去商超看車，已逐漸占領消費者的心智，正在成為一種新的購車習慣。由此引發(fā)的變化是，車企開直營店越發(fā)繞不開商超，并且只會越來越卷。

從車企入駐繁華地段商超的數(shù)量可窺之一二。蓋世汽車走訪發(fā)現(xiàn)，北京CBD東區(qū)一家6層的大型購物中心，這兩年迅速入駐了十余家汽車品牌，幾乎將市面上關注度頗高的新能源品牌囊括其中，新勢力、傳統(tǒng)新品牌、致力于新能源轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)燃油高端品牌匯聚一堂。特斯拉剛關閉的僑福芳草地體驗中心，距離此處也不過幾公里。

部分品牌甚至有“卷”向“郊區(qū)”之勢?！拔壹腋浇纳虉觯行聞萘θ腭v了，也能經(jīng)?？吹狡渌放频恼管嚒?，譚女士家住北京西六環(huán)。

然而，最近商超開店熱，似乎遭遇了降溫。日前，車企商超開直營店“鼻祖”特斯拉，關閉了中國首家門店，即僑福芳草地體驗中心。結(jié)合此前的報道分析，這或許是特斯拉在華關閉繁華地段門店的開始。

“特斯拉降成本的做法肯定會有跟隨者”，有業(yè)內(nèi)人士預測。但是，撤離商超不現(xiàn)實。智能汽車時代的到來，導致產(chǎn)品體驗方式發(fā)生變化，疊加消費群體年輕化，驅(qū)動車企改變以往的傳統(tǒng)銷售模式。商超的人流，不止吸引新勢力，還誘惑著傳統(tǒng)車企。

圖片來源：特斯拉

誰在入駐商超？

車企把直營店開入繁華地段商超的做法，起始于特斯拉。2013年，特斯拉在北京地標性建筑僑福芳草地購物中心開設了國內(nèi)第一家體驗中心。彼時，由于“新四化”（電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化）趨勢還在形成中，國內(nèi)車市對于特斯拉的“打法”處于觀望中。

直到四年后，中國新勢力強勢進入車圈，使得“商超+直營”銷售模式迎來發(fā)展“春天”。蔚來全球首家體驗中心落地北京東方廣場，由此拉開新勢力入駐商超開店的帷幕，后續(xù)的小鵬、理想以及零跑等新勢力均復刻了同樣的直營模式路線。

圖片來源：蓋世汽車

由于承擔的經(jīng)營內(nèi)容不一樣，商超直營店規(guī)模大小不一。以蔚來為例，目前，在全球，高規(guī)格、占地面積更大的蔚來中心（蔚來用戶和朋友們的生活空間），開設有90家，而規(guī)模較小且以賣車、體驗為主的蔚來空間，也有300余家。蔚小理等新勢力電動汽車銷售模式，基本類似。

截至目前，蔚小理等新勢力直營店幾乎覆蓋了大部分三線及以上城市。從各品牌的規(guī)劃來看，數(shù)量和規(guī)模仍在持續(xù)擴大。

在商超開設直營店的目的顯而易見：提高品牌認知，使?jié)撛谙M者形成“品牌錨點”?！捌放棋^點”達到一定規(guī)模后，無論是打造用戶生態(tài)圈，還是實現(xiàn)從“品牌”到“品牌文化”的轉(zhuǎn)變，都水到渠成。依靠口碑傳播，“品牌錨點”擴散后，銷量轉(zhuǎn)化也便順其自然了。

對于新勢力的舉動，傳統(tǒng)車企起初持觀望甚至“看衰”的態(tài)度。事實卻是，新勢力熱度持續(xù)上升，銷量高歌猛進，一定程度上印證了在商超開直營店的效果。這也讓傳統(tǒng)車企意識到，傳統(tǒng)授權(quán)4S店的銷售模式需要變一變了。

圖片來源：蓋世汽車

用戶群體需求變化，疊加電動化、智能化驅(qū)動銷售模式轉(zhuǎn)型。有業(yè)內(nèi)人士表示，“不再只是8090后，還有更年輕的群體”。較其他年齡層消費群體，他們更為依賴智能化，也喜歡逛商超?！跋M群體在哪，車企就在哪”，他如是說。

在這樣的情況下，傳統(tǒng)車企不得不主動改變營銷策略。一個明顯的變化是，旗下新能源品牌或是有意轉(zhuǎn)型新能源的高端品牌，借鑒新勢力，也陸續(xù)入駐商超。蓋世汽車發(fā)現(xiàn)，廣汽埃安、長城魏牌、吉利領克和極氪、上汽智己、比亞迪、AITO等品牌，都已在商超開設門店。

如今的商超，正在成為新勢力與傳統(tǒng)車企搶“客流”的重要渠道。

關商超店現(xiàn)實嗎？

在中國品牌掀起搶占“商超”大戰(zhàn)時，有消息表示，特斯拉卻在考慮從豪華商圈撤離。

據(jù)路透社此前報道，特斯拉正重新評估在中國市場銷售電動汽車方式，考慮關閉北京等城市豪華購物中心的部分展廳。從僑福芳草地門店關閉后，有觀點猜測，特斯拉可能會關閉大部分商超門店，只保留少數(shù)幾家以維持品牌定位。但持不同意見的業(yè)內(nèi)人士認為，特斯拉從商超撤離不現(xiàn)實。

