——“我們畢竟是行業(yè)的后進(jìn)者，所以首先思考的是如何把產(chǎn)品的品質(zhì)和口碑做到位，相信隨著我們的推廣和品牌提升，銷量會(huì)逐步上升的?！?br/>

——“今年有具體的銷量目標(biāo)嗎？”

——“我們現(xiàn)在也沒(méi)有明確的目標(biāo)?！?/strong>

這是第一電動(dòng)網(wǎng)與上汽大通新能源事業(yè)部總經(jīng)理李應(yīng)軍的一段對(duì)話，討論的對(duì)象則是5月18日上市的上汽MAXUS EUNIQ 5/6。

根據(jù)產(chǎn)品信息，EUNIQ 5定位于大型七座MPV，提供4種純電和3種插混版本，純電版本售價(jià)為16.98-23.03萬(wàn)元，插混版本售價(jià)為16.58-19.58萬(wàn)元；EUNIQ 6則為中型SUV，提供4種純電和4種插混版本，純電車型售價(jià)為17.58-23.50萬(wàn)元，混動(dòng)車型售價(jià)為16.58-20.58萬(wàn)元。

一口氣，2款新車，15種配置，盡管從架勢(shì)上看，上汽MAXUS似乎下定了決心，要在新能源乘用車市場(chǎng)“乘風(fēng)破浪”地沖一次，但在實(shí)際交談之中卻不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這兩款新車的市場(chǎng)表現(xiàn)，上汽大通內(nèi)部顯然沒(méi)有看上去那么自信。

事實(shí)上，再過(guò)十幾天，“邁克薩斯”——這個(gè)承載著上汽大通乘用車夢(mèng)想的名字，就要推出滿一年了。從起初的爭(zhēng)議，到如今的平淡，盡管“邁克薩斯”旗下已有二十余款車型，但人們似乎還是更習(xí)慣將其籠統(tǒng)地冠上“大通”之名。

這也正如上汽大通目前的現(xiàn)狀。雖然“商乘并舉”的大旗已高舉6年，但在更多人的印象中，這仍然是一家商用車“風(fēng)格濃重”的車企。那么向著高端新能源乘用車市場(chǎng)進(jìn)攻的EUNIQ 5/6，能否撐起大通的十年一夢(mèng)呢？

6月份訂單300張

自5月18日上市以來(lái)，市場(chǎng)對(duì)于這兩款車型的興趣似乎很是高漲。

李應(yīng)軍介紹，6月份有1000多個(gè)用戶通過(guò)大通蜘蛛智選平臺(tái)，關(guān)注了EUNIQ 5/6這兩款車型，其中有300多個(gè)用戶已經(jīng)進(jìn)行了深度定制。從言語(yǔ)中不難聽(tīng)出，對(duì)于這樣的成績(jī)，大通內(nèi)部已經(jīng)十分滿意?！耙?yàn)槲覀兡壳斑€在生產(chǎn)傳播的過(guò)程中，所以目前的銷量應(yīng)該說(shuō)基本符合我們的預(yù)期，在穩(wěn)定的上漲中?！?/p>

的確，與上個(gè)月僅有的24輛相比，6月份EUNIQ 5/6的銷量可以算得上是突飛猛進(jìn)了。同時(shí)，李應(yīng)軍透露，從目前訂單的用戶畫像來(lái)看，也基本符合此前的預(yù)設(shè)。

“EUNIQ 5定位于中型MPV，內(nèi)部空間比較大，在純電車型之中的續(xù)航里程也比較高，所以主要針對(duì)行業(yè)用戶?！彼硎荆壳昂芏嗟貐^(qū)的政府要求網(wǎng)約車或出租車必須采用新能源車輛，所以這為EUNIQ 5提供了爭(zhēng)奪B端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，與同級(jí)別產(chǎn)品相比，EUNIQ 5在產(chǎn)品力方面的確擁有一定優(yōu)勢(shì)。例如，同樣是20萬(wàn)級(jí)緊湊型純電MPV，宋MAX EV的內(nèi)部空間就明顯小于EUNIQ 5。從數(shù)據(jù)來(lái)看，宋MAX EV的長(zhǎng)寬高分別為4.68m、1.81m和1.69m，軸距為2.785m，而EUNIQ 5的長(zhǎng)寬高則為4.825m、1.825m和1.778m，軸距為2.8m，全面領(lǐng)先于前者。

