近日，汽車(chē)服務(wù)世界總經(jīng)理胡軍波在2018年（第六屆）汽車(chē)服務(wù)世界大會(huì)上分享了對(duì)汽車(chē)行業(yè)變化的觀察。

大市場(chǎng)，大資本，大玩家

兩個(gè)好消息一個(gè)壞消息。保有量、平均車(chē)齡都在穩(wěn)步上漲，壞消息是車(chē)主常規(guī)維保年平均費(fèi)用大幅下降為3021元，一年時(shí)間大幅下降了1023元?？傮w上，行業(yè)規(guī)模仍保持快速上漲趨勢(shì)。

大市場(chǎng)必然引來(lái)大玩家，事實(shí)上，沒(méi)有任何潛在大玩家缺席汽車(chē)后市場(chǎng)。從平臺(tái)企業(yè)：阿里、騰訊、百度、京東、蘇寧、國(guó)美、滴滴等，到整車(chē)廠：上汽、通用、廣本、福特等，再到險(xiǎn)企：包括人太平在內(nèi)的十強(qiáng)均參與其中。

同時(shí)大市場(chǎng)必然養(yǎng)出大玩家：僅從維修保養(yǎng)類比融資案例來(lái)看，2017年超5000萬(wàn)的有10起，超億元的有7起，其中更是有車(chē)享家的10億、汽車(chē)超人的27億的超大額融資。同時(shí)，可以預(yù)見(jiàn)的是，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超1000家的企業(yè)亦將涌現(xiàn)。

優(yōu)勝劣汰，新舊交替趨勢(shì)確定

2015年是汽車(chē)后服務(wù)行業(yè)最為迷茫的一年，政策松綁、互聯(lián)網(wǎng)+、融資、大佬入局等持續(xù)沖擊，信號(hào)與噪音交錯(cuò)，讓業(yè)內(nèi)對(duì)行業(yè)前景持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度，隨著行業(yè)回歸服務(wù)價(jià)值、建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，2016-2017是行業(yè)信心重建的過(guò)程。

行業(yè)同時(shí)發(fā)生的是，優(yōu)勝劣汰、新舊交替。我們盤(pán)點(diǎn)了6家以下、6家以上店面營(yíng)收情況發(fā)現(xiàn)，總體上網(wǎng)點(diǎn)6家以上的表現(xiàn)更為突出，業(yè)績(jī)已企穩(wěn)，下滑占比較少，總體呈上升狀態(tài)。

從項(xiàng)目表現(xiàn)看，快修快保占優(yōu)勢(shì)

集體大面積業(yè)績(jī)下滑的局面已告結(jié)束，整體趨穩(wěn)狀態(tài)明顯，項(xiàng)目表現(xiàn)上，快修快保>維修鈑噴>美容裝潢。

受益于車(chē)齡增加，車(chē)主溢出，汽車(chē)日常保養(yǎng)的基盤(pán)擴(kuò)大，獨(dú)立售后快修快保業(yè)務(wù)總量快速增長(zhǎng)。

受汽車(chē)使用頻次降低、汽車(chē)性能提升、二次費(fèi)改因素影響，維修鈑噴業(yè)績(jī)良莠不齊。

美容裝潢仍較為艱難，車(chē)主理性、可支配收入有限、未形成美容習(xí)慣等是重要原因。

格局初定，頭部企業(yè)一路領(lǐng)先

格局初定并不是戰(zhàn)斗結(jié)束了，可以開(kāi)始打掃戰(zhàn)場(chǎng)，而是，牌桌上的玩家，行業(yè)發(fā)展路徑與形態(tài)基本確定。

判斷2-3年行業(yè)格局初定，基于以下三點(diǎn)基本事實(shí)：

1、支撐行業(yè)加速發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已初步建立。

2、資本“掐尖”、資源集聚，讓頭部企業(yè)一路領(lǐng)先。

3、行業(yè)已基本完成0-1模式試錯(cuò)與確立階段，進(jìn)入1-N的加速發(fā)展階段。

20%洗牌

這并不是嚴(yán)格的數(shù)據(jù)，是以我們與門(mén)店互動(dòng)的大致判斷數(shù)據(jù)。汽車(chē)服務(wù)世界因雜志發(fā)行、辦會(huì)的原因，需經(jīng)常更新店面數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)1年大致20%的數(shù)據(jù)出現(xiàn)了變化。

農(nóng)村包圍城市仍是有效策略

新能源汽車(chē)到來(lái)持中性觀望態(tài)度

政策暖風(fēng)：合規(guī)經(jīng)營(yíng)，充分競(jìng)爭(zhēng) 

2017年政策上的環(huán)評(píng)、合規(guī)對(duì)行業(yè)的沖擊遠(yuǎn)高于反壟斷政策。反壟斷政策為行業(yè)發(fā)展指明了方向，部分環(huán)節(jié)有所松動(dòng)，但總體收效甚微。環(huán)評(píng)合規(guī)，事實(shí)上有很多企業(yè)在加速支撐轉(zhuǎn)變，加速自己的經(jīng)營(yíng)能力。事實(shí)上對(duì)于我們的門(mén)店，現(xiàn)階段雖然是政策的暖風(fēng)頻吹，但指望政策，不如把自己的經(jīng)營(yíng)做好。

