2020年的北汽新能源，似乎到了“不破不立”的邊緣。

誰也沒想到，在過去這一年，北汽新能源的銷量會有如此“降速”。全年累計銷量25914輛，同比下降82.79%，其中，12月份銷量僅為1037輛，與去年同期相比下降97.17%。

2.5萬輛，在過去這一年，北汽新能源全系銷量，甚至沒能比過某些單一車型的單月銷量。作為國內(nèi)最早布局新能源汽車市場的企業(yè)，作為曾經(jīng)蟬聯(lián)銷冠7年的品牌，北汽新能源的墜落實在有些太快了。

但，人們在一邊為“老北汽”現(xiàn)狀嘆息的同時，卻也發(fā)現(xiàn)了一個“新北汽”在悄然誕生——極狐汽車，這個來自北汽，向高端市場沖擊的品牌，在過去兩個月的時間里，取得了相當(dāng)亮眼的成績。

一輛平均售價達(dá)到27萬元的產(chǎn)品，在全國僅有兩家店的情況下，2個月賣出了700輛。粗略計算了一下，其單店月銷量，竟高達(dá)175輛，也就是說，平均一天至少能賣出5輛。這樣的表現(xiàn)的確令人震驚。

那么要保持住這樣的勢頭，下一步，極狐汽車有著怎樣的規(guī)劃？面對國產(chǎn)版Model Y的沖擊，阿爾法T的信心又在哪里？

在百人會會議期間，針對這些問題，北汽新能源副總經(jīng)理，極狐汽車總裁于立國接受了媒體群訪。

以下為訪問實錄，有刪減。

媒體：有兩個問題，一個就是昨天在網(wǎng)上有一個帖子，說歐美全面停供中國汽車芯片，這個帖子我是沒有查到來源，但是確實已經(jīng)傳的非常廣泛。我想請您從咱們ARCFOX的角度，包括您了解到的一些其他友商的情況，談?wù)劕F(xiàn)在上游汽車芯片的供應(yīng)到底是一個什么情況，請您給介紹一下。還有一個問題，關(guān)于品牌高端化的問題，這兩天也聊了很多，關(guān)于最近這一段時間集中發(fā)布的，包括像東風(fēng)嵐圖、上汽的智己，還有咱們自己的ARCFOX，您怎么看待自主品牌高端化突圍的這個話題？另外咱們ARCFOX這些對手您是怎么看？會覺得有壓力嗎？

于立國：說到芯片，近期我認(rèn)為這不是歐美對中國政策的問題，主要是歐美的產(chǎn)能受疫情的影響比較大。畢竟在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，誰也離不開誰。長期對中國這些企業(yè)進(jìn)行打擊，最終受損失的是美國企業(yè)，長期來看，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展就是一個彼此要融合的趨勢。

另外，中國越來越多的企業(yè)很努力、很勤奮在解決問題，比如華為。包括在自動駕駛上，我剛才見到地平線的一些人，據(jù)了解芯片已經(jīng)開始陸陸續(xù)續(xù)做了。再拿雷達(dá)來說，國內(nèi)除了華為已經(jīng)有好幾家，比如禾賽科技很快就要準(zhǔn)備上市，禾賽科技的李一帆很優(yōu)秀，他們在給全球很多自動駕駛項目供應(yīng)大量激光雷達(dá)，遍布全球23個國家和地區(qū)。我相信一大批中國企業(yè)都會崛起，有時候想想外界給點壓力，反而是一個好事。

很多人都講高端品牌，到底該如何看待呢？其實我們的本意不是想做高端品牌，我們的本意是想做智能電動汽車，這才是我們的追求。比如有些車企天天說要賣高價，往往有這樣追求的企業(yè)，最后的結(jié)局就是賣不了高價。ARCFOX極狐汽車的核心還是技術(shù)驅(qū)動的一個科技公司，就是要做智能電動汽車。但是今天的零部件成本注定了你如果想做更高等級的自動駕駛、你想給用戶比較好的續(xù)航體驗，你肯定不能把這個車做的非常簡單，或者非常的簡陋，你還是希望這輛車要有品質(zhì)感，那么你做完之后，差不多就是一個至少30萬左右的價格，這就是大家今天都要面對的問題。