同樣，在動(dòng)力方面，提供4種純電配置的EUNIQ 5，與宋MAX EV相比也有一定的優(yōu)勢(shì)。前者的電機(jī)總功率最高可達(dá)130kW，電池容量為61.1kWh，續(xù)航里程最高達(dá)420km，而后者的這一組數(shù)據(jù)為120kW，59.1kWh，以及401km。

“EUNIQ 5目前的訂單數(shù)量要稍高于EUNIQ 6?！崩顟?yīng)軍介紹，由于出色的性能，目前這款車型在全國(guó)主要城市均有訂單，而且“純電款甚至比插混的訂單還高。”

而相比于可以賺錢的EUNIQ 5，更偏向于家庭用車的EUNIQ 6，目標(biāo)市場(chǎng)明顯聚焦了很多。

“EUNIQ 6的目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在限牌限行的一二線城市，目標(biāo)消費(fèi)群體為已經(jīng)有家庭的泛80后。”李應(yīng)軍表示，由于在限行限牌的城市，對(duì)新能源汽車的接受度比較高，而且主要使用場(chǎng)景是上下班通勤，以及周末的短途出行，對(duì)空間和續(xù)航的要求比較高。而擁有2.76m長(zhǎng)軸距，續(xù)航可達(dá)510km的EUNIQ 6剛好可以滿足這樣的需求。

與其他城市相比，限行限購(gòu)的一二線城市平均消費(fèi)水平較高，同時(shí)由于獲得燃油車牌照的時(shí)間或資金成本過(guò)大，人們對(duì)新能源牌照的需求也更強(qiáng)烈，因此對(duì)于EUNIQ 6來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)也就更大一些。而從目前的訂單情況來(lái)看，訂購(gòu)EUNIQ 6的用戶有90%都來(lái)自一二線城市，完全符合大通此前的預(yù)期。

“商轉(zhuǎn)乘”路長(zhǎng)且艱

如果按首個(gè)完整自然月來(lái)計(jì)算，那么對(duì)于MAXUS旗下的兩款新能源旗艦產(chǎn)品而言，上市首月便銷售300輛新車，已經(jīng)實(shí)屬不易。5月份，在乘用車市場(chǎng)更具有品牌力的比亞迪宋MAX新能源，銷量也只有154輛。

盡管如此，但月獲300張訂單的時(shí)間又能持續(xù)多久呢？當(dāng)我們?cè)俅伟堰@個(gè)問(wèn)題拋向李應(yīng)軍時(shí)，同樣得到了“由于下半年市場(chǎng)情況不穩(wěn)定，所以無(wú)法預(yù)測(cè)”的回答。

事實(shí)上，這樣謹(jǐn)慎的態(tài)度并不難理解，畢竟自大通進(jìn)入新能源乘用車市場(chǎng)以來(lái)，銷量確實(shí)屈指可數(shù)。

在EUNIQ 5/6上市之前，上汽大通共有2款新能源產(chǎn)品，分別為上汽MAXUS EG10和上汽大通EG50，其中EG50正是EUNIQ 5的前身。那么這兩款產(chǎn)品的銷量如何呢？數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年7-11月份，大通EG50的平均月銷量?jī)H為34.6輛。而自2018年8月起至今，MAXUS EG10的最高銷量甚至沒(méi)能突破80輛，月銷個(gè)位數(shù)的情況更是頻頻出現(xiàn)。

而拋開新能源產(chǎn)品，此前一直有著不錯(cuò)市場(chǎng)表現(xiàn)的MPV產(chǎn)品，仍然無(wú)法與大通的商用車銷量相提并論。

以5月份為例，上汽MAXUS G50和G10兩款MPV的累計(jì)銷量為2888輛，占其整個(gè)乘用車體系的85.91%。而同月，上汽大通在輕客這一細(xì)分市場(chǎng)的銷量就已經(jīng)達(dá)到5220輛，在所有廠商中位列第二。根據(jù)上汽集團(tuán)數(shù)據(jù)，5月上汽大通的總體銷量為1.61萬(wàn)輛（含躍進(jìn)輕卡），也就是說(shuō)，包括G50、G10、D60和D90等車型在內(nèi)的乘用車銷量，占比僅為其總銷量的21%。

