剛剛過(guò)去的2014年里，國(guó)內(nèi)所有的客車生產(chǎn)企業(yè)都經(jīng)歷了一場(chǎng)寒風(fēng)暴雨的洗禮。在宏觀經(jīng)濟(jì)下行的壓力持續(xù)蔓延到各行各業(yè)，公路客運(yùn)在鐵路、航空擠壓下市場(chǎng)需求進(jìn)一步萎縮，海外政局動(dòng)蕩、全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息多變導(dǎo)致出口風(fēng)險(xiǎn)增加等等“內(nèi)憂外困”式的打擊之下，普遍在步履艱難地蹣跚前行的客車企業(yè)之中，蘇州金龍卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了銷售額破百億、銷售收入同比增長(zhǎng)10%。

借用當(dāng)年阿姆斯特朗登月成功時(shí)的一句話來(lái)形容，這是蘇州金龍的一小步，卻是行業(yè)的一大步。自此以后，我國(guó)的客車行業(yè)就有兩家年銷售額過(guò)百億的企業(yè)，同時(shí)，保持了多年的“一通三龍”的市場(chǎng)格局也將在無(wú)形之中發(fā)生微妙的變化，對(duì)蘇州金龍自身以及未來(lái)的行業(yè)發(fā)展都有著不容忽視的影響。

細(xì)細(xì)分析，蘇州金龍能在行業(yè)并不景氣的2014年交出如此耀眼的答卷，這份成功之中既有天時(shí)又有地利；站在百億的山頭上登高遠(yuǎn)眺，面前是更為雄奇峻偉的險(xiǎn)峰，如何乘勢(shì)而上直至“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”？

天時(shí) 抓住新能源客車爆發(fā)的機(jī)遇

“去年的銷售額能夠破百億，主要靠著兩大板塊的支撐，一是新能源客車迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，二是海外市場(chǎng)取得了歷史性突破?！?span style="line-height:1.5;">蘇州金龍黨委書記兼副總經(jīng)理謝飛鳴這樣分析原因。

的確，在國(guó)家大力推廣新能源汽車的大環(huán)境下，政策利好接連不斷，對(duì)新能源客車市場(chǎng)起到了很大的刺激和推動(dòng)。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2014年1-12月，國(guó)內(nèi)新能源客車銷量達(dá)到2.02萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)50%，與傳統(tǒng)客車市場(chǎng)的萎靡形成了鮮明對(duì)比。

在此基礎(chǔ)上，蘇州金龍2014年全年累計(jì)銷售新能源客車2115輛，同比增長(zhǎng)110%，總銷售額20億元，對(duì)銷售額破百億可謂功不可沒(méi)。海格新能源客車業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)，尤其是去年10月之后的集中爆發(fā)：向南京市場(chǎng)一次性交付210輛純電動(dòng)客車、83輛純電動(dòng)開赴常州公路集團(tuán)、60輛海格純電動(dòng)交付蘇州市東方客運(yùn)有限公司、45輛海格10m純電動(dòng)客車批量交付蘇州東山精密公司、28輛海格純電動(dòng)公交車亮相佛山市……

不過(guò)，蘇州金龍?jiān)谛履茉纯蛙囀袌?chǎng)的成功看似來(lái)得突然，卻絕非僅僅是在新能源汽車行業(yè)的整體快速增長(zhǎng)和政府大力補(bǔ)貼的推出下的因利乘便。

杜牧在《赤壁》之中的一句“東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬”說(shuō)得好，假如蘇州金龍只是坐等政策利好，恐怕去年絕不會(huì)在新能源客車領(lǐng)域有如此建樹。畢竟，在我國(guó)大中型客車行業(yè)，海格既不是最早推出純電動(dòng)客車的品牌，也不是純電動(dòng)客車保有量最大的品牌。如果沒(méi)有多年來(lái)的苦心經(jīng)營(yíng)打下的良好口碑，沒(méi)有在長(zhǎng)期的良好合作中與商業(yè)伙伴建立起的信任基礎(chǔ)，沒(méi)有在新能源客車領(lǐng)域的深厚技術(shù)儲(chǔ)備，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的精準(zhǔn)預(yù)判，即使任憑新能源客車行業(yè)突如其來(lái)的爆發(fā)機(jī)遇擺在眼前，想要抓住它也無(wú)能為力。

