汽車(chē)正在被重新定義，這是未來(lái)汽車(chē)開(kāi)發(fā)者最好的時(shí)代！7月12日，由GNEV官方機(jī)構(gòu)主辦、第一電動(dòng)網(wǎng)承辦的明日之星·未來(lái)汽車(chē)開(kāi)發(fā)者計(jì)劃優(yōu)秀項(xiàng)目路演在上海嘉定汽車(chē)會(huì)展中心舉行。一微集團(tuán)創(chuàng)始人王國(guó)平分享了如何打造中國(guó)新能源“貨運(yùn)版網(wǎng)約車(chē)”。

一微集團(tuán)創(chuàng)始人 王國(guó)平

一微集團(tuán)是集新能源物流車(chē)租賃、移動(dòng)車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、同城倉(cāng)儲(chǔ)及金融服務(wù)于一體的新能源汽車(chē)后市場(chǎng)整合運(yùn)營(yíng)商。將倉(cāng)儲(chǔ)、貨源、司機(jī)、車(chē)輛、平臺(tái)和金融融為一體，打造中國(guó)新能源汽車(chē)“貨運(yùn)版的網(wǎng)約車(chē)”，提供同城物流整車(chē)配送，構(gòu)建綠色物流生態(tài)圈。

王國(guó)平在路演上介紹了該項(xiàng)目的商業(yè)模式，首先他們運(yùn)用了新能源汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)，以自有車(chē)輛為點(diǎn)，擁有路權(quán)，具有運(yùn)營(yíng)成本低和可定制化等特點(diǎn)；其次，自有司機(jī)+隊(duì)長(zhǎng)的模式，這種模式有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化和實(shí)效性強(qiáng)的好處；最后是自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)，主要定位為快消品，具有貨源充足、整車(chē)配送和自建充電樁等特點(diǎn)，該項(xiàng)目做到了車(chē)輛、司機(jī)、貨源、倉(cāng)儲(chǔ)、充電樁、平臺(tái)和金融的一體化。

王國(guó)平認(rèn)為他們項(xiàng)目的亮點(diǎn)是定位差異化，主要體現(xiàn)在新能源汽車(chē)、快消品和B2B三個(gè)方面；最后在談到盈利模式時(shí)，王國(guó)平介紹了該項(xiàng)目盈利的主要來(lái)源為車(chē)輛租金、車(chē)體廣告、維修和保險(xiǎn)返利、電池殘值回收、地方補(bǔ)貼、運(yùn)營(yíng)和充電樁補(bǔ)貼等方面。

以下為王國(guó)平路演及問(wèn)答實(shí)錄：

各位評(píng)委，大家下午好，我是來(lái)自一微的王國(guó)平。一微集團(tuán)現(xiàn)在全國(guó)布局了66家控股分、子公司，全國(guó)運(yùn)營(yíng)新能源汽車(chē)車(chē)輛大概在6400臺(tái)，2016年我們天使輪是按照2000萬(wàn)投資了10%，中證淳信作為金主投我們，他們累計(jì)投資了2.3個(gè)億。第二輪是我們的貨主是四海盛通，是蒙牛旗下的基金公司投我們的，是5%，每年大概給我們2000萬(wàn)噸的貨源。第三個(gè)戰(zhàn)略投資人是A輪做的，估值按照2個(gè)億，是博嘉創(chuàng)投投的，當(dāng)時(shí)因?yàn)樗檬召?gòu)了紅星汽車(chē)，準(zhǔn)備生產(chǎn)新能源汽車(chē)，投了我們20%，目前是我們第二大股東。

講一下我們的商業(yè)模式：

第一，我們用了新能源汽車(chē)的自有的優(yōu)勢(shì)。1.以自有車(chē)輛為點(diǎn)。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本比較低，特別是新能源汽車(chē)的運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)比較低，另外政府現(xiàn)在目前逐漸開(kāi)放，我們現(xiàn)在很多車(chē)輛都是定制化的車(chē)輛，因?yàn)槲覀冏鼍W(wǎng)約車(chē)這塊續(xù)航里程還有貨艙的體量要求比較大，我們是定制化。

