北京時(shí)間5月10日下午，理想汽車發(fā)布的2023Q1財(cái)報(bào)顯示，一季度其交付量、利潤、現(xiàn)金儲備均大幅增長，與其他深陷利潤或交付泥沼的同行相比，形成鮮明反差。

受此影響，理想汽車股價(jià)大幅跳升，5月10日美股收盤價(jià)上漲至28.22美元，日漲幅13.9%；5月11日港股開盤大漲，截至上午收盤，股價(jià)升至114.8港元，日漲幅16%。

“2023年Q1，中國新能源汽車市場繼續(xù)保持高速增長，但是市場競爭加劇，觸發(fā)了消費(fèi)者的觀望情緒”，理想汽車CEO李想在5月10日晚8點(diǎn)召開的業(yè)績發(fā)布會上說。盡管如此，理想汽車仍然連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了核心經(jīng)營指標(biāo)的全面快速上漲，市場開始相信，理想汽車有能力在激烈競爭環(huán)境下走出一個(gè)健康的增長曲線。

按照目前的趨勢，理想汽車有望在2023年底實(shí)現(xiàn)“從1到10階段”（李想語）的第一個(gè)里程碑：年度交付量30萬臺、年度營收達(dá)到1000億元、年度凈利潤超過50億元，現(xiàn)金總儲備（包含短期投資）逼近800億元。

為便于讀者全面了解理想汽車的經(jīng)營數(shù)據(jù)和發(fā)展戰(zhàn)略，本文節(jié)選了李想和CTO李鐵在昨晚業(yè)績發(fā)布會上的講話，在小標(biāo)題后標(biāo)注了發(fā)言人，值得重點(diǎn)關(guān)注的部分，標(biāo)黑提示。

交付量（李想）

理想汽車單季交付達(dá)到52584輛，同比增長65.8%。公司在中國售價(jià)20萬元以上的新能源汽車品牌銷量排名前三，市場占有率達(dá)到11%，遠(yuǎn)超其它新勢力品牌，再次證明了公司設(shè)計(jì)和制造暢銷車型的能力，以及公司供應(yīng)鏈、制造、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力和協(xié)同效率。

4月份交付量再創(chuàng)新高，達(dá)到25691輛，累計(jì)交付突破33.5萬輛。理想L7、L8、L9在其細(xì)分市場都取得了亮眼的表現(xiàn)。根據(jù)中汽協(xié)上險(xiǎn)量數(shù)據(jù)，理想L7從3月初開啟交付以后就奪得了中國市場中大型SUV銷量的冠軍，更是在第一個(gè)完整的交付月4月份突破了1萬輛，成為公司第四款單月交付破萬的車型。理想L8在6座細(xì)分市場也保持銷量領(lǐng)先，在中國全尺寸SUV市場理想L9去年8月底交付以來，已經(jīng)蟬聯(lián)月度的銷量冠軍。

隨著理想L7air和理想L8air將于4月份開啟交付，公司進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品價(jià)格和家庭用戶的覆蓋范圍，預(yù)計(jì)今年第二季度交付量有望達(dá)到76,000~81,000輛之間。

產(chǎn)品（李想）

今年以來公司對理想L系列完成了4.3和4.4兩次OTA大版本的升級，共更新了超過100項(xiàng)的功能和體驗(yàn)。

功能包括用戶能夠自主定義功能組合的，能夠?qū)崿F(xiàn)座椅、駕駛、導(dǎo)航應(yīng)用聯(lián)動(dòng)的任務(wù)大師，國內(nèi)首個(gè)覆蓋高速公路和城市快速路的無需導(dǎo)航就可以實(shí)現(xiàn)自主超車的車道保持功能。