圖片來源：蓋世汽車

蓋世汽車研究院分析師表示，智能汽車“2C”模式興起，使得汽車趨近于“消費電子類”產(chǎn)品，必然要跟商圈人流體驗經(jīng)濟結(jié)合起來。他認為，在商圈看車-用車體驗或產(chǎn)品交流，對于新勢力渠道布局以及傳統(tǒng)車企渠道轉(zhuǎn)型，都非常重要，“對于刺激購車，促進體驗幫助極大”。

就大部分新勢力而言，作為新品牌，需要靠“刷臉”來積攢知名度，吸引用戶群體驗產(chǎn)品，并保持高逼格。對于傳統(tǒng)車企，需要改變“燃油出身”刻板印象，通過體驗摘掉“產(chǎn)品智能化不行”的標簽。年輕化群體聚焦的商超，自然成為了車企的必爭之地。

圖片來源：蓋世汽車

從特斯拉的動作來看，沒有停止在商超開新店的計劃。在關閉僑福芳草地門店同時，特斯拉在北京東二環(huán)核心商圈來福士購物中心的門店開業(yè)了。有消息顯示，搬到來福士后，租金降低了，銷售生意也好了，特斯拉還有了擴大門店規(guī)模和面積的計劃。

結(jié)合多方消息分析，特斯拉考慮關閉的部分門店，多是因為回報率過低。除了特斯拉，部分中國品牌也因類似原因關閉了部分門店。這或許與車企入駐商圈時間過短、初期選址經(jīng)驗不足有關，為后續(xù)門店投入產(chǎn)出比失衡埋下隱患。

特斯拉此舉同時也是為削減零售成本。因為有高品牌效應“做底”，完成了大規(guī)模用戶流量積累，特斯拉或許不再需要保留過多展廳保持逼格，有率先轉(zhuǎn)換電動汽車銷售模式的資本，即精簡商超門店，以降低運營成本。后續(xù)，或許會有特斯拉的“追隨者”。

“商超+遠郊”或成主流

為進一步降低零售成本，特斯拉瞄準了郊區(qū)，計劃擴張郊區(qū)體驗店。

據(jù)官網(wǎng)招聘信息顯示，特斯拉似乎在擴大售后服務崗位規(guī)模，正在大量招聘維修技師、鈑金技師等技術(shù)人員。契合了9月傳出的消息，特斯拉更加重視成本較低的郊區(qū)體驗店，并將為用戶提供維修服務，以落實CEO埃隆·馬斯克為現(xiàn)有客戶改善服務的承諾。特斯拉透露出的一個信息是，要將售后維修服務“撿起來”。

圖片來源：蓋世汽車

基本上，新勢力選擇直營模式后，大多拋棄了傳統(tǒng)車企授權(quán)4S店的銷售維修一體化渠道模式。如特斯拉國內(nèi)超過一半的直營店不提供售后維修，蔚小理等同樣如此，一般采取“直營和授權(quán)合作”模式。在鈑噴中心等維修方面，特斯拉、蔚來等新勢力主要采取與第三方合作。

然而，隨著新能源汽車保有量的提升，催動汽車后市場迎來變化，正在成為新的發(fā)展風口。中國電動汽車百人會副理事長兼秘書長張永偉日前表示，汽車產(chǎn)業(yè)在向電動化、智能化變革的同時，還正向服務化轉(zhuǎn)型，汽車價值鏈正在由前端向后端進行轉(zhuǎn)移，初步估計中國市場的規(guī)模應該在5萬億元左右。

當前，特斯拉在華保有量在百萬輛左右，且仍處于持續(xù)高速增長狀態(tài)。特斯拉在此時擴大售后維修服務規(guī)模，既可為客戶提供高質(zhì)量售后服務，也可增加售后維修利潤。不僅是特斯拉，蔚來、小鵬等部分新能源品牌也已切入售后維修服務市場。不過，特斯拉率先透露了相關計劃，將在遠郊建立更多體驗中心，或許也將是最先執(zhí)行計劃的新勢力。

圖片來源：蓋世汽車

長遠來看，“商超+遠郊”結(jié)合的直營模式或?qū)⒊蔀橹髁?。蓋世汽車研究院分析師分析，商超直營店主要是吸引客流量，引導用戶購買，而郊區(qū)更偏向交付和維修保養(yǎng)、后市場改裝、汽車運動娛樂等延伸性服務。

不過，有業(yè)內(nèi)人士認為，除特斯拉外，其他新勢力暫時不會跟進。新能源汽車仍處于高速發(fā)展階段，特斯拉曾經(jīng)是市場的風向標，但現(xiàn)在其對市場的帶動和引領作用已經(jīng)大幅減弱。因為，各車企在發(fā)展過程中逐漸摸索到了自身的發(fā)展路徑。

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