你想一款10萬塊錢的車，還要有非常高等級的自動駕駛，這是不可能的事情。上午我在演講中說我很感謝我前面的這些前輩，他們蹚了很多路，踩了很多坑，這都是我學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，我在他們身上也看到了信念。你看李斌今年講的always forward，這都是照亮我們產(chǎn)業(yè)前行的動力。目前看這個賽道也有越來越多的人進(jìn)來了，但是越擁擠，它會帶來一個什么結(jié)果呢？它會催生中國品牌集體向上。

昨天李想也講了這一段，70年代大批日本品牌：豐田、本田、鈴木等等都是在那個時代崛起的。那么有一天會不會輪到中國品牌集體崛起呢？隨著歷史的發(fā)展，滾滾車輪向前，我想這一天終會到來，也許是十年后或者是二十年后，也可能站在世界舞臺中央的不一定是今天的這些人，但一定會有很多中國品牌站上去，我覺得這就是時代給我們的機(jī)遇。因此在這個維度上，我從來不把他們當(dāng)競爭對手，我覺得都挺好，而且我們有共同的追求。

你看這個市場挺有意思，并不是因為多了一個品牌而吃掉了現(xiàn)在的哪些品牌的市場，而是多了一個品牌，這個市場份額整體增加了，其實智能電動汽車逐步在吃掉汽油車的市場。所以你看電動汽車這些創(chuàng)始人，這些老板們關(guān)系都很好，都是朋友，這在汽油車是很難想象的。最近發(fā)布的新車比較多，嵐圖發(fā)了、智己也發(fā)了、紅旗也做高端電動車了。怎么競爭呢？其實競爭也不多，更多的是共同進(jìn)步。

前兩天有一個投資人跟我講，他說于立國你們要好好干，我們很看好你們的品牌。為什么很看好？他幫我分析了一段，我覺得很有道理。他講你這個品牌叫天時地利人和都有了。天時，你不是最早來的，最早來的是很苦的，要投入很多，要花很多錢去教育市場。今天ARCFOX極狐品牌出現(xiàn)的時候，趕上了這個市場起來的時候。而且你還趕上了資本市場重新看待電動汽車，一年之前資本市場怎么看電動汽車，認(rèn)為搞電動汽車的都是騙子。今天你看看資本市場如何看待電動汽車，蔚來的市值都過1000億美金了，理想、小鵬也都上去了，大家都在期待下一個有互聯(lián)網(wǎng)造車基因的投資標(biāo)的出來，所以說你占了天時。

我覺得他分析的很對，我趕上了天時，也趕上地利。中國市場很好，歐洲市場也很好，如果今年不是疫情，歐洲市場都能非常接近中國市場。疫情對它影響很大，但即使是這樣，根據(jù)不完全數(shù)據(jù)，2020年歐洲電動汽車市場表現(xiàn)也很好。我有一個合資方是麥格納，有麥格納這樣的合作伙伴，極狐本身比別的品牌就有獨特的優(yōu)勢。麥格納是有著110年豪車車制造經(jīng)驗的企業(yè)，在歐洲也有工廠，極狐品牌的車也可以在麥格納歐洲工廠同步生產(chǎn)，這就是趕上了地利。

關(guān)于人和，我比較俗，講的話都不高級，經(jīng)常講叫“左手麥格納，右手華為”，背后有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。我在做這個純電平臺的時候，目標(biāo)就是要做一個世界級的平臺，所以我選的供應(yīng)商也都是頂級的，當(dāng)然，北汽集團(tuán)也給了極狐強(qiáng)大的賦能，譬如高密度的電芯來自韓國SK集團(tuán)、高性能的電機(jī)由西門子法雷奧提供、兼顧激烈駕駛與舒適性的底盤由博世與麥格納開發(fā)完成、鋼鋁混合車身由麥格納定義、搭載零重力科技的座椅是安道拓的，另外我們的車搭載了20.3英寸的4K超清屏幕，PPI達(dá)到了192，帶來極高的視覺效果。即便是車輛密封條，極狐都很追求品質(zhì)，都是很高級的供應(yīng)商。還有玻璃，既用了福耀玻璃，也用了法國圣戈班的玻璃。我們的追求是通過一個世界級的平臺，走向世界。與友商比，我比他們有一點點先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)他們想明白這件事準(zhǔn)備要做的時候，我們的產(chǎn)品已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)出來了。比如我去年10月24日上市發(fā)布了第一款車，高端智能純電動SUV<SUV極狐阿爾法T。馬上今年會上市上第二款車跨界轎跑車極狐阿爾法S，還有我們與華為合作打造的第三款車全球首個量產(chǎn)搭載激光雷達(dá)高等級自動駕駛車，極狐品牌產(chǎn)品速度還是可以的。