4S店與獨(dú)立售后的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

養(yǎng)車(chē)APP上車(chē)主負(fù)面評(píng)價(jià)調(diào)研

汽車(chē)服務(wù)世界調(diào)研了汽車(chē)后市場(chǎng)養(yǎng)車(chē)APP的負(fù)面評(píng)價(jià)，包括車(chē)享家，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)、平安好車(chē)主、汽車(chē)超人、典典養(yǎng)車(chē)、樂(lè)車(chē)邦等。車(chē)主投訴，在專業(yè)度、服務(wù)態(tài)度，環(huán)境、加項(xiàng)推銷等這些方面，是占車(chē)主投訴的核心位置，也可以作為我們自身的驗(yàn)證，我們應(yīng)該在哪些方面去改善服務(wù)能力，這一點(diǎn)是可以去做觀察和了解。

我們參與改造，接受改造

汽車(chē)后服務(wù)產(chǎn)業(yè)從配件供應(yīng)端、流通端、服務(wù)端、到車(chē)主端都正在發(fā)生著較為明顯的改變。

配件供應(yīng)端,同質(zhì)配件被法律確立,雖整體進(jìn)展緩慢,但由保險(xiǎn)主導(dǎo)的認(rèn)證配件獲得突圍;

流通端,依托汽配城的多層級(jí)分銷模式正被瓦解,去層級(jí)化的同時(shí),城市合伙人/城市經(jīng)銷商的價(jià)值凸顯。

以平臺(tái)、連鎖、電商、分銷商為控盤(pán),城市合伙人 /城市經(jīng)銷商提供配送、物流及服務(wù)的流通結(jié)構(gòu)被確認(rèn);

服務(wù)端,正同時(shí)發(fā)生著標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、互聯(lián)網(wǎng)化改造,類直營(yíng)模式被普遍接受,速度與可控將是永久的主題,在資本的助力下正開(kāi)啟新一輪的跑馬圈地;

車(chē)主端,中產(chǎn)、新城市移民、高凈值人群正成為主體,該群體從炫耀性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)槿傂韵M(fèi),體驗(yàn)的價(jià)值正無(wú)比重要起來(lái)。

多層分銷模式占比降低、多種模式并存

近年來(lái),配件流通環(huán)節(jié)發(fā)生了2點(diǎn)重要變化:

1)、分銷商格局發(fā)生了較大變化,以汽配城為基地的多層分銷模式不再是唯 一模式,如今的流通環(huán)節(jié),平臺(tái)(阿里、京東、蘇寧等)、配件連鎖及電商 、SAAS+經(jīng)銷商的占比明顯擴(kuò)大。

2)去層級(jí)的同時(shí),城市經(jīng)銷商/城市合伙人的價(jià)值被重估。配件流通不僅是產(chǎn) 品的搬運(yùn),城市經(jīng)銷商/城市合伙人因在市場(chǎng)開(kāi)拓、物流配送、落地服務(wù)、組 織運(yùn)營(yíng)、資源嫁接等方面起到關(guān)鍵作用,成為打通供應(yīng)鏈脈絡(luò)“最后一公里” 的關(guān)鍵一環(huán)。

產(chǎn)業(yè)縱向一體化趨勢(shì)明顯確立

在供應(yīng)鏈端,因國(guó)內(nèi)DIY占比低,直接將配件賣(mài)給車(chē)主的模式?jīng)]有存在的基礎(chǔ) ,我們將定位是服務(wù)修理廠、還是直接服務(wù)車(chē)主作為區(qū)分,目前國(guó)內(nèi)主要分為 B2b、B2b2c兩種主流模式。

B2b模式因美國(guó)的成功先例,配件的標(biāo)準(zhǔn)化相對(duì)容易,會(huì)更快速的完成規(guī)?；c品牌化等原因被業(yè)界及資本普遍看好,但因配件供應(yīng)鏈白熱化競(jìng)爭(zhēng),毛利水平較低,同時(shí)B2b模式正進(jìn)入并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,試圖為修理廠解決運(yùn)營(yíng)、人才 、系統(tǒng)等問(wèn)題,這可能更是B2b2c模式的強(qiáng)項(xiàng)。國(guó)內(nèi)B2b2c模式,正通過(guò)類直營(yíng)方式加快輸出供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、人才、系統(tǒng)等能力。

國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)一體化趨勢(shì)已凸顯,最終B2b模式、B2b2c模式誰(shuí)成為盟主,最終控盤(pán),仍需看誰(shuí)跑得更快,小b更需要解決配件還是運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。

在事故車(chē)領(lǐng)域,保險(xiǎn)企業(yè)更加有所作為。通過(guò)認(rèn)證配件、推動(dòng)DRP(維修企業(yè)直修方案),保險(xiǎn)公司、配件公司、維修企業(yè)將更好的綁定。