這種前瞻性思維的重要性可以說(shuō)是蘇州金龍從上到下的共識(shí)?！氨热缯f(shuō)，蘇州市去年的新能源客車補(bǔ)貼政策11月15日才正式出臺(tái)，在這臨近年底的時(shí)候一下就出現(xiàn)了大批次的訂單，如果沒(méi)有前期充足的準(zhǔn)備，那么有訂單也不敢接，因?yàn)榧词菇恿艘膊荒馨磿r(shí)交付?！敝x飛鳴在接受作者采訪時(shí)表示。

光有領(lǐng)導(dǎo)層的高瞻遠(yuǎn)矚也是不夠的，產(chǎn)能上的調(diào)整與準(zhǔn)備更是保障生產(chǎn)的基礎(chǔ)。蘇州金龍工藝部部長(zhǎng)陳榮金對(duì)此最有發(fā)言權(quán)：“早在去年上半年，我們公司高層和技術(shù)部門就通過(guò)對(duì)國(guó)家政策走向的分析，對(duì)新能源客車將在下半年出現(xiàn)需求集中爆發(fā)的可能性做出了預(yù)判，6、7月份開始對(duì)產(chǎn)能進(jìn)行調(diào)整，各部門舉行了多次研討，思考需要的人力、財(cái)力和生產(chǎn)資料等等的分配，并對(duì)廠房進(jìn)行改造，提出工藝生產(chǎn)方案。通過(guò)這些緊鑼密鼓的籌備，10月份之后我們就達(dá)到了從接單到交付僅需35天的生產(chǎn)速度，有能力滿足紛至沓來(lái)的訂單需求。”

而純電動(dòng)客車方面的技術(shù)儲(chǔ)備就開始得更早了，因?yàn)檫@絕不是一年半載就可以臨時(shí)抱佛腳的。實(shí)際上，早在推廣插電式混合動(dòng)力客車時(shí)，蘇州金龍就已經(jīng)瞄準(zhǔn)了純電動(dòng)客車領(lǐng)域發(fā)力。據(jù)陳榮金介紹，2013年，蘇州金龍?jiān)谛履茉纯蛙嚨目刂撇呗苑矫婀策M(jìn)行了72項(xiàng)技術(shù)提升，而去年的工藝改進(jìn)提升則多達(dá)176項(xiàng)；2014年，又推出了第3代插電式混合動(dòng)力系統(tǒng)，儲(chǔ)能系統(tǒng)性能升級(jí)而成本大幅降低。與此同時(shí)，蘇州金龍還對(duì)插電式混合動(dòng)力客車上的電池充放電倍率、充電循環(huán)次數(shù)、使用壽命、電池絕緣、電池性能等都進(jìn)行充分驗(yàn)證。