媒體：您提到蔚來日，前兩天蔚來日發(fā)布了二代的換電技術(shù)還有固態(tài)電池，這塊北汽布局也挺多的。我們換電的技術(shù)，包括固態(tài)電池我們也有布局。這個技術(shù)是否會應(yīng)用到我們極狐的車型上？還有就是Model Y今年年初的時候又降價了，國產(chǎn)的，它現(xiàn)在價格對你們有什么影響？因為處在同一個價格的區(qū)間。

于立國：我很贊同新勢力理念，覺得他們做的很好。你看李斌和秦力洪當(dāng)年親自出去找用戶，如果不是他倆當(dāng)年那么勤奮，蔚來怎么能起死回生呢？我對他們的很多理念都非常贊同。我們是同行，在技術(shù)上不是很好評價，媒體都已經(jīng)講了很多關(guān)于固態(tài)電池的問題。固態(tài)電池當(dāng)然是屬于下一代很好的電池，安全性非常好。我們也接觸了很多電池供應(yīng)商，但是短期來看，至少在2022年商用化是一個非常艱難的事情。我看后來有些媒體也都講了，其實李斌當(dāng)時表達(dá)不是2022年要上固態(tài)電池的意思，他是想通過換電給用戶一個未來的選擇。

而關(guān)于換電這件事，其實我做了很長時間換電。我在北汽新能源負(fù)責(zé)兩件事，一個是極狐品牌，一個是換電+電池梯次利用的公司，也就是藍(lán)谷智慧能源。當(dāng)時有人給我起外號，說如果這兩件事你都做成了，你就是亦莊的馬斯克。換電這件事是北汽最早提出來的，比蔚來要早，北汽目前建了200多個站，比蔚來也要多，蔚來現(xiàn)在170多個站。而且蔚來現(xiàn)在一代的站都只有6塊電池，北汽都是20到30多塊電池。關(guān)于換電，我在相當(dāng)長時間里面算過這筆賬，一方面你肯定要考慮投入，另一方面還要考慮你的盈利性，換電站的運營商能不能賺錢，如果長期虧損，除非特別有錢，才能確保這個服務(wù)模式持續(xù)。

我認(rèn)為換電站的商業(yè)模式有幾個因素特別重要，一個就是換電車輛每天跑的里程數(shù)；第二就是一個站每天能服務(wù)多少個用戶，這兩個參數(shù)是非常重要。從這兩方面來看的話，對私車輛想不虧錢，現(xiàn)在看起來還是非常困難的事情。像北汽新能源過去有五六十萬輛車，一個私家車一天能跑多少公里？30多公里。平均下來，對公車輛每天最少要跑200多公里，北京的出租車平均每天要跑300公里，南方的出租車能跑到400公里。每天至少換1-2次，那么一個站有30多塊電池，大約可以服務(wù)200多臺車，沒有這樣的服務(wù)，這個站根本活不了。你們可以算算，對私充電做起來還是比較艱難的。我覺得對私換電這個市場什么時候能真正的火起來，就是國家有了政策和規(guī)范，按照標(biāo)準(zhǔn)來建，做到全中國所有的電池包一樣，全中國所有的換電機(jī)構(gòu)一樣，全國所有的換電站一樣，就像92號汽油和95號汽油一樣標(biāo)準(zhǔn)的時候，對私換電才能真正是一個能盈利的商業(yè)模式。我們可以設(shè)想一下，如果一個石化公司煉一種標(biāo)號的汽油，全中國每個加油站都不一樣，你說加油行業(yè)還能持續(xù)嗎？不可能的事。