理想ONE的OTA3.3版本也將于今年年中正式推送。

安全（李想）

經(jīng)過全方位的安全測試，2023年4月中國保險(xiǎn)汽車安全指數(shù)(“C-ASI”)管理中心發(fā)布了基于碰撞試驗(yàn)的理想L8安全評價(jià)結(jié)果。在乘員安全、行人安全、輔助安全四個(gè)評估類別中，理想L8在三個(gè)類別中獲得了最高安全評級G。在乘員安全方面，理想L8在駕駛側(cè)和乘客側(cè)25%正面偏置沖擊的碰撞測試中獲得了G評級。

2023年4月，理想L9在中國汽車技術(shù)研究中心有限公司發(fā)布的最新《中國新車評估計(jì)劃》(“C-NCAP”)測試中獲得五星安全評級。在C-NCAP管理協(xié)議(2021版)下測試的車輛中，它獲得了目前最高的91.3%的加權(quán)得分。

銷售網(wǎng)絡(luò)（李想）

零售店網(wǎng)絡(luò)方面，隨著多車型的發(fā)布，公司持續(xù)增加新的零售中心，同時(shí)快速開展門店升級工作，將過去小面積的門店更換成支持多車型的大店。自從去年6月下旬理想L9發(fā)布后，公司通過換址和擴(kuò)大面積共優(yōu)化了近50家現(xiàn)有的門店，同時(shí)新增的門店50余家。截止2023年4月30日，理想汽車在全國已經(jīng)擁有302家零售中心，覆蓋123個(gè)城市，售后維修中心及授權(quán)中心318家，覆蓋222個(gè)城市。

雙能戰(zhàn)略（李想）

根據(jù)4月18日發(fā)布的雙能戰(zhàn)略推進(jìn)，一方面公司進(jìn)入以城市OA為代表的智能駕駛的3.0時(shí)代；另一方面公司將開啟增程電動(dòng)、高壓純電并駕齊驅(qū)的新篇章。

智能方面，截止目前為止，公司為超過28萬個(gè)家庭提供高速NOA的功能。高速NOA里程超過了1.4億公里。本季度公司將從高速場景延伸到城市場景，把理想ADMX3.0的城市NOA功能推送給內(nèi)測用戶，并力爭在2023年底之前推送全國超過100個(gè)城市。接下來得益于公司擁有中國最多的訓(xùn)練樣本，理想汽車將成為最大的受益者。

在增程電動(dòng)與高壓純電車型方面，公司會堅(jiān)持兩條路線并行，一是把增程效率做得更高，城市用電長度發(fā)電提供比燃油車更好的使用體驗(yàn)。二是把純電技術(shù)做得更好，讓家庭的出行半徑不僅僅限于城市，實(shí)現(xiàn)純電用戶的補(bǔ)能體驗(yàn)與加油看齊。

到2025年，公司的產(chǎn)品矩陣將包含一款超級旗艦車型，5款增程電動(dòng)車型和5款純電車型，進(jìn)一步拓寬用戶群體，開拓增量市場。

今年公司會大力投入對超充網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，公司的4c超充可以達(dá)到480千瓦的峰值功率，配合公司的純電車型可以實(shí)現(xiàn)10分鐘補(bǔ)能支持400公里的續(xù)航里程。公司計(jì)劃在2023年底之前建成300個(gè)高速充電站，覆蓋京津冀長三角大灣區(qū)和成渝四大經(jīng)濟(jì)帶，并在2025年底之前將充電站擴(kuò)展到3000個(gè)，覆蓋全國90%的高速路以及主要城市。

營收（李鐵）

2023年Q1總收入為187.9億元人民幣(27.4億美元)，較2022年Q1的95.6億元人民幣增長96.5%，較2022年Q4的176.5億元人民幣增長6.4%。

2023年Q1汽車銷售額為183.3億元人民幣(267億美元)，較2022年Q1的931億元人民幣增長96.9%。汽車銷量較2022年Q1的增長主要?dú)w因于車輛交付量的增加，以及理想L系列貢獻(xiàn)的較高平均銷售價(jià)格，較2022年Q4的172.7億元增長6.1%，主要?dú)w因于車交付量的增加，部分被兩季度產(chǎn)品組合不同導(dǎo)致的平均銷售價(jià)格下降所抵消。

