來(lái)源：Pexels

作者 | 秦章勇

編輯 | 王   妍

農(nóng)歷春節(jié)即將到來(lái)，按照慣例，不少4S店已經(jīng)開(kāi)始裝點(diǎn)門面。不過(guò)不同于以往，如今不少品牌無(wú)需為促銷賣車而發(fā)愁，反而要為沒(méi)有現(xiàn)車感到苦惱。

“現(xiàn)在店里沒(méi)車，下了訂單最早也要到年后才能提車。”由于產(chǎn)能緊張，熱門車型賽那稱得上一車難求。在廣汽豐田的4S店里，銷售需要反復(fù)向客戶解釋，為什么拿著錢卻買不到車。

“主機(jī)廠分配到每家4S店的現(xiàn)車數(shù)量非常少，銷量高的門店可能還會(huì)多一些，但一般每家店每個(gè)月不到10輛?！币?yàn)楣┎粦?yīng)求，直接催生出不少車型向愛(ài)馬仕看齊，需要配貨、加價(jià)才能購(gòu)買。

上述銷售人員透露，現(xiàn)在想要訂購(gòu)一輛賽那，加價(jià)4-6萬(wàn)元只是常規(guī)操作。即便如此，也不能保證這個(gè)數(shù)字不會(huì)隨著市場(chǎng)行情繼續(xù)上漲。

事實(shí)上，受疫情以及芯片短缺影響，不止是賽那，缺貨幾乎成為大部分明星車型的日常。未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)在走訪多家4S店后發(fā)現(xiàn)，不少車型都需要加價(jià)，而且大概率都沒(méi)有現(xiàn)車。

一邊是產(chǎn)量不振，一邊是購(gòu)車高峰，當(dāng)汽車市場(chǎng)向“行情”看齊，那些愈發(fā)緊俏的車型，也開(kāi)始回歸到看似更為公平的價(jià)高者得的交易規(guī)則中去。

加價(jià)的理由五花八門

參照往年的銷量走勢(shì)，春節(jié)前往往是汽車銷售的傳統(tǒng)旺季，而疊加今年更為復(fù)雜的產(chǎn)銷環(huán)境，汽車經(jīng)銷商們，似乎也多了幾分加價(jià)的底氣。

因?yàn)楫a(chǎn)能有限，賽那的訂單量卻一路上漲，上述銷售人員明確表示，“車源非常緊缺，實(shí)際價(jià)格會(huì)跟隨市場(chǎng)行情隨時(shí)波動(dòng)”。當(dāng)前，該車型的豪華版或舒適版需要加4萬(wàn)元，而至尊版或鉑金版需要加6萬(wàn)甚至更多。

不過(guò)按照4S店銷售人員的說(shuō)法，額外交的錢并不算做是“加價(jià)”購(gòu)車，而是屬于裝潢費(fèi)用。具體項(xiàng)目不固定，像是車窗貼膜，客戶都可以根據(jù)需要選裝?！澳阋部梢圆贿x，那就需要等待更長(zhǎng)的時(shí)間?！?/p>

在中大型MPV市場(chǎng)里，另一款赤手可熱的車型別克GL8，也和賽那有著一樣的處境。如今訂購(gòu)一輛GL8，也需要加價(jià)1萬(wàn)元，用于購(gòu)買車內(nèi)裝飾。

多位別克4S店銷售人員表示，目前店內(nèi)并沒(méi)有現(xiàn)車，雖然有車輛“在途”（廠家發(fā)運(yùn)狀態(tài)），但不能保證具體到店時(shí)間，“大概率需要等到年后。”

“客戶排隊(duì)買車，其實(shí)我們比他們更著急?！痹谝患液腺Y品牌4S店工作的銷售人員王崢表示，加價(jià)提車看起來(lái)是經(jīng)銷商從中賺錢，但實(shí)際上，用戶交了定金后，4S店需要支付全款拿車，“多數(shù)情況下廠家都是一口價(jià)，我們都是貸款買車，在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，加價(jià)提車的確是不得已?！?/p>

而一直暢銷的進(jìn)口MPV豐田埃爾法更是需要加價(jià)數(shù)十萬(wàn)元才能購(gòu)車。除去重災(zāi)區(qū)MPV市場(chǎng)，如今包括東風(fēng)日產(chǎn)、上汽大眾等一些經(jīng)濟(jì)型轎車的價(jià)格也水漲船高。

以11.86萬(wàn)元的軒逸為例，以往通常會(huì)有1.5萬(wàn)元左右的優(yōu)惠，但當(dāng)前因?yàn)槿毙井a(chǎn)能不足，導(dǎo)致優(yōu)惠幅度很小。一位銷售表示，著急用車的客戶，還需要加價(jià)5千到1萬(wàn)不等，和其他客戶換單，“這些額外的成本并不包括裝潢費(fèi)用，只是單純的加價(jià)提車?！?/p>