藍(lán)谷智慧能源目前僅僅在對公市場上來做換電，我希望對公市場能把我這個換電體系和生態(tài)維持好，隨著對公換電的規(guī)模越來越大，有一千個站、兩千個站的時候，那時候再考慮要不要做對私換電。當(dāng)然李斌和我是很好的朋友，他有他的想法，有他的追求和夢想，也有對用戶的一些價值，各顯神通吧，每家公司各自都有各自不同的理解。

關(guān)于特斯拉Model Y，元旦我難得休息兩天，就有很多朋友給我發(fā)信息說特斯拉Model Y降價十幾萬，你們品牌還能活下去嗎？我覺得一一回復(fù)實在太累，2號中午吃完飯就自己寫了一篇文章，發(fā)了一個朋友圈。朋友圈里面有很多媒體的朋友，第一個找我的是新浪，進(jìn)行了轉(zhuǎn)載，之后又有很多媒體，我確實沒想到。當(dāng)然也有很多人罵我，有一天連我母親都給我打電話，說兒子不能亂講話。天下的媽媽都一樣，其實我也沒講什么，只是客觀地看這輛車。其實我很感謝特斯拉，我覺得特斯拉開創(chuàng)了一個新的品類，就像蘋果手機(jī)一樣，開創(chuàng)了智能手機(jī)的品類，如果沒有蘋果手機(jī)，哪有后面的華為、oppo、vivo等等這些新的品牌進(jìn)來呢。李斌也講特斯拉是對手，也是隊友。我當(dāng)時只是非?？陀^地分析了那輛車，我說降了十幾萬，其實還是挺貴的。特斯拉今天在低成本的自動駕駛上做的最好的，沒有之一，在不上激光雷達(dá)之前，我確實覺得它的自動駕駛的體驗是最好的，你買一個入門版的四驅(qū)的長航，主要得買FSD，你不買自動駕駛，那買特斯拉的意義不大。當(dāng)你選配完以后，落地也要四十多萬左右了。

特斯拉對極狐有沒有沖擊呢？我覺得對我沒什么沖擊，蘿卜白菜各有所愛。一個三千萬輛的市場，我們在這個市場里面什么樣的用戶都有，我們?nèi)ツ暝囦N期間開了兩個城市兩個店，賣了709輛車，買極狐車的用戶100%都是看過Model 3的。Model 3確實是現(xiàn)象級的產(chǎn)品，每個人都會去看，但是看完之后為什么他轉(zhuǎn)過來購買極狐呢？我調(diào)研過我的用戶，因為他覺得我的車質(zhì)量好，藍(lán)谷麥格納歐洲百年豪華車制造水準(zhǔn)。車大又很舒適，設(shè)計也很好看，后排空間也非常寬敞。尤其是有孩子的家庭，坐起來一點都不覺得車小。之前就有人講一個人為了自己可以買Model 3，但如果要為一家人購買的話，就要買別的品牌了。

媒體：今天演講中您也提到了用戶服務(wù)的事情，像蔚來用戶企業(yè)的模式算是比較成功的，對這方面，極狐這邊有什么思考？作為傳統(tǒng)車企的背景，您覺得去轉(zhuǎn)換這樣的服務(wù)方式，有什么制約嗎？或者有什么優(yōu)勢？第二個問題就是想問一下雙積分交易的事情，因為去年底積分價格達(dá)到了3000，對于咱們來說，公司積分情況是怎么樣的？會不會帶來一定的收入？有什么作用？

于立國：先回答積分問題吧，積分越貴越好。原來有一段時間積分過于便宜，屬于白菜價，但是你看看馬斯克在加州一個積分賣多少錢，要賣幾千美金，這才是一個剔除了政府補(bǔ)貼之后，按照一個新的規(guī)則鼓勵電動汽車發(fā)展的好機(jī)制。我覺得3000塊錢不貴，至于北汽新能源有多少積分，其實我也不知道，我只負(fù)責(zé)極狐品牌，我們還有其他品牌，所以積分應(yīng)該還是很多的，還有很多企業(yè)來找我們買積分，尤其有些大的進(jìn)口車，年年都有挺多來談的，我覺得是一個好事。