其他銷售及服務(wù)在2023年Q1為4.597億元人民幣（6690萬美元)，較2022年Q1的2.534億元人民幣增長81.4%，較2022年Q4的3.815億元人民幣增長20.5%，其他銷售和服務(wù)收入較2022年Q1和2022年Q4的增長主要?dú)w因于配件和服務(wù)銷售的增長，與累積車輛銷量的增長相一致。

銷售成本和毛利率（李鐵）

2023年Q1的銷售成本為149.6億元人民幣（21.8億美元)，較2022年Q1的74億元人民幣增長102.2%，較2022年Q4的140.8億元人民幣增長6.2%。2022年Q1銷售成本的增加主要是由于車輛交付量的增加以及兩季度之間不同產(chǎn)品組合導(dǎo)致的平均車輛成本的增加。2022年Q4銷售成本的增加主要?dú)w因于車輛交付量的增加部分被兩個(gè)季度之間不同產(chǎn)品組合導(dǎo)致的平均車輛成本降低所抵消。

2023年Q1毛利潤為38.3億元人民幣(5.577億美元)，較2022年Q1的21.6億元人民幣增長77.0%，較2022年Q4的35.7億元人民幣增長7.4%。2023年Q1車輛利潤率為19.8%，而2022年Q1為22.4%，2022年Q4為20.0%，利潤率較2022年第一季度下降，主要是由于兩季度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同。2023年第一季度毛利率為20.4%，而2022年第一季度為22.6%，2022年第四季度為20.2%:毛利率較2022年第一季度下降，主要是受整車毛利率下降的推動(dòng)。

運(yùn)營費(fèi)用（李鐵）

2023年第一季度的運(yùn)營費(fèi)用為34.2億元人民幣(合4.987億美元)，較2022年第一季度的25.8億元人民幣增長32.9%，較2022年第四季度的人民幣37億元下降7.4%。2023年第一季度研發(fā)費(fèi)用為18.5億元人民幣（2.697億美元)，較2022年第一季度的13.7億元人民幣增長34.8%，較2022年第四季度的20.7億元人民幣減少10.5%。研發(fā)費(fèi)用較2022年第一季度增加的主要原因是支持公司不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品組合的費(fèi)用增加，以及由于公司的員工人數(shù)增加而增加的員工薪酬，2022年第四季度研發(fā)費(fèi)用的減少主要與新車項(xiàng)目的時(shí)間安排和進(jìn)度一致。

2023年第一季度的銷售、一般及行政費(fèi)用為16.5億元人民幣(2.396億美元)，較2022年第一季度的12億元人民幣增長36.8%，較2022年第四季度的16.3億元人民幣增長0.9%，銷售、一般和行政費(fèi)用較2022年第一季度增加主要是由于公司的員工人數(shù)增加導(dǎo)致員工薪酬增加以及與公司的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張相關(guān)的租金費(fèi)用增加。

利潤（李鐵）

2023年第一季度凈利潤為9.338億元(合1.36億美元)，而2022年第一季度凈虧報(bào)為1090萬元，較2022年第四季度的2.653億元凈收入增長252.0%。

2023年第一季度NOD-GAAP凈收入為14.1億元（2.059億美元)，較2022年第一季度Non-GAAP凈收入4.771億元增長196.4%，較2022年第四季度Non-GAAP凈收入9.676億元增長46.1%。

2023年第一季度歸屬于普通股東的每股ADS基本凈收益和攤薄凈收益分別為0.95元（0.14美元），0.89元(0.13美元)，而2022年第一季度歸屬于普通股東的每股ADS基本凈虧損和攤薄凈虧損分別為0.01元，2022年第四季度歸屬于普通股東的每股ADS基本凈收益和攤薄凈收益分別為0.26元和0.25元，2023年第一季度歸屬于普通股東的Non-GAAP基本和攤薄每股ADS凈收益分別為1.44元（0.21美元）和1.35元(0.20美元)，而2022年第一季讀歸屬于普通股東的Non-GAAP基本和攤薄每股ADS凈收益分別為0.49元和0.47元，2022年第四季度歸屬于普通股東的Non-GAAP基本和攤薄每股ADS凈收益分別為0.98元和0.93元。