第二、自有司機(jī)+車(chē)隊(duì)。有幾個(gè)好處：1.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。2.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化。3.時(shí)效性強(qiáng)。新能源汽車(chē)24小時(shí)可以進(jìn)城，隨時(shí)隨地可以走。

第三、自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)。定位產(chǎn)品是做快消品，主要是指像我們生活的必需品，米、電、油、飲料，生活快消品。

有幾個(gè)好處：1.貨源充足。 2.整車(chē)配送。3.自建充電樁。

現(xiàn)在像上海充一度電是1.6元-1.8元左右，我們自己的充電樁是8毛錢(qián)左右。剛才說(shuō)到車(chē)是點(diǎn)，司機(jī)是線(xiàn)，倉(cāng)儲(chǔ)是面。最終一體化怎么做呢？通過(guò)車(chē)輛、司機(jī)、貨源、倉(cāng)儲(chǔ)、充電樁、平臺(tái)、金融一體化作為標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)約車(chē)項(xiàng)目。

項(xiàng)目的最大亮點(diǎn)，定位了差異化。第一，我們不像58同城，我們定位就是新能源汽車(chē)；二，做快消品；第三，只做B2B端的。

另外爆品戰(zhàn)略又跟他們有區(qū)別: 第一，不收司機(jī)的抽成，零抽成，司機(jī)相對(duì)比較多。第二，如果倉(cāng)儲(chǔ)是免費(fèi)的，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)免費(fèi)了，貨源比較充足。第三，定制化車(chē)輛。

盈利模式主要從幾方面： 

第一，因?yàn)槲覀冎饕?chē)輛租賃，租金的收益，車(chē)體廣告，維修、保險(xiǎn)返利，本地運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼，還有地方補(bǔ)貼，還有車(chē)輛的殘值回收是我們的利潤(rùn)點(diǎn)。我們財(cái)務(wù)老總來(lái)源于國(guó)家創(chuàng)投，輔導(dǎo)我們上市，派出的財(cái)務(wù)總監(jiān)是多氟多派出來(lái)的。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)基本上在我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，一微目前處于同行業(yè)的前3名，從自有車(chē)輛，自有司機(jī)，實(shí)際的車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)比率，我們95%車(chē)輛是出租的，整體來(lái)說(shuō)不像其他企業(yè)，車(chē)輛有很多，但是沒(méi)有運(yùn)營(yíng)。從我們自有平臺(tái)上可以看到所有車(chē)，每天的數(shù)據(jù)、里程、再續(xù)航里程、位置信息，可以測(cè)算出這個(gè)車(chē)將來(lái)還能再行駛多少公里，我們自建了我們的車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

評(píng)委問(wèn)答：    

復(fù)奇投資李登科：你好，我剛才聽(tīng)了您剛才的演講，我覺(jué)得整個(gè)模式是非常的重資產(chǎn)，另外因?yàn)樨涍\(yùn)這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)它也是有區(qū)域壁壘，我想問(wèn)一下，目前我們已經(jīng)拓展到哪些區(qū)域了，同時(shí)在拓展區(qū)域的過(guò)程中我們有什么心得或者后續(xù)的規(guī)劃。謝謝！    

王國(guó)平：作貨運(yùn)運(yùn)輸企業(yè)是個(gè)重資產(chǎn)的事，我們的商業(yè)模式全車(chē)輛是融資租賃買(mǎi)的，中信給我們授信是3個(gè)億，目前我們開(kāi)了66個(gè)城市，66個(gè)城市90%是在做長(zhǎng)租業(yè)務(wù)，培養(yǎng)用戶(hù)，比如像給京東、國(guó)美、唯品會(huì)，包括現(xiàn)在的德邦物流，我們目前給貨拉拉上線(xiàn)，目前政策比較好，像深圳、廣州、上海、武漢、鄭州、成都、西安這幾個(gè)城市是我們目前的重點(diǎn)，明年可能陸續(xù)開(kāi)放，我們明年計(jì)劃再開(kāi)33個(gè)城市，今年?duì)幦∽龅?個(gè)城市的開(kāi)城，明年33個(gè)城市，今年做到盈虧平衡，2019年凈利潤(rùn)達(dá)到5000萬(wàn)。    