你剛才問的第一個問題是用戶型企業(yè)，很多人說Model Y降價之后蔚來的用戶退定，還有人曬。那天李斌自己講，不知道消息源哪來的。我是一個深度觀察過蔚來的人，我也很喜歡他們。我覺得如果你并不是蔚來的深度用戶，或者沒有深度觀察過，你甚至不知道蔚來的“護(hù)城河”是什么。蔚來的“護(hù)城河”不在于好的技術(shù)，也不在于他們的服務(wù)，我覺得蔚來真正的“護(hù)城河”就是蔚來的這些人，以及用戶型企業(yè)的信念。我不太相信蔚來用戶大規(guī)模退定，蔚來的用戶群體就是一個社會，一個有非常高活躍性的社群，我非常推崇蔚來這樣的理念。

這段時間我一直在思考三個問題，我過去負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃，去過很多國家，見了很多企業(yè)。其中有很多百年的公司，能把企業(yè)做一百年很不容易，這里面既有大公司，也有小企業(yè)，一個日本的拉面館都能做一百年。那么到底他們做對了什么，可以讓用戶喜歡一百年呢？我剛才演講的時候講到三個問題：第一，產(chǎn)品品質(zhì)是否是始終如一的好。第二，是否敢革自己的命，保持技術(shù)的持續(xù)更新。第三，愿不愿意始終如一的真誠的為用戶服務(wù)，用現(xiàn)在流行的專業(yè)術(shù)語叫：做一個用戶驅(qū)動型的企業(yè)，通俗一點就是愿不愿意跪下來為用戶服務(wù)。所以我從做極狐品牌第一天，就給我的團(tuán)隊天天灌輸以用戶為中心的企業(yè)文化。

包括我們內(nèi)部所有的思維方式，我要求員工告訴我，這件事用戶是怎么體驗，要把困難留給自己，把方便留給用戶。當(dāng)所有的員工都有用戶思維的時候，你這個企業(yè)就改變了。所以這段時間公司的很多人從被動變主動了，都出去見用戶，給用戶交車。包括后臺的黨群、審計、紀(jì)檢、財務(wù)這些部門，甚至包括辦公室主任，都要親自出去。如果你不親自出去，就不知道某個政策應(yīng)該怎么批，更不會知道用戶會對我們是什么反饋。很多同事回來跟我講，破解國有企業(yè)改革的難題，就是得出去。這幫人只要出去了轉(zhuǎn)變都很大，自己主動反應(yīng)哪個地方做得不好應(yīng)該改善。

我們前兩天推了場景試駕。我看完數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)試駕對電動車銷售的轉(zhuǎn)化率很高，但是北京的冬天很冷，讓人出來挺費勁，所以我們在極狐app上推出了上門場景試駕，用戶可以通過app預(yù)約。舉個例子，用戶要去機(jī)場或者跟朋友吃飯，我們的場景試駕專員會把車開到用戶家門口，用戶可以試駕前往目的地。

我們內(nèi)部招募了20個工程師作為志愿者去做場景試駕的司機(jī)，后來有一個工程師在APP上發(fā)了一個帖子，讓我很感動。他可能不知道我在APP里面，他說開始去的時候，我覺得我們領(lǐng)導(dǎo)腦子有問題。我是一個工程師，我很驕傲的，憑什么讓我去當(dāng)司機(jī)啊？但是當(dāng)我接待了三個客戶之后，覺得通過自己的介紹把產(chǎn)品很好的功能和設(shè)計理念介紹給用戶，得到了用戶的認(rèn)可，過去這四年沒有白干，很為產(chǎn)品感到驕傲。而且還聽到了用戶對我們有些改進(jìn)的意見，這些都是我以后工作的方向。他說我現(xiàn)在越來越喜歡我這個工作，甚至都不想回研究院了，想當(dāng)司機(jī)。這就讓我看到了越來越多內(nèi)部文化的轉(zhuǎn)變，這些文化的轉(zhuǎn)變我覺得消費者都是能感受到的。