現(xiàn)金流（李鐵）

截至2023年3月31日，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限現(xiàn)金、定期存款及短期投資余額為650億元(94.6億美元)。2023年第一季度經(jīng)營活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額為77.8億元(11.3億美元)，較2022年第一季度經(jīng)營活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額18.3億元增長324.3%，較2022年第四季度經(jīng)營活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額49.3億元增長80%，經(jīng)營活動(dòng)提供的現(xiàn)金凈額較2022年第一季度和2022年第四季度均有所增加，主要是由于車輛文付量增加導(dǎo)致從客戶處收到的現(xiàn)金增加。

2023年第一季度的自由現(xiàn)金流為67億元(合9.759億美元)，而2022年第一季度的自由現(xiàn)金流為5.02億元，較2022年第四季度的32.6億元自由現(xiàn)金流增長105.8%，自由現(xiàn)金流較2022年第一季度和2022年第四季度均有所增加主要是由于車輛交付帶來的經(jīng)營性現(xiàn)金流入增加以及資本支出誠少所致。

2023Q2展望（李鐵）

對于2023年第二季度，公司預(yù)計(jì)車輛交付量將在76,000至81,000輛之間，較2022年第二季度增長164.9%至182.4%，總收入在242.2億元(合35.3億美元)至258.6億元(合37.7億美元)之間，較2022年第二季度增長177.4%至196.1%。

重點(diǎn)QA（李想）

Q：年內(nèi)開放城市導(dǎo)航的輔助駕駛，尤其是這些早鳥用戶的內(nèi)測，請管理層分享一下測試用戶規(guī)模和推送到全體車主的確切時(shí)間表。另外依照就是貴司對于這些用戶的分析，理想汽車的目標(biāo)家庭用戶對于城市輔助駕駛的使用習(xí)慣和一些高階輔助駕駛的重要性和一般車主會有什么不同？對于消費(fèi)者購買決策以及家庭用戶的體驗(yàn)，您覺得會有多大的影響？

A：目前的城市測試的進(jìn)度還是比較順利的，無論是說系統(tǒng)級測試還是整車道路的規(guī)模測試，按照公司之前既定的時(shí)間點(diǎn)，公司會在6月份推送早鳥測試。目前早鳥測試的用戶人群規(guī)則正在制定當(dāng)中。

公司首先會根據(jù)這些用戶早期使用高速NOA的頻率包含駕駛習(xí)慣來優(yōu)先選擇這些用戶，同時(shí)公司也是希望這些用戶愿意使用智能駕駛功能，然后使用的頻次比較高。并且因?yàn)楣菊跍y試當(dāng)中，也是希望早鳥用戶能夠?qū)τ谶@套功能和系統(tǒng)有更高的包容度和理解能力。

按照之前既定的目標(biāo)，在今年年底會向全國100個(gè)城市進(jìn)行推送。但是推送的順序跟邏輯跟當(dāng)?shù)剀囕v的保有量有關(guān)，主要是公司的整個(gè)技術(shù)架構(gòu)不依賴高精度地圖的。所以說從架構(gòu)理論上來說，有導(dǎo)航地圖的地方都可以用城市NOA輔助駕駛。如果城市的理想L9、L7、MAX保有量越高，行駛里程數(shù)越多，數(shù)據(jù)就越多，公司可能就有機(jī)會更早去釋放功能。在評估過程當(dāng)中，復(fù)雜路口的覆蓋率也是非常重要，公司會根據(jù)復(fù)雜路口去年的情況逐步推進(jìn)100個(gè)城市開放的進(jìn)展。