在客車用戶非常重視的安全性方面，蘇州金龍亦早有布局。通過(guò)與供應(yīng)商的聯(lián)合開發(fā)，獨(dú)家采用的納米隔熱防火材料能夠保證電池起火后，30鐘內(nèi)不會(huì)危及車內(nèi)乘客，留出了寶貴的逃生時(shí)間；開發(fā)的高壓絕緣柜有效避免了漏電事故的發(fā)生；電池冷卻系統(tǒng)保證了電池的散熱性能；值得一提的是，去年12月份，海格2款純電動(dòng)客車通過(guò)涉水試驗(yàn)，為多雨地區(qū)客戶應(yīng)用新能源客車提供了信心。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。技術(shù)儲(chǔ)備之于企業(yè)就像一個(gè)人腹中的才華，平時(shí)看不出明顯的用途，關(guān)鍵時(shí)刻卻能收奇效。一個(gè)明顯的例子是，去年12月蘇州金龍交付南京用戶的210輛純電動(dòng)客車尤為引人關(guān)注，這可能是國(guó)內(nèi)首次有民營(yíng)汽車租賃企業(yè)一次性采購(gòu)這么多數(shù)量的純電動(dòng)團(tuán)體旅游大巴，客戶在事后解釋選擇蘇州金龍的理由時(shí)表示，除了與蘇州金龍長(zhǎng)期的信任關(guān)系，產(chǎn)品的特性滿足南京通勤車租賃市場(chǎng)的要求也至關(guān)重要，“長(zhǎng)三角地區(qū)雨水充足，海格純電動(dòng)客車通過(guò)了國(guó)家級(jí)涉水試驗(yàn)，讓我們用起來(lái)更加放心”。

良好的口碑、長(zhǎng)期的信任、精準(zhǔn)的市場(chǎng)預(yù)判、提前的產(chǎn)能布局、豐富的技術(shù)儲(chǔ)備，種種因素疊加，使得蘇州金龍?jiān)?014下半年純電動(dòng)客車銷售出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)后迎來(lái)海量訂單，取得了新能源客車一役的大捷。

地利 海外市場(chǎng)取得歷史性突破

自古以來(lái)，兵家作戰(zhàn)必?fù)裼欣?。蘇州金龍公司的墻上寫著的“立足國(guó)內(nèi)，走向世界”八個(gè)大字就揭示了其眼光和雄心。在2014年國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)整體需求不旺、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，蘇州金龍另辟蹊徑地在海外市場(chǎng)大展拳腳，取得了令人艷羨的碩果，可謂墻內(nèi)開花墻外香。

在新能源客車領(lǐng)域的成功之外，推動(dòng)蘇州金龍突破百億大關(guān)的另一動(dòng)力來(lái)自于海外業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。2014年，蘇州金龍海外銷量超過(guò)6000輛，其中包括大中型客車、皮卡、輕客等車型；出口額達(dá)26億元，同比增長(zhǎng)55%；年度內(nèi)產(chǎn)生銷售國(guó)家66個(gè)，累計(jì)出口國(guó)家超過(guò)100個(gè)；海外市場(chǎng)的銷售份額占整個(gè)公司去年銷售收入的26%。

縱觀2014年，國(guó)內(nèi)客車行業(yè)出口市場(chǎng)的整體表現(xiàn)不錯(cuò)。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)客車全年出口成增長(zhǎng)趨勢(shì)，1-11月已實(shí)現(xiàn)出口銷售各類客車7.72萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)34.73%。而增長(zhǎng)背后卻也隱藏著一些變數(shù)與危機(jī)，比如去年的盧布貶值造成了中國(guó)車企出口遭遇寒冬，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和區(qū)域性的政局動(dòng)蕩也帶來(lái)了南非、智利、約旦等中國(guó)客車出口幾大主力市場(chǎng)的銷量大幅衰退。

那么，海格客車如何在波譎云詭的海外市場(chǎng)獲得突飛猛進(jìn)的？蘇州金龍海外銷售公司總經(jīng)理馬仁濤透露了其中的秘訣：滿足客戶需求，提升服務(wù)品質(zhì)。他表示：“依靠服務(wù)人員的長(zhǎng)期跟進(jìn)服務(wù)打動(dòng)客戶，依靠產(chǎn)品不斷提升滿足客戶的需求，而這個(gè)過(guò)程持續(xù)了很多年，海外市場(chǎng)之所以今年表現(xiàn)比較好并不是一朝一夕所能達(dá)到的，這是整個(gè)公司對(duì)海外業(yè)務(wù)持續(xù)投入的成果?！?