大鉦資本合伙人、董事總經(jīng)理林雷：現(xiàn)在收入結(jié)構(gòu)是怎么樣的？    

王國(guó)平：去年2017年銷(xiāo)售是9600萬(wàn)，長(zhǎng)租占到85%，網(wǎng)約車(chē)站15%，去年2017年整個(gè)集團(tuán)虧損970萬(wàn)。  

大鉦資本合伙人、董事總經(jīng)理林雷：怎么快速擴(kuò)大貨主？    

王國(guó)平：目前有一個(gè)訂單是蒙牛每天的訂單，像京東，還有一個(gè)啤酒品牌給我們做配送，車(chē)輛成本在150左右，剩下全是司機(jī)的，因?yàn)槭亲赓U我們的車(chē)輛，在4500-5000左右，含充電、運(yùn)營(yíng)、維修、零部件的更換全部含在內(nèi)。    

聯(lián)合新能源總裁呼延弢：我們的資產(chǎn)越做越重，現(xiàn)在面臨整個(gè)金融環(huán)境不太樂(lè)觀，包括今年和明年，我們?cè)鯓幽苡幸粋€(gè)快速的發(fā)展。今年說(shuō)6個(gè)城，后年30個(gè)城，因?yàn)橘Y金不支持到位的話(huà)，規(guī)劃實(shí)現(xiàn)很有難度，怎么考慮這個(gè)問(wèn)題？

王國(guó)平：現(xiàn)在設(shè)備的資金特別緊張，主機(jī)廠為了賣(mài)車(chē)會(huì)為運(yùn)營(yíng)商提供購(gòu)車(chē)金融服務(wù)，現(xiàn)在以租代售給我們，還有主機(jī)廠的融資租賃公司分期付款給我們，包括現(xiàn)在做的比較好的像重慶瑞馳、成都的幾家客車(chē)廠都是提供了金融平臺(tái)，我們一般首付10%，除了社會(huì)上的融資成本還有融資租賃的成本，背后的金融做了很大的支持，還有一部分是零部件，零部件企業(yè)通過(guò)主機(jī)廠供貨的時(shí)候供了很多零部件，沒(méi)有地方消化轉(zhuǎn)給我們代售。    

聯(lián)合新能源總裁呼延弢：后續(xù)的資產(chǎn)負(fù)債表可以不動(dòng)嗎？因?yàn)檫@都是債，如果沒(méi)有更多股權(quán)類(lèi)投資的話(huà)抗不住你這個(gè)業(yè)務(wù)拓展。 

王國(guó)平：我們目前集團(tuán)估值25億元，計(jì)劃出讓20%進(jìn)行股權(quán)融資，主要用于倉(cāng)儲(chǔ)和配套服務(wù)。

提問(wèn)：你好，我想問(wèn)一下您現(xiàn)在面對(duì)最大的困難是什么？打算怎么去解決？    

王國(guó)平：最大的困難現(xiàn)在整個(gè)新能源物流車(chē)的質(zhì)量確實(shí)回修率太高了，現(xiàn)在我們把電池做到50度了，把最好的零部件加到車(chē)?yán)锩妫F(xiàn)在基本上按照我們的需求來(lái)定制化車(chē)輛。最大的問(wèn)題就是車(chē)的質(zhì)量，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)都是超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們拉到兩噸，改制的時(shí)候需要把彈簧量加大，電機(jī)功率要加大，這樣才能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。    

主持人：一微的最后得分，平均分83分。

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