另外理想汽車的用戶都是定位在家庭用戶，對于自駕的安全性要求更高，希望整個(gè)駕駛的感覺更加擬人化舒適性。在測試過程當(dāng)中公司會更多通過歷史立項(xiàng)、影子測試、試車測試以及研發(fā)端對于極端的工況進(jìn)行測試，讓用戶在安全可靠的條件下，可以放心使用城市NOA的功能。

Q：在上個(gè)電話會的時(shí)候，有一個(gè)月銷量會達(dá)到3萬臺的預(yù)測，我想問一下是否維持預(yù)測以及在今年預(yù)計(jì)在什么時(shí)候能夠達(dá)到3萬臺？

A：二季度公司會逐步往上爬坡，公司爭取在6月份實(shí)現(xiàn)單月交付3萬輛的目標(biāo)。

Q：據(jù)說今年不推出純電動(dòng)，請問是這個(gè)情況嗎？如果是的話什么原因？

A：純電的旗艦車型會在今年的四季度進(jìn)行發(fā)布，并且發(fā)布以后會到店進(jìn)行試駕，順延產(chǎn)生交付。保持L9、L8、L7的相同的從發(fā)布會到展車到交付的結(jié)構(gòu)。

Q：接下來幾個(gè)季度公司是維持著原有的研發(fā)預(yù)算還是盡量節(jié)省費(fèi)用，以及接下來銷售管理費(fèi)用率的指引是否進(jìn)行更新？

A：在研發(fā)方面，公司仍將保持全年的增長速度。全年的（研發(fā)費(fèi)用）預(yù)計(jì)是100-120億人民幣。較去年第四季度，銷售管理費(fèi)用占收入的比例仍將有所改善。

Q：在上海車展期間有另外一家北方車企也推出跟L8差不多大小的車型，在定價(jià)上面比L8更低。在出現(xiàn)這種情況之后訂單的觀察以及怎么看待更多的車企推出類似車型對公司現(xiàn)有的車型的影響和沖擊？

A：從實(shí)際訂單來看L8的訂單還在持續(xù)增長，同時(shí)更多品牌參與到市場競爭對于公司相對市場領(lǐng)先的產(chǎn)品是能帶來很多的好處。很多用戶也是因?yàn)榭戳烁鞣N宣傳反而增加了L8的訂單量，這對公司而言是非常有利的。另外一方面從具體的車型來看，從市占率來看最近推廣的這款新車并沒有排到前20名，L8最大的競爭對手還是排在第一的特斯拉Model Y。

Q：您覺得此時(shí)此刻，現(xiàn)金流比較重要還是市占率更重要？

A：對公司而言市占率還是第一目標(biāo)，所以公司二季度的核心目標(biāo)會把一季度的在20萬以上市場11%的市占率提升到13%，但公司目前沒有降價(jià)的考慮，因?yàn)樵谧鲈敿?xì)的長遠(yuǎn)的規(guī)劃和定價(jià)的時(shí)候，就已經(jīng)把每一個(gè)車型定在了所在的級別和所在的尺寸以及對應(yīng)的價(jià)格區(qū)間里，即最有競爭最有競爭力的價(jià)位上。這是公司在定價(jià)方面一直非常慎重、長期考慮的根本原因。

Q：純電系列的產(chǎn)品策略和利潤率的預(yù)期？在20~30萬區(qū)間的產(chǎn)品策略和大概的時(shí)間表？

A：為了做高壓純電的車型，很早就在研發(fā)和供應(yīng)鏈的資質(zhì)方面投入了非常多的提前準(zhǔn)備。公司的核心的目標(biāo)是能夠把高壓純電的車賣到跟增程接近的價(jià)格，并且能夠獲得相近的毛利率，這是經(jīng)營健康的體現(xiàn)。

