點的毛利

Q9：ET5現(xiàn)在3月才能拿車，被譽為蔚來Model 3，那蔚來的Model Y會是哪款車？會是ET5的獵裝嗎？今年12月NIO DAY能看到這款車嘛？

李：明年上半年蔚來會有 5 款新車，總有一輛會是蔚來的Model Y。但同一個平臺的總量還是我們更看中的。在一個 premium 市場里面，我們總體的哲學(xué)是更高效滿足用戶的個性化需求。

到明年 6 月我們有 8 款車型，能滿足 30-50 萬區(qū)間用戶——除了 MPV——我們沒有MPV——的需求。加起來的量能達到我們的預(yù)期的，我們不期望某款車能達到幾萬的量。也不能太多了，街車也不好，ET5 一個月賣三萬多臺我也不太喜歡。

我今天剛開完另外一個品牌的會，當(dāng)然對于 massive market，我們希望一款車賣 5 萬臺，不同細分市場應(yīng)該有不同的用戶利益。

Q10：如果四季度最少交付4.3萬的話，線性爬坡12月份大概是1.8萬左右，還是非線性交付，更多會放在12月？

李：11 月份還是有一個爬坡的過程，EDS 也有很自然的爬坡過程。12 月份除了碳化硅的話，基本上能達到這個量的。12 月份產(chǎn)能肯定比11 月份多一點吧，還是希望 12 月份產(chǎn)能能突破2萬臺。

Q11：蔚來現(xiàn)在的現(xiàn)金流，能支撐2023年之后新增業(yè)務(wù)帶來的支出增加嗎？

Stanley：我們會繼續(xù)優(yōu)化資本利用效率，研發(fā)費用會持續(xù)穩(wěn)定，和2022 基本持平。我們估計明年的資本支出不會比今年有特別明顯的增加，但大家也知道我們明年會持續(xù)擴張網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈。目前還不能給出更詳細的指引。

李：總體來講市場還有很多不確定性，不過蔚來現(xiàn)金儲備加上銀行資金的支持，我們有足夠信心可以支撐到公司持續(xù)盈利的。財務(wù)方面我們還是非常嚴格的。

Q12：訓(xùn)練芯片儲備比較多，車載芯片的儲備夠不夠？

李：A100的問題已經(jīng)講過了，車端的話，我們是全球首發(fā)Orin的，比同行早了6個月，和英偉達合作也非常緊密。

另外我們也在積極自研自己的AD芯片，目前有500人的團隊在這個項目上。芯片和算法的關(guān)聯(lián)度非常大，從算法上定義自己的芯片效率非常高，并且將提高我們的毛利率?？傮w進展比較順利吧

Q13：鑒于比較復(fù)雜的外部環(huán)境，中長期看的話，整車生產(chǎn)會不會從代工轉(zhuǎn)向自生產(chǎn)？資質(zhì)會不會有難點？轉(zhuǎn)換會不會對成本、爬坡有好轉(zhuǎn)？

李：第二工廠仍然與 JAC 合作，現(xiàn)在合作的挺好的。整車生產(chǎn)短期內(nèi)不是我們平瓶頸，目前實現(xiàn)了 30 萬的產(chǎn)能，雙班還能 double，短期內(nèi)能支撐。

至于供應(yīng)鏈方面，也不是我們一家公司的問題，整個行業(yè)都會面臨，以后我們也應(yīng)該有一些抗風(fēng)險的能力。

Q14：資本環(huán)境不是特別好，加上未來幾年國內(nèi)比較激烈的競爭的話，組織架構(gòu)會不會進行調(diào)整？

李：前面也說了，研發(fā)也會保證30億左右。capex的話，我們也會積極提高自己的效率，蔚來財務(wù)管理的邊界非常嚴格。

Q15：蔚來怎么看MPV？

Stanley：短期沒有計劃。目前智能電動MPV在供給端非常熱鬧，但需求端仍然是個很細分的市場，蔚來在未來幾年會持續(xù)觀察。

Q16：蔚來明年財務(wù)打平需要鋰降價嗎？

李：目前來看，鋰的價格確實沒有按照大家預(yù)期的在 Q4 顯著下降。我不覺得這個是供應(yīng)的問題，過去這段時間也有一些新的鋰礦投產(chǎn)。我們自己覺得明年碳酸鋰應(yīng)該是會回落到 30-40 萬的區(qū)間，但是做預(yù)算的時候還是保守一點，按照 40 來萬做展望。

Q17：蔚來城市智能駕駛的時間表有嗎？智能駕駛什么時候可以促進利潤率提升？

李：AD 作為服務(wù)提升毛利率還需要時間。首先功能開發(fā)需要時間，其次法規(guī)也需要進一步成熟。工信部公安部最近推出了試點，這當(dāng)然是比較積極的信號。但我們還是認為還需要一兩年的時間，法規(guī)、技術(shù)需要進一步的成熟，短期內(nèi)不太可能貢獻太多。

Q18：67個億的 Inventory 是過去幾個月最高的，是不是目前資產(chǎn)端相當(dāng)于多了大概一萬臺庫存？

Stanley：一方面我們?nèi)径忍嵘?66的產(chǎn)能，另外零部件庫存提升是為了保證接下來幾個月關(guān)鍵部件的供應(yīng)，比如芯片等等。

Q19：ET5最近非?；鸨?，網(wǎng)絡(luò)端有一些評價能耗的問題，蔚來怎么評價？

李：不同輪胎對能耗影響比較大，有用戶可能對這個問題沒有在意。選性能胎能耗還是差得比較大的。ET5總體上能耗還是挺不錯的，還是提醒下我們用戶，如果你性能導(dǎo)向的話，你確實可以選擇性能胎；追求能耗的話，還是要長續(xù)航輪胎。

（完）

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