最近極狐αT的700多個用戶中，有越來越多的新用戶開始推薦新用戶，甚至有一天交車交了20臺，這20臺車主全部都是帶著朋友來的，當(dāng)天就又下了五六臺大定，這就是新用戶推薦新用戶的力量。

去年12月份甚至出現(xiàn)了用戶給我們交了一份簡歷來求職，他并不認(rèn)識我，把簡歷交到了我們?nèi)锿偷?，他說我感覺你們不像國有企業(yè)，更像個互聯(lián)網(wǎng)公司。通過交付和服務(wù)感覺你們比蔚來做的還好，很喜歡你們公司的文化，想加入你們的團(tuán)隊。當(dāng)我看到這份簡歷的時候，我心情非常激動，你看這些用戶多好，甚至帶資入場。所以我當(dāng)時就說只要他是個“正常人”，我都收了。結(jié)果一看，簡歷還很優(yōu)秀，這是一名有15年經(jīng)驗的資深互聯(lián)網(wǎng)視頻編輯，和我們的崗位很契合。我覺得這件事情真的是對我們團(tuán)隊莫大的鼓勵。

現(xiàn)在我覺得做用戶型企業(yè)真的會上癮。我現(xiàn)在每天一個多小時在APP里面與用戶互動，甚至晚上睡覺前如果不去跟用戶互動回答兩個問題的話，都覺得今天沒過好。我認(rèn)為就這樣下去的話，慢慢這個企業(yè)文化就會破除國有企業(yè)的一些束縛和限制，會變得越來越好。

媒體：咱們今年如何推動渠道建設(shè)，增加銷量？今年打算建設(shè)多少家體驗店？第二個問題，αS的進(jìn)展如何？它對標(biāo)的競品會是誰？

于立國：首先，今年我們的工作重點有三個，第一個是要持續(xù)確保一流的產(chǎn)品品質(zhì)，這是我們的基因。第二個就是新產(chǎn)品的投放，極狐品牌今年還是一個產(chǎn)品豐收年，αT上市之后，第二臺車αS也要上了，之后第三臺車，極狐與華為合作的自動駕駛的車HBT也會在今年上市。拿αS來說，這是一個5米左右的大型車，它既是轎車也是cross車型，續(xù)航能達(dá)到708公里，是一款非常不錯的產(chǎn)品。

至于與華為做的HBT這個車還沒有命名，我認(rèn)為這款車至少在2022年底或者2023年初這個時期段里，硬件上就是具備全球最強(qiáng)的自動駕駛水平。這臺車搭載3顆96線激光雷達(dá)，6顆毫米波雷達(dá)，12個高清攝像頭，13個超聲波雷達(dá)，至于芯片的算力我想還是留在未來發(fā)布會上講，屆時肯定會給大家一個驚喜。

第三個就是我們的用戶運營，直銷和分銷體系都要管理好，包括IT系統(tǒng)的建設(shè)。

第四個就是渠道，汽車是一個昂貴的大宗消費品，不像賣手機(jī)，線下的渠道還是必不可少。我們從數(shù)據(jù)上看也是這樣，所以今年在渠道上會比較大的發(fā)力。主要集中在上半年，發(fā)力比較猛，全年要建60個體驗店。1月份6城10個店基本上都到位了，接下來主要集中在18個重點城市的核心商圈里面建設(shè)渠道。到時候歡迎各位老師到全國各地我們體驗店去體驗體驗，喝杯咖啡。

媒體：我之前去過ARCFOX的店，注意到咱們線下的售后店還在籌備建設(shè)之中，因為時間有限，只問一個問題，咱們對售后服務(wù)和售后店的建設(shè)情況是什么樣的狀態(tài)？

于立國：售后以后會比體驗店快，也會多。我的原則是沒有售后服務(wù)的區(qū)域，寧愿先不賣車。所以極狐品牌今年在北京大約會有10個體驗店，而到今年年底會有15個左右的售后服務(wù)中心，這樣就能更方便用戶去享受維修和保養(yǎng)服務(wù)。

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