這樣的成績(jī)對(duì)于成立不過(guò)9年，卻已經(jīng)推出6年“商乘并舉”政策的上汽大通而言，實(shí)在有些不盡人意。究其原因，除了產(chǎn)品本身的細(xì)分市場(chǎng)過(guò)于小眾之外，或許最主要的就是其始終沒(méi)能切分的商乘體系。

包括此次推出的兩款新能源車型，也沒(méi)有獨(dú)立的營(yíng)銷渠道。對(duì)此，李應(yīng)軍解釋，“目前要養(yǎng)活一個(gè)獨(dú)立的銷售渠道，需要相當(dāng)大的體系，所以目前新能源車型仍然和傳統(tǒng)能源在一起。但隨著新能源業(yè)務(wù)的開拓，我們會(huì)逐步建立新能源專網(wǎng)，然后慢慢擴(kuò)大我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。”

商乘不區(qū)分，能源不獨(dú)立，將所有產(chǎn)品都聚集在同一渠道之下，或許正是大通無(wú)法丟掉“商用車”標(biāo)簽的根本原因。畢竟在成為“大通”之前，這家公司叫做上海汽車商用車有限公司，從名字便可以看出，成立之時(shí)，上汽大通只是上汽旗下的一家純粹商用車企業(yè)。

而隨著發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，上汽大通開始涉及乘用車市場(chǎng)。盡管公司表示發(fā)展并沒(méi)有嚴(yán)格意義上的商乘之分，只是消費(fèi)者的需求不同而已，但這兩類車型的消費(fèi)群體和需求顯然不能歸到一起。換句話說(shuō)，想購(gòu)買賺錢工具的用戶通常不會(huì)首先注意到家用產(chǎn)品，而想購(gòu)買家庭用車的消費(fèi)者甚至不會(huì)到有商用車同時(shí)存在的展廳中去。

以EUNIQ 6為例，假設(shè)其目標(biāo)群體真的是生活在一二線城市的泛80后，那么這部分消費(fèi)者不會(huì)只關(guān)注產(chǎn)品是否實(shí)用，而是會(huì)從品牌、服務(wù)、技術(shù)等多方面全面考量。如此一來(lái)，將商用車和乘用車、傳統(tǒng)能源與新能源的車型混為一談，顯然不利于其在乘用車市場(chǎng)的發(fā)展。

不過(guò)，李應(yīng)軍表示，隨著技術(shù)的普及和人們認(rèn)知程度的提升，相比于傳統(tǒng)能源消費(fèi)者，新能源汽車用戶在線上下單的比例有著明顯提升?！白铋_始客戶不太容易接受新生事物，可能有80%的人選擇在線下購(gòu)買，20%的人選擇在線上。但隨著我們近幾年的推廣，現(xiàn)在兩端的比例已經(jīng)接近50%和50%。而新能源車的線上選配比還要更高，大概會(huì)到60%-70%，甚至?xí)?0%，有些客戶會(huì)在線上選一圈，然后再到線下來(lái)看，而有的則是直接在線上就下單了?！彼J(rèn)為，尤其對(duì)于上汽大通這種強(qiáng)調(diào)以C2B私人訂制為特點(diǎn)的企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的4S店模式不一定需要做的那么重。

無(wú)論如何，上汽大通已經(jīng)邁開了向新能源高端化乘用車市場(chǎng)前進(jìn)的步伐，首個(gè)完整自然月內(nèi)的訂單量也算是個(gè)不錯(cuò)的開始。但接下來(lái)如何保證訂單的可持續(xù)性，以及在不同消費(fèi)者心中要建立怎樣的品牌形象，或許上汽大通還有很長(zhǎng)的一段路要走。