“出圈”，這個(gè)最早在粉絲文化中出現(xiàn)的流行語(yǔ)，如今在汽車(chē)行業(yè)也早已不是什么新鮮詞。一款精心策劃的“出圈產(chǎn)品”，最終也一定能在銷(xiāo)量上得以體現(xiàn)。今年以來(lái)，中國(guó)車(chē)市接連出現(xiàn)了幾大“爆款”：宏光MINIEV、特斯拉Model 3、埃安S、比亞迪漢、歐拉黑貓、哪吒V等，都有著十分亮眼的成績(jī)。

11月19日，廣州國(guó)際車(chē)展開(kāi)幕前夜，第一電動(dòng)網(wǎng)也特意邀請(qǐng)了廣汽埃安規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)邱亮平、長(zhǎng)城汽車(chē)歐拉品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理余飛、比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理汪青峰、上汽通用五菱汽車(chē)股份有限公司品牌與市場(chǎng)總監(jiān)周钘，以及哪吒汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司執(zhí)行副總裁胡恩平，共同圍繞著“出圈——重新定義智能汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”的主題，展開(kāi)了一場(chǎng)秋季夜話(huà)，讓我們一起聆聽(tīng)這五位“80后”操盤(pán)手們對(duì)于“出圈”的見(jiàn)解，以及一款產(chǎn)品是如何在他們的手中成為“爆款”的？

以下是廣汽埃安規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)邱亮平演講實(shí)錄（有刪減）：

埃安品牌將獨(dú)立運(yùn)營(yíng)并走向高端化

今天的主題是“重新定義智能汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)“，我想從廣汽埃安打造智能汽車(chē)的初心聊起。

廣汽集團(tuán)為什么要成立一個(gè)公司專(zhuān)門(mén)做新能源車(chē)？是技術(shù)的變革和市場(chǎng)的變化，需要帶來(lái)全新體驗(yàn)的產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)的需求催生了研發(fā)、生產(chǎn)的變革。否則以現(xiàn)在燃油車(chē)產(chǎn)能充足的狀況來(lái)看，根本不需要催生一個(gè)全新的品類(lèi)。

電動(dòng)車(chē)如果只是迎合部分消費(fèi)需求，我們覺(jué)得意義不大，我們的使命和價(jià)值就是要超越燃油車(chē)。毫不夸張來(lái)講，廣汽集團(tuán)三年前決定成立廣汽新能源公司的時(shí)候，投入的決心非常堅(jiān)定。我們當(dāng)年的突破非常大膽，全新的純電專(zhuān)屬工廠(chǎng)、正向研發(fā)的純電專(zhuān)屬平臺(tái)技術(shù)和全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的獨(dú)立體系，當(dāng)時(shí)在新能源領(lǐng)域比較少見(jiàn)，但我們堅(jiān)持這樣的路線(xiàn)?，F(xiàn)在回看，感覺(jué)我們的決定是非常正確的，每一個(gè)動(dòng)作都是我們現(xiàn)在“先人一步”的先決條件。

明天我們還會(huì)有一個(gè)消息公布，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，集團(tuán)希望我們進(jìn)行品牌化運(yùn)作，向高端化發(fā)展。我們將把埃安車(chē)系上升到企業(yè)品牌的層面，也就是廣汽埃安。這一方面體現(xiàn)了集團(tuán)審時(shí)度勢(shì)的戰(zhàn)略眼光，另一方面也是我們的成績(jī)得到了全面的認(rèn)可。外界對(duì)我們的印象不是一個(gè)傳統(tǒng)造車(chē)企業(yè)，我們把自己定位為一個(gè)創(chuàng)新科技公司，我們的品牌價(jià)值是“先人一步的科技享受”，這也是我們的理念和使命，會(huì)貫徹在所有的產(chǎn)品上。

To C和 To B市場(chǎng)兩手抓

最早我們研發(fā)純電專(zhuān)屬平臺(tái)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)大家覺(jué)得這樣做投入太大，沒(méi)必要。幾乎所有的車(chē)企都選擇了“油改電”路線(xiàn)。但我們的戰(zhàn)略是要打造極致性能的科技和產(chǎn)品，而純電專(zhuān)屬平臺(tái)可以幫助我們實(shí)現(xiàn)。我們希望把產(chǎn)品做到極致，平臺(tái)是一個(gè)關(guān)鍵而重要的基礎(chǔ)，我們?cè)趧?dòng)力、續(xù)航、空間、安全等方面做了很多領(lǐng)先性的突破，重點(diǎn)聚焦在智能網(wǎng)聯(lián)、智能駕駛和智能座艙幾個(gè)方面，這些領(lǐng)域我們布局得很早。之后我們還全面調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)和對(duì)市場(chǎng)的理解，智能化提升還有很大的空間。今年10月，我們開(kāi)始交付搭載全球首個(gè)可應(yīng)用中國(guó)高精地圖的產(chǎn)品，搭載ADiGO 3.0自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的埃安LX，率先實(shí)現(xiàn)了全球首個(gè)L3自動(dòng)駕駛技術(shù)量產(chǎn)。到現(xiàn)在為止，我依然覺(jué)得我們高端化的進(jìn)程才剛開(kāi)始，從去年4月埃安S上市到現(xiàn)在，已經(jīng)坐穩(wěn)了中國(guó)品牌純電轎車(chē)銷(xiāo)冠。新能源汽車(chē)市場(chǎng)還沒(méi)有到下定論的時(shí)候，無(wú)論是市場(chǎng)還是個(gè)人，對(duì)新能源車(chē)的認(rèn)識(shí)也在不斷加深，品牌高端化是大趨勢(shì)。

