為什么那么多企業(yè)進(jìn)入新能源汽車(chē)制造？想要造車(chē)，得準(zhǔn)備多少錢(qián)？造車(chē)新勢(shì)力想要立足，甚至實(shí)現(xiàn)盈利，有哪些可能的方式？

4月21日，辰韜資本創(chuàng)享會(huì)在上海開(kāi)展，中銀證券汽車(chē)首席分析師彭勇先生以“造車(chē)新勢(shì)力——新進(jìn)入者的選擇”為主題，為辰韜大家庭作了主題分享。以下根據(jù)彭勇先生的分享整理，歡迎探討指正。

為什么造車(chē)新進(jìn)入者那么多？

為什么最近幾年這么多企業(yè)進(jìn)入新能源汽車(chē)制造？我認(rèn)為主要是因?yàn)槠?chē)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模實(shí)在太大——去年中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)量大概2800萬(wàn)輛，乘用車(chē)2400萬(wàn)-2500萬(wàn)的規(guī)模。

去年，整個(gè)的汽車(chē)整車(chē)制造業(yè)的收入規(guī)模大概在4萬(wàn)億左右，零部件大概在3.7萬(wàn)億，基本上整車(chē)和零部件做到1比1。如果看利潤(rùn)總額，整車(chē)在3639億，零部件在2858億，稅前利潤(rùn)，基本上接近于10%，非常巨大的市場(chǎng)。

同時(shí)，發(fā)改委在新能源汽車(chē)制造上開(kāi)了一個(gè)口子，已經(jīng)發(fā)了13家牌照，這就不難理解很多新勢(shì)力進(jìn)入了。

這些企業(yè)里面離風(fēng)口最近的，就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，特別是蔚來(lái)汽車(chē)。另外，我們也看到眾多的汽車(chē)上市公司，包括主板、新三板上市公司的身影。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商——國(guó)機(jī)汽車(chē)也宣布要在江西造車(chē)，汽車(chē)零部件——京威股份要去德國(guó)造車(chē)，敏實(shí)集團(tuán)旗下的敏安汽車(chē)已經(jīng)獲得牌照，還有新三板上市公司長(zhǎng)城華冠。

已發(fā)的13家牌照里，除去兩家是整車(chē)廠家分離出來(lái)的，11家是整車(chē)制造以外的企業(yè)進(jìn)入。還有很多還沒(méi)有拿到牌照的，比如奇點(diǎn)汽車(chē)、車(chē)和家……

基本上可以把造車(chē)新勢(shì)力分成幾大類(lèi)，其中一大類(lèi)，就學(xué)習(xí)特斯拉。

特斯拉是這一輪的新能源汽車(chē)?yán)顺毕破鹫摺?0年代，或者是2000年左右，傳統(tǒng)車(chē)企對(duì)新能源汽車(chē)儲(chǔ)備不多，只是做一些研究，但是特斯拉把這一輪的浪潮，推的比較猛，從而導(dǎo)致很多傳統(tǒng)車(chē)企不得不加大新能源投入。

上海車(chē)展上，蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人李斌說(shuō)了一句話(huà)：“我們讓特斯拉在中國(guó)無(wú)路可走”。也就是說(shuō)，他想成為中國(guó)的特斯拉，所以，蔚來(lái)的打法跟特斯拉也很像。研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過(guò)1000人，在中國(guó)、美國(guó)、歐洲同時(shí)布局研發(fā)，所以投入力度非常大。

蔚來(lái)汽車(chē)的超跑可以看成一個(gè)單件的玩具，不具有批量的彈性，但是確實(shí)造了不小的勢(shì)。上海車(chē)展展出的ES8對(duì)標(biāo)寶馬，這個(gè)車(chē)的定價(jià)，我以前去調(diào)研過(guò)，給的目標(biāo)是在30萬(wàn)以上，30萬(wàn)以上是屬于豪華車(chē)的市場(chǎng)。所以我認(rèn)為這一類(lèi)就是，做高端市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)敏感度是相對(duì)較低的，而且利潤(rùn)率也是比較高的，走高端的還有前途汽車(chē)，京威股份。

蔚來(lái)上海車(chē)展發(fā)布的es8

另外還有一個(gè)模式，我認(rèn)為是傳統(tǒng)車(chē)廠模式。

傳統(tǒng)車(chē)廠首先可以看到北汽新能源、奇瑞新能源，這是直接從傳統(tǒng)車(chē)廠分離出來(lái)的，他們的模式就是原來(lái)的傳統(tǒng)車(chē)廠模式。另外有一些企業(yè)，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人和核心成員是從傳統(tǒng)車(chē)廠出來(lái)的，像云度，包括對(duì)新拿到13牌照的合眾汽車(chē)。上海車(chē)展展出的云度汽車(chē)，基本上跟傳統(tǒng)車(chē)差不多。