的確，從產(chǎn)品上來(lái)看，蘇州金龍多年以來(lái)海外車型的變化并不大，然而出口卻在

2014年突然猛增，這主要因?yàn)楣竟芾韺訉?duì)海外市場(chǎng)的重視程度進(jìn)一步加大，在出口業(yè)務(wù)上予以了更多的資源傾斜，加快了海外市場(chǎng)的推進(jìn)。謝飛鳴向作者解釋道：“比如，對(duì)于海外訂單的生產(chǎn)，無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量還是交貨的準(zhǔn)時(shí)性，公司都做出了更好的保證。”

其次是海外一線人員有目共睹的努力，最直觀的一點(diǎn)，是員工派駐海外時(shí)間的延長(zhǎng)和人數(shù)的增加。這些辛勤的員工足跡遍布全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在2014年為公司新開拓了20多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。

馬仁濤對(duì)此表示：“全球每年客車需求量接近40萬(wàn)輛，而中國(guó)市場(chǎng)就占了十幾萬(wàn)輛，因此在全球范圍內(nèi)，超過(guò)1000輛需求的就已經(jīng)是較大的市場(chǎng)。在這個(gè)思維的指導(dǎo)下，我們對(duì)每個(gè)細(xì)微的市場(chǎng)都緊抓不放，從西非到中東再到南美，我們的銷售人員不斷走訪，開發(fā)潛在客戶?！?

蘇州金龍從2012年開始接觸非洲市場(chǎng)，迄今為止，平均每人次出訪時(shí)間超過(guò)半年，而在很多市場(chǎng)中，銷售和服務(wù)人員的常駐時(shí)間甚至超過(guò)半年。所謂不積跬步無(wú)以成千里，正是從公司高層到一線銷售人員這種“市場(chǎng)不分大小都要抓牢”的精神，為蘇州金龍?jiān)诤Ｍ獾目焖侔l(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的地基。

銷售人員的努力背后，更有公司對(duì)不同地區(qū)客戶需求的針對(duì)性滿足?！拔覀冡槍?duì)不同的市場(chǎng)需求，進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造。比如，特殊用途的車輛一定要質(zhì)量好，沙漠地區(qū)的車輛要防沙、防高溫等等?！瘪R仁濤說(shuō)。

另一方面，與斯堪尼亞的合作也對(duì)海外市場(chǎng)的品牌號(hào)召力提升起到了不小的作用。自2006年至今，海格與斯堪尼亞的合作走過(guò)了近十年，已成為互相學(xué)習(xí)、互相提升的戰(zhàn)略合作伙伴。在經(jīng)歷了多年的磨合之后，雙方漸入佳境，2014年斯堪尼亞?海格共計(jì)發(fā)運(yùn)400輛豪華客車，銷售額4.5億元，是“歷史以來(lái)最好的一年”。拋開4.5億元銷售額對(duì)海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的直接貢獻(xiàn)不談，斯堪尼亞戰(zhàn)略合作伙伴的身份對(duì)海格在海外市場(chǎng)的品牌溢價(jià)大有助益。

企業(yè)的成功沒(méi)有偶然，也不靠運(yùn)氣。正所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，蘇州金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)的巨大突破和快速擴(kuò)張，靠的是多年來(lái)一步一個(gè)腳印的踏實(shí)與辛勤，是公司對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)的不懈開拓、客戶需求的全力滿足和產(chǎn)品、服務(wù)的不斷提升的結(jié)晶。

騰飛 百億之后如何再攀高峰

經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像跑馬拉松比賽，落后時(shí)只求緊跟行業(yè)的大軍步伐，低頭猛跑不掉隊(duì)，領(lǐng)先時(shí)就要抬起頭來(lái)看清遠(yuǎn)方的路，調(diào)整自我的節(jié)奏，保持優(yōu)勢(shì)拉大差距。