另外我還想談?wù)勈袌?chǎng)方面的話(huà)題，今年大家知道廣汽埃安在B端市場(chǎng)賣(mài)得很好，但有人說(shuō)賣(mài)To B產(chǎn)品不算什么能力。但我想問(wèn)：我們?yōu)槭裁匆床黄鸪鲎廛?chē)和網(wǎng)約車(chē)呢？真的每家企業(yè)都能做好網(wǎng)約車(chē)和出租車(chē)嗎？奔馳、豐田都是做出租車(chē)起家的，To B產(chǎn)品最重要的是給用戶(hù)帶來(lái)安全和品質(zhì)。

未來(lái)誰(shuí)掌握大規(guī)模的出租車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量，就會(huì)有大量可靠性方面的數(shù)據(jù)。一輛車(chē)一個(gè)月可以跑一萬(wàn)多公里，一年可以跑十幾萬(wàn)公里，網(wǎng)約車(chē)和出租車(chē)是最能考驗(yàn)一臺(tái)車(chē)品質(zhì)的。大家可能會(huì)說(shuō)出租車(chē)便宜、技術(shù)含量不高，但我們的自主燃油車(chē)品牌并沒(méi)有在出租車(chē)領(lǐng)域表現(xiàn)得很好，而智能純電動(dòng)車(chē)將是我們的一次超越和突破的機(jī)會(huì)。

未來(lái)，我們To B和To C市場(chǎng)會(huì)一起發(fā)展，這將為我們積累很好的數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品的可靠性和耐用性得到及時(shí)改善，不斷進(jìn)步。所以我們強(qiáng)調(diào)“用不壞的高品質(zhì)”，都是基于安全性和耐久性方面考慮的。

智能化方面，這一兩年大家可以看出來(lái)，產(chǎn)品的差異化相對(duì)少一些，但在未來(lái)三四年或者更遠(yuǎn)的時(shí)間，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，我覺(jué)得新能源車(chē)完全可以超越燃油車(chē)。

APP銷(xiāo)售成交比例約占50%

明年廣汽埃安的重點(diǎn)是“安全年”，我們將全面提升產(chǎn)品的安全性、可靠性和穩(wěn)定性，這是關(guān)于產(chǎn)品、品牌以及技術(shù)方面的儲(chǔ)備。

另一個(gè)就是營(yíng)銷(xiāo)，我們也做了很多的突破，到現(xiàn)在來(lái)看，也做出了一些成績(jī)。各種營(yíng)銷(xiāo)模式我們都進(jìn)行了很深入的分析，包括直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、省級(jí)代等，最核心當(dāng)然還是用戶(hù)服務(wù)，得到用戶(hù)的認(rèn)可。

我們兩條路線(xiàn)同時(shí)并行，一個(gè)是線(xiàn)上APP，我們直接連接到了每個(gè)客戶(hù)，大約有50%的銷(xiāo)量是通過(guò)APP成交。APP的用戶(hù)大概有24萬(wàn)左右，日活量大概兩萬(wàn)。我們把很多線(xiàn)下活動(dòng)都直接放在線(xiàn)上，讓用戶(hù)主動(dòng)連接，每個(gè)月甚至每周給客戶(hù)開(kāi)“吐槽大會(huì)”，我們的經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)經(jīng)理和技術(shù)工程師，會(huì)給客戶(hù)做全面的服務(wù)。線(xiàn)下我們也有很好的數(shù)字化建設(shè)，整合經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)，這種線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的模式，能幫助我們快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

現(xiàn)在我們線(xiàn)上直銷(xiāo)比例比較大，從今天嘉賓的分享來(lái)看，一些高端和中端車(chē)型已經(jīng)可以跟燃油車(chē)直接競(jìng)爭(zhēng)，新能源車(chē)型展現(xiàn)出來(lái)非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這是行業(yè)所擁有的巨大優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在通過(guò)“三電”技術(shù)的提升和規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的降本，讓我們對(duì)補(bǔ)貼的依賴(lài)越來(lái)越少，目前最重要的是提升消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)信心，EV純電動(dòng)車(chē)的口碑正在變得越來(lái)越好，我們希望風(fēng)口趕緊到來(lái)。

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