還有一種，是滿(mǎn)足基本的代步需求。

收入和消費(fèi)能力高的人，可能會(huì)買(mǎi)豪華車(chē)，或者買(mǎi)傳統(tǒng)中端車(chē)。但是不是所有的人都能夠承擔(dān)的起，或者愿意花十幾萬(wàn)買(mǎi)車(chē)的，所以有些源于代步的需求。比如低速電動(dòng)車(chē)，就是滿(mǎn)足了一個(gè)簡(jiǎn)單的代步需求。

造車(chē)的成本和投入，到底有哪些？

一、極高的研發(fā)投入

汽車(chē)行業(yè)，是一個(gè)高投入、高技術(shù)密集型的行業(yè)。一個(gè)初始產(chǎn)能15萬(wàn)輛的汽車(chē)廠，基礎(chǔ)的固定資產(chǎn)投資，基本在15—30億，這還是低的，基本上1萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能，大概需要2億人民幣，15萬(wàn)輛的產(chǎn)能，30億算是基礎(chǔ)的。自動(dòng)化程度比較低一點(diǎn)，15個(gè)億差不多能拿的下來(lái)。

人力配備上，要滿(mǎn)足15萬(wàn)輛，生產(chǎn)工人在1200個(gè)人左右。生產(chǎn)支持，比如負(fù)責(zé)采購(gòu)、物流、生產(chǎn)支持的技術(shù)人員，基本上在200—300人。銷(xiāo)售財(cái)務(wù)人員方面，基本上是200—300人。研發(fā)人員200—1000人不等，蔚來(lái)他們研發(fā)就超過(guò)1000人，研發(fā)人員少一點(diǎn)的像觀致汽車(chē)，大概只有200人。另外一個(gè)單車(chē)型的模、夾具的成本，3—5億。

汽車(chē)研發(fā)投入很大，但是又不得不投入，沒(méi)有研發(fā)的企業(yè)是沒(méi)有能力持續(xù)推出產(chǎn)品的。舉幾個(gè)研發(fā)費(fèi)用的例子，江鈴汽車(chē)從福特引進(jìn)一款車(chē)型費(fèi)用10億元人民幣；吉利與沃爾沃聯(lián)合研發(fā)的最新的CMA平臺(tái)，展出來(lái)的“領(lǐng)克01”是50億元，吉利跟沃爾沃各承擔(dān)一半，25億。觀致汽車(chē)，研發(fā)委托給麥格納做，總投入是60億，但是那個(gè)技術(shù)平臺(tái)可以引進(jìn)多款產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)3款車(chē)型了，未來(lái)還可以更多一點(diǎn)。上市公司里長(zhǎng)安汽車(chē)去年大概有30億研發(fā)費(fèi)用，上汽集團(tuán)有40多億。

吉利和沃爾沃重金開(kāi)發(fā)的領(lǐng)克01

二、品牌推廣投入大且不簡(jiǎn)單

生產(chǎn)和研發(fā)投入之外的另一個(gè)重點(diǎn)就是品牌推廣，以新品牌“觀致汽車(chē)”為例，觀致汽車(chē)是新品牌，新車(chē)上市有三年時(shí)間了，現(xiàn)在月銷(xiāo)量有2000多臺(tái)，側(cè)面可以說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)品牌的接受度、認(rèn)可度還不夠。傳統(tǒng)品牌，以長(zhǎng)安福特為例，2016年的宣傳費(fèi)用40多億，當(dāng)然也有少一些的，長(zhǎng)城一年的廣告費(fèi)用是2億多，各種方式不同，但是可以說(shuō)是需要資金投入，也需要很高的品牌運(yùn)營(yíng)水平的。

三、固定成本和費(fèi)用測(cè)算

所謂的固定成本，是不管賣(mài)不賣(mài)車(chē)都得投入的。15-30億的投入，基本上固定資產(chǎn)的折舊是每年2億，固定資產(chǎn)的折舊率大概在每年10%左右，如果是投30億，就3億，投15億，就是1.5億。

模、夾具的攤銷(xiāo)，基本上一年2億。研發(fā)支出上市公司做乘用車(chē)的，投入比較小的一年的研發(fā)費(fèi)用，大概也是在6、7億的水平。此外還有管理人員成本。一個(gè)傳統(tǒng)的車(chē)企，假設(shè)15萬(wàn)輛產(chǎn)能，一年銷(xiāo)售7.5萬(wàn)輛單價(jià)10萬(wàn)左右的車(chē)的時(shí)候，基本上可以做到盈虧平衡。

四、銷(xiāo)售渠道建設(shè)