以車(chē)主體驗(yàn)為中心的效能變革

技術(shù):維修技術(shù)、施工水準(zhǔn)是新連鎖的底層基礎(chǔ)能力,把車(chē)修好是新連鎖的立身之本,核心指標(biāo)為一次性修復(fù)率/施工流程與技藝;

供應(yīng)鏈:對(duì)于汽修新連鎖供應(yīng)鏈?zhǔn)浅杀荆切б?、能?核心指標(biāo)為正品、與時(shí)效 ;

運(yùn)營(yíng):運(yùn)營(yíng)讓客戶來(lái),讓客戶再來(lái)，是包含用戶、經(jīng)營(yíng)、組織等層面積累的知識(shí)系統(tǒng),核心指標(biāo)為選址模型、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序、營(yíng)收管控體系、人才梯隊(duì)成長(zhǎng)體系、項(xiàng)目結(jié)構(gòu);

科技:業(yè)務(wù)在線、三端協(xié)同、平臺(tái)賦能(數(shù)據(jù)+流量),核心指標(biāo)為信息化、 協(xié)同性;

資源:包含業(yè)內(nèi)資源、跨界資源及政府/資本資源,核心指標(biāo)為流量、保險(xiǎn)、資本。

回歸服務(wù)，但特指精準(zhǔn)服務(wù)

精準(zhǔn)服務(wù),包含精準(zhǔn)目標(biāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)及精準(zhǔn)服務(wù)。

精準(zhǔn)目標(biāo):脫離“三拍”,“月初拍腦袋、月中拍胸脯、月底拍大腿”—時(shí)間上 ,周或日亦是同理,而是依托車(chē)輛服務(wù)周期與使用規(guī)律,根據(jù)CRM、預(yù)約情 況精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷:脫離撒網(wǎng)式營(yíng)銷,在目標(biāo)的指導(dǎo)下,根據(jù)時(shí)節(jié)特點(diǎn)、群體需求,提供針對(duì)性解決方案。

精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。配件、人員、道具等提前安排與預(yù)備。 精準(zhǔn)服務(wù):檢查、施工與收營(yíng),依托專業(yè)工具、設(shè)備、技師及業(yè)務(wù)在線,無(wú)縫 高效,親和專業(yè)。

通過(guò)精準(zhǔn)服務(wù),提供專業(yè)恰當(dāng)?shù)酿B(yǎng)車(chē)方案與服務(wù),從而全面有效的提升車(chē)主體 驗(yàn),改善店面營(yíng)收及效益。

平臺(tái)流量如何賦能店面

近年來(lái),行業(yè)由輕到做重的改變,本質(zhì)是從流量模式到搭建行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)。早期020熱潮好比,給一個(gè)沒(méi)挖好的池子引水,引來(lái)多少就流出多少,這就是基礎(chǔ)沒(méi)做好的原因。做重,構(gòu)建供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)體系、IT系統(tǒng)、人才培養(yǎng)體系等, 最終為行業(yè)提供行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的企業(yè)將成為行業(yè)的控盤(pán)者。

快速擴(kuò)張的能力基礎(chǔ)與模式

總部是否強(qiáng)大，關(guān)鍵看系統(tǒng)、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈三大能力是否已建設(shè)完成。

1、完成基于SOP（標(biāo)準(zhǔn)化工作流程）的信息化建設(shè)；

2、關(guān)鍵崗位（店長(zhǎng)、技師、SA）培訓(xùn)與構(gòu)建人才成長(zhǎng)體系，能夠批量輸出各崗位人才；

3、支持?jǐn)U張的供應(yīng)鏈體系；

《直營(yíng)、類直營(yíng)及加盟異同一覽表》中所列四種模式,不同企業(yè)會(huì)有一些調(diào)整 ,稱呼上也會(huì)有所不同,部分企業(yè)會(huì)將托管稱為管理直營(yíng)或直控加盟,也有將 合伙人制歸為直營(yíng)。

直營(yíng)模式,對(duì)資金、人員、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)均由總部處置,模式最重、可控性最 強(qiáng),加盟模式,理論上總部與業(yè)主各取所長(zhǎng),模式較輕、可控性較低,近年來(lái) ,托管/合伙人制類直營(yíng)模式,成為行業(yè)較為關(guān)注的模式。

從《直營(yíng)、類直營(yíng)及加盟模式異同一覽表》中可以看出,托管/合伙人制的優(yōu)勢(shì)是利益綁定的同時(shí)實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離,總部與業(yè)主發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì):總 部在模式、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)體系及供應(yīng)鏈能力等方面發(fā)揮專長(zhǎng),業(yè)主提供資金、人 脈、關(guān)系等方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

托管/合伙人制類直營(yíng)模式,在某些方面對(duì)總部提出了更高的要求,比如:人員 培訓(xùn)與批量輸出、運(yùn)營(yíng)體系復(fù)制不走樣、及供應(yīng)鏈能力等。

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