王崢透露，如果手里的其他客戶不著急提車，銷售通常會(huì)以一千元到兩千元的紅包為代價(jià)，為其他客戶插位，但后者需要付出五千甚至更多的費(fèi)用。“這些錢需要通過(guò)4S店財(cái)務(wù)審核，成交后再按點(diǎn)返給銷售?！?/p>

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在這個(gè)可操作的過(guò)程中，讓客戶加價(jià)的理由也五花八門?！叭绻窃跊](méi)有現(xiàn)車的情況下，有些人會(huì)聲稱需要從其他城市托運(yùn)，那么就會(huì)產(chǎn)生高達(dá)數(shù)千元的托運(yùn)費(fèi)?！蓖鯈槺硎?，實(shí)際情況是，不少4S店只需要從本地其他店調(diào)庫(kù)存車。
 

還有一些加價(jià)的費(fèi)用，會(huì)以整備服務(wù)費(fèi)、金融服務(wù)費(fèi)以及咨詢服務(wù)費(fèi)等各種形式呈現(xiàn)。而在加價(jià)的重災(zāi)區(qū)，豪華品牌更是底氣十足。

“現(xiàn)在訂M4需要加價(jià)5萬(wàn)元左右?！币晃粚汃R4S店銷售人員表示，寶馬M系列全部都要加價(jià)。“我們店加的還算少的，有些店能加十幾萬(wàn)，還不附贈(zèng)裝潢?！?/p>

與此同時(shí)，想要購(gòu)買奧迪的RS系列，也需要加價(jià)數(shù)萬(wàn)元，而奔馳G系列甚至能達(dá)到近百萬(wàn)元。

品牌出手嚴(yán)控加價(jià)

很長(zhǎng)一段時(shí)間，市場(chǎng)中的加價(jià)“神車”并不是少數(shù)。從奔馳當(dāng)家越野車大G，到憑借加價(jià)進(jìn)入百萬(wàn)豪車序列的豐田埃爾法，這些需要進(jìn)口且產(chǎn)量小的車型，長(zhǎng)期都處于“供不應(yīng)求”的缺貨狀態(tài)，這也導(dǎo)致經(jīng)銷商能夠按需漲價(jià)。而在缺芯浪潮下，這樣的趨勢(shì)也蔓延至更多的車型。

事實(shí)上，為了避免經(jīng)銷商隨意漲價(jià)，早在2017年，商務(wù)部就印發(fā)了《汽車銷售管理辦法》，規(guī)定經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷售或收取額外費(fèi)用。

“經(jīng)銷商的加價(jià)行為如果符合法律規(guī)定，則不構(gòu)成違法?！碧蓜?chuàng)始合伙人朱界平表示，從上述規(guī)定可以看出，國(guó)家對(duì)于汽車加價(jià)銷售行為是嚴(yán)厲打擊的。但汽車這類商品的價(jià)格不是由國(guó)家定價(jià)，而是商家根據(jù)市場(chǎng)情況，隨時(shí)對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，造成汽車加價(jià)銷售的主要原因是供需關(guān)系。

對(duì)于目前汽車經(jīng)銷商加價(jià)賣車是否違法，朱界平認(rèn)為還難以界定?！爱?dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)通過(guò)各種手段、方式進(jìn)行變通，這在一定程度上增加了相關(guān)執(zhí)法部門的監(jiān)管難度?！?/p>

來(lái)源：雷克薩斯官網(wǎng)

因?yàn)榧觾r(jià)受到處罰也早有案例。2019年12月，由于被舉報(bào)加價(jià)銷售、4S店統(tǒng)一售價(jià)等原因，雷克薩斯品牌汽車銷售存在價(jià)格壟斷行為，豐田中國(guó)被判以罰款8761.3萬(wàn)元。
不過(guò)加價(jià)的行為并未消失。一位雷克薩斯4S店銷售表示，目前各大車型都沒(méi)有現(xiàn)車，需要加價(jià)才能提車。以雷克薩斯ES為例，其300h系列車型，需要加裝2-3萬(wàn)元的裝飾。

面對(duì)加價(jià)情況，自主車企們也以更嚴(yán)格的管理來(lái)維護(hù)品牌形象。

不久前，針對(duì)短視頻平臺(tái)用戶舉報(bào)坦克品牌經(jīng)銷商“加價(jià)交付”的行為，坦克品牌發(fā)布公告稱，公司已經(jīng)下發(fā)通知，永久取消涉事經(jīng)銷商的坦克品牌經(jīng)營(yíng)授權(quán)。同時(shí)，坦克品牌強(qiáng)調(diào)，廠家與經(jīng)銷商串通發(fā)車的情況確不屬實(shí)。