按照年銷(xiāo)量7.5萬(wàn)臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡為例，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，如果一個(gè)月想賣(mài)6000臺(tái)車(chē)，大概需要80家到100家4S店，一個(gè)店貢獻(xiàn)60-70臺(tái)的量，這算是可以了。一個(gè)4S店如果一個(gè)月能賣(mài)100臺(tái)以上，就是非常成功的4S店，而且這個(gè)4S店肯定是盈利的。

全國(guó)去年賣(mài)了50多萬(wàn)臺(tái)新能源車(chē)，乘用車(chē)大概30多萬(wàn)臺(tái)，客車(chē)物流車(chē)都是10萬(wàn)臺(tái)左右。到2020年，新能源汽車(chē)的預(yù)期銷(xiāo)量規(guī)模是在200萬(wàn)輛左右，一個(gè)企業(yè)能達(dá)到5-10%的市場(chǎng)占有率就非常不錯(cuò)了，5%的市場(chǎng)規(guī)模，大概有10萬(wàn)輛。如果10萬(wàn)輛車(chē)，還能盈利，肯定是你的固定成本比較低，或者是固定費(fèi)用比較低，或者兩者都在一個(gè)較低的水平，否則靠10萬(wàn)輛車(chē)實(shí)現(xiàn)盈利，是不可能的。

新進(jìn)入者的盈利可能

新進(jìn)入者有幾種方式能盈利，或者說(shuō)持續(xù)地盈利呢？我們覺(jué)得基本上是以下幾種方式：

一、降低固定成本

固定成本最多的是什么？是固定資產(chǎn)投入，模、夾具的攤銷(xiāo)。有些企業(yè)用新技術(shù)，像上市公司“海洋機(jī)械”，號(hào)稱(chēng)能做碳纖維車(chē)身件，汽車(chē)企業(yè)固定資產(chǎn)投入很大一部分的是沖壓、焊接，如果能通過(guò)碳纖維車(chē)身件做的話(huà)，可能使總投入變小，對(duì)常能規(guī)模的要求可能只需要做到5萬(wàn)臺(tái)。

剛才為什么我們按15萬(wàn)臺(tái)算？因?yàn)閭鹘y(tǒng)車(chē)企，如果達(dá)到規(guī)模，最少要3個(gè)工廠，否則基本是不可能盈利的。當(dāng)然豪華車(chē)產(chǎn)能規(guī)?？赡茏龅玫鸵恍?，比如說(shuō)5萬(wàn)臺(tái)，一般的經(jīng)濟(jì)型車(chē)，沒(méi)有15萬(wàn)輛以上的產(chǎn)能，不可能盈利。所以如果能有一個(gè)方法用新技術(shù)，把整個(gè)的固定資產(chǎn)投入降低。目前還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)，去驗(yàn)證這種方式。

二、降低研發(fā)投入

比如說(shuō)像有些企業(yè)研發(fā)全部是把人家的車(chē)拿過(guò)來(lái)測(cè)繪一下，這樣整個(gè)研發(fā)的投入是非常低的。

另外一種方式，做一些低端的車(chē)型，要求沒(méi)有那么高，自然而然地投入就相對(duì)比較小。還有一個(gè)就是做平臺(tái)化，一個(gè)平臺(tái)上面推出更多的車(chē)型，比如像大眾汽車(chē)，一個(gè)平臺(tái)能生產(chǎn)多個(gè)級(jí)別車(chē)，就可以攤銷(xiāo)成本了。

三、提高單價(jià)和邊際利潤(rùn)率

做高端，把單價(jià)提高，把利潤(rùn)率提高。

立足高端，可以避傳統(tǒng)車(chē)企的鋒芒。因?yàn)閭鹘y(tǒng)車(chē)企大規(guī)?；a(chǎn)是它的優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入者跟傳統(tǒng)車(chē)企拼規(guī)?；呛茈y的。所以新進(jìn)入者要做高端車(chē)，這樣單車(chē)的均價(jià)高，利潤(rùn)高，就可能覆蓋高的固定成本和固定費(fèi)用。

另一方面立足高端只需要滿(mǎn)足少部分目標(biāo)用戶(hù)群的需求，不需要考慮大部分人的需求。這樣在品牌推廣上可能容易些，不需要大規(guī)模地投廣告。相較而言，傳統(tǒng)車(chē)企，注意力都在大眾需求，10萬(wàn)-20萬(wàn)的車(chē)型。如果要避開(kāi)他們的話(huà)，就投更貴的車(chē)。高端車(chē)用戶(hù)群，更接受一個(gè)新的品牌，更愿意去嘗試一下。比如說(shuō)買(mǎi)特斯拉，對(duì)于富人來(lái)說(shuō)，它只是個(gè)玩具。而10萬(wàn)-15萬(wàn)塊