蘇州金龍?jiān)诘巧习賰|的新臺(tái)階之后，下一站要奔向何方？這是領(lǐng)導(dǎo)層必須要思考的問(wèn)題。

“百億目標(biāo)是我們2011年提出來(lái)的，經(jīng)過(guò)艱難的拼搏，在2014年終于得以實(shí)現(xiàn)。這對(duì)于一個(gè)靠自我滾動(dòng)發(fā)展起來(lái)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)了不起的標(biāo)志，一座難忘的里程碑。”謝飛鳴告訴作者，管理層心中對(duì)此早已有了答案，“破百億之后就要保百億，沖150億、200億?！?

在他看來(lái)，這需要三個(gè)方面的努力，一是本土市場(chǎng)的深耕細(xì)作，二是海外業(yè)務(wù)的繼續(xù)深化，三是企業(yè)人才的不斷培養(yǎng)。

盡管新能源客車和海外出口業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了蘇州金龍2014年47%的銷售額，但蘇州金龍的主要銷售收入還是源自國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)客車市場(chǎng)。這是蘇州金龍多年來(lái)賴以生存并謀求發(fā)展的根，只有根扎得深，樹才能枝繁葉茂碩果累累。

謝飛鳴認(rèn)為，去年公路客車基本觸底，今年的市場(chǎng)需求已經(jīng)不會(huì)再有大的下降，未來(lái)的中國(guó)客車市場(chǎng)將是經(jīng)濟(jì)型車型的天下，細(xì)分市場(chǎng)之中，有著較強(qiáng)剛性需求的校車、個(gè)性化較高的房車則是新的增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)，而新能源汽車領(lǐng)域的技術(shù)日新月異，蘇州金龍必須緊緊地跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展，“這些將是中國(guó)客車行業(yè)以后的新常態(tài)，我們要做的就是站在新臺(tái)階，守住新常態(tài)”。

基于這一認(rèn)識(shí)，蘇州金龍將在研發(fā)模式、生產(chǎn)模式上不斷改進(jìn)，使車輛朝著輕量化、低碳化、智能化發(fā)展，使工藝實(shí)現(xiàn)通用化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，使管理實(shí)現(xiàn)信息化、制度化、流程化，讓車輛與上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來(lái)，朝著“從國(guó)內(nèi)優(yōu)秀走向國(guó)際優(yōu)秀”的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。

謝飛鳴強(qiáng)調(diào)，客車市場(chǎng)還有一片新的藍(lán)海，即對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不甚敏感，但追求私人訂制式的周到服務(wù)的社會(huì)團(tuán)體客戶市場(chǎng)。這就要求蘇州金龍未來(lái)不只提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，還要將重心放到汽車后市場(chǎng)的服務(wù)之上，為客戶拿出具有針對(duì)性的從產(chǎn)品到售后的整套方案——這就是蘇州金龍即將推出的“無(wú)憂解決方案”的核心思想。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要不斷發(fā)力，海外市場(chǎng)的繼續(xù)深化無(wú)疑也是新戰(zhàn)略中的重要一步，亦是跨國(guó)車企在成長(zhǎng)過(guò)程中的必經(jīng)之路。用謝飛鳴的話說(shuō)，目前蘇州金龍?jiān)诤Ｍ獾陌l(fā)展模式還是比較初級(jí)農(nóng)夫撒種式，未來(lái)需要深化成為本土耕作式。

就這一點(diǎn)而言，與百年企業(yè)斯堪尼亞的合作為蘇州金龍?zhí)峁┝撕芎玫膶W(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。謝飛鳴表示，“與斯堪尼亞的合作也提升了我們的管理能力與品牌力，我們提前把握客戶需求的能力、為客戶提供無(wú)憂方案的能力都有很大提升。我們把表現(xiàn)優(yōu)秀的員工送到瑞典去學(xué)習(xí)，回國(guó)后將智慧管理應(yīng)用于工作之中，形成良性循環(huán)?！?