“坦克APP是下定的唯一渠道，價(jià)格非常透明，我們不會(huì)增加額外的費(fèi)用?！币晃晃号?S店銷售人員表示，廠家明令禁止4S店加價(jià)，官方指導(dǎo)價(jià)就是最終售價(jià)。“而且也不能插位提車，如果出現(xiàn)提前拿車的情況，只有前面訂單取消，以此順延訂單。”

“現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商都不會(huì)加價(jià)，有些車型甚至還有幾千元的優(yōu)惠?！币晃活I(lǐng)克品牌4S店銷售人員表示，廠家對(duì)4S店要求很高，價(jià)格也是遵循官方指導(dǎo)價(jià)，并沒(méi)有其他強(qiáng)制的費(fèi)用。早在2017年，領(lǐng)克品牌就宣布停止給加價(jià)的經(jīng)銷商發(fā)商品車。

在比亞迪的4S店里，一位銷售表示現(xiàn)在下定比亞迪秦Plus車型，也要等到年后才能提車。提不過(guò)他表示，“這款車并不會(huì)出現(xiàn)其他費(fèi)用，我們還會(huì)送隔熱貼膜和腳墊。”

直營(yíng)能治本嗎？

雖然加價(jià)的前提在于產(chǎn)品實(shí)力，但緊缺的供求關(guān)系與經(jīng)銷商和車企也有著莫大的關(guān)系。

有意思的是，2019年，豐田汽車社長(zhǎng)豐田章男面在被問(wèn)及埃爾法加價(jià)問(wèn)題時(shí)表示，“我們給經(jīng)銷商的埃爾法沒(méi)有加一分錢，大家可以直接找他們說(shuō)。”

似乎這位掌門人將“加價(jià)”這口鍋甩給了國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商。而從實(shí)際情況來(lái)看，作為車企和用戶的中間商，為了維護(hù)自己的利益，經(jīng)銷商們也確實(shí)把更多的希望寄托在熱銷車型上。

進(jìn)入新造車時(shí)代后，當(dāng)特斯拉將直營(yíng)模式推向市場(chǎng)，也讓人們看到了汽車銷售的另一種可能。安信證券曾分析稱，直營(yíng)可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整使其更適應(yīng)客戶需求，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，以及用戶對(duì)品牌的認(rèn)可度。

2013年6月，特斯拉在加州硅谷舉行股東大會(huì)，彼時(shí)仍處于襁褓中特斯拉，因?yàn)閳?jiān)持采用直營(yíng)模式遭到經(jīng)銷商的炮轟?！懊绹?guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)正發(fā)動(dòng)一場(chǎng)針對(duì)你們的戰(zhàn)爭(zhēng)，你打算怎么應(yīng)對(duì)？”當(dāng)有人質(zhì)疑馬斯克時(shí)，后者的回答非常犀利：“和經(jīng)銷商合作不會(huì)有好下場(chǎng)?！?/p>

來(lái)源：蔚來(lái)汽車

隨著其他新造車品牌的跟進(jìn)，如今一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，越來(lái)越多的企業(yè)也開(kāi)始向特斯拉學(xué)習(xí)，對(duì)銷售渠道進(jìn)行革新。

為了促進(jìn)ID.系列的銷量，大眾推出了代理制營(yíng)銷模式，車型實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。這種銷售模式介于傳統(tǒng)4S店和品牌直營(yíng)店之間，可以讓廠家和消費(fèi)者一對(duì)一直接接觸，這也讓ID.系列的價(jià)格更為透明。除此之外，包括長(zhǎng)城、吉利等車企也開(kāi)始嘗試自營(yíng)渠道。

相應(yīng)地，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式也表現(xiàn)出萎靡。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截止2020年年底，全國(guó)乘用車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在業(yè)數(shù)量為28229家，全年網(wǎng)絡(luò)增速出現(xiàn)5.3%下降，全年累計(jì)退網(wǎng)經(jīng)銷商達(dá)3920家，平均每天退網(wǎng)超10家。

種種跡象表明，雖然當(dāng)前的汽車市場(chǎng)仍以4S店銷售為主，但授權(quán)經(jīng)銷商在2020年首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，也意味著直營(yíng)模式正在逐漸被汽車行業(yè)所接受。

不過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，除了沒(méi)有中間商，汽車價(jià)格變得愈發(fā)透明，想要真正改變加價(jià)買車的局面，最根本的還是要提升力，給予用戶更多好的選擇。

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