我覺得另外一方面不講具體的車型，理想汽車無論是增程電動(dòng)還是高壓純電，其實(shí)都只有一個(gè)核心的目標(biāo)就是能夠大規(guī)模的去替代燃油車。這里面包含兩個(gè)最重要的東西，一個(gè)是用戶能夠使用這輛車能夠暢通無阻，所以公司在高速路上大規(guī)模的建設(shè)超充裝，從而能讓用戶的真實(shí)體驗(yàn)和安全性便利性跟燃油車接近。另外一方面公司不會把這樣的成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，所以還會通過有效的研發(fā)和供應(yīng)鏈的布局，然后來讓用戶以更便宜的價(jià)格、更合適的價(jià)格買到同級別里面最有競爭力的產(chǎn)品。

Q：關(guān)于未來2~3年要提高市占率以及更多的車型的投放，在銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上是怎樣的準(zhǔn)備，尤其是在低線城市（三線到四線城市）是怎樣的考慮？

A：第一個(gè)層面，由于多車型，公司會對現(xiàn)有的以及過去的只能放1~2輛車的店面進(jìn)行有效升級；第二個(gè)層面在市場占有率非常好的一些城市，公司會開始大量開綜合店，因?yàn)榫C合店的轉(zhuǎn)化率和用戶的試乘試駕體驗(yàn)會更好；第三個(gè)是未來會覆蓋幾乎所有的4線城市。同時(shí)4線城市公司認(rèn)為比較有效的方式是在大規(guī)模的汽車城里面構(gòu)建綜合店。所以整體的策略、覆蓋的方式還是會跟奔馳寶馬奧迪的覆蓋的規(guī)模和覆蓋的方式是比較類似的，因?yàn)檫@些成熟的品牌已經(jīng)驗(yàn)證了。

Q：門店數(shù)量持續(xù)增加會有更多的門店下沉市場，針對下沉市場怎么做應(yīng)對和調(diào)整？

A：今年一季度啟動(dòng)了整個(gè)商業(yè)體系的組織流程的升級，比較顯著的變化是從過去的大區(qū)管理方式精細(xì)到按省進(jìn)行管理，然后由省直接管理門店。把獲客的資源分配還是轉(zhuǎn)化的資源分配，從過去的由總公司進(jìn)行處理到交給每一個(gè)省、每家店面自主經(jīng)營的處理。

顯著的好處是相對于四季度而言門店數(shù)量并沒有太多的增長，但是單店的產(chǎn)出以及單人的產(chǎn)出都有大幅增加。同時(shí)從線索到訂單的轉(zhuǎn)化率也獲得了非常顯著的提升。

三四線城市怎么能夠有效下沉，我覺得公司還是會在新的流程管理升級以后，公司會更加相信來自于一線的判斷和能力。由他們自己來決定不同的城市、不同類型的區(qū)域，按照最有效的管理方式來進(jìn)行管理。

Q：公司希望6月份銷量達(dá)到3萬臺，能不能麻煩說一下今年或者明年在產(chǎn)能擴(kuò)張方面的安排，因?yàn)槿ツ旰芏鄷r(shí)間零部件短缺，今年有沒有這方面的瓶頸？

A：目前常州工廠有兩條產(chǎn)線，一條生產(chǎn)L9和L8，按照以往每個(gè)月可以生產(chǎn)2萬到25,000輛，另外一條產(chǎn)線可以生產(chǎn)L7和L8，相當(dāng)于L8在兩條產(chǎn)線上可以達(dá)到平衡。目前第二條產(chǎn)線是單班生產(chǎn)，每個(gè)月可以生產(chǎn)1萬到12,000輛，后續(xù)根據(jù)交付的需求，公司可以進(jìn)一步地提升產(chǎn)能。目前來看，兩條產(chǎn)線的三款車型能夠滿足今年的交付需求（目標(biāo)30萬臺——編者注）。

北京工廠用來生產(chǎn)純電車型，一期的產(chǎn)能是10萬臺，后續(xù)公司會配合更多車型的發(fā)布和需求去優(yōu)化產(chǎn)線以及擴(kuò)產(chǎn)工作。

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