不過(guò)，天時(shí)不如地利，地利不如人和。無(wú)論有多么遠(yuǎn)大的目標(biāo)，周密的計(jì)劃，先進(jìn)的技術(shù)，一家企業(yè)要是沒(méi)有足夠的人才，成功與發(fā)展只是空中樓閣。

“一百億是人做出來(lái)的，”蘇州金龍人力資源部副部長(zhǎng)張莉建說(shuō)得斬釘截鐵，“沒(méi)有一大批甘愿為蘇州金龍付出的優(yōu)秀員工，一切都是空談?！?

眾所周知，在世界五百?gòu)?qiáng)林立的長(zhǎng)三角地區(qū)，工作環(huán)境相對(duì)艱苦的客車行業(yè)人才流失率是很高的。尤其是80、90后追求個(gè)人發(fā)展、思想飛揚(yáng)跳脫的年輕一代進(jìn)入蘇州金龍后，培養(yǎng)人才和留住人才成為公司發(fā)展的頭等大事。

為了解決客車行業(yè)普遍面臨的一線技能工人招工困難問(wèn)題，蘇州金龍已經(jīng)從去年開始籌備海格職業(yè)學(xué)校，目前已進(jìn)行了數(shù)輪人才的培養(yǎng)，預(yù)計(jì)會(huì)在今年5、6月正式掛牌，對(duì)生產(chǎn)線上的主要工種進(jìn)行系統(tǒng)的職業(yè)化培訓(xùn)和培養(yǎng)。這一項(xiàng)目也得到了蘇州工業(yè)園區(qū)政府的鼓勵(lì)和支持，園區(qū)政府希望以海格客車為平臺(tái)，建立一個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)人才訓(xùn)練基地。

而針對(duì)管理人才的進(jìn)步需求，蘇州金龍建立了一系列的培養(yǎng)項(xiàng)目，并且打通了一條自下而上的學(xué)習(xí)通道。從面向一線的“班組長(zhǎng)培訓(xùn)計(jì)劃”，到培育儲(chǔ)備干部的“鷹計(jì)劃”，再到中層管理人員學(xué)習(xí)的“HMBA”以及高層領(lǐng)導(dǎo)干部參加的“EMBA”，有著一整套完整的人才培養(yǎng)機(jī)制。可以說(shuō)，去年蘇州金龍海外市場(chǎng)的大幅增長(zhǎng)，與近年來(lái)公司吸納了許多語(yǔ)言、貿(mào)易專業(yè)的大學(xué)生，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)之后投放到海外業(yè)務(wù)中有著密切關(guān)系。

自2014年開始，蘇州金龍?jiān)诓粩嗯嘤瞬诺耐瑫r(shí)也打響了即將持續(xù)數(shù)年的“人才保衛(wèi)戰(zhàn)”。在提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和福利機(jī)制的基礎(chǔ)上，保障每一個(gè)員工都有上升的職業(yè)通道，讓有能力的人得到相應(yīng)的平臺(tái)去發(fā)揮。公司也為員工提供各種各樣的培訓(xùn)和講座，比如學(xué)習(xí)精益生產(chǎn)知識(shí)的“精益道場(chǎng)”，關(guān)心員工工作與生活各方面的“海格公開課”等等“精神福利”。

從宏觀的市場(chǎng)戰(zhàn)略到細(xì)處的人才培養(yǎng)機(jī)制，可以看出蘇州金龍?jiān)缫阎贫ǔ隽私?jīng)過(guò)深思熟慮的頂層設(shè)計(jì)，這將是其未來(lái)發(fā)展源源不斷的內(nèi)生動(dòng)力和勇往直前的方向指引。新年伊始，站在百億新起點(diǎn)，蘇州金龍?jiān)俣闰v飛而起的身影，已經(jīng)清晰地落在通往全新目標(biāo)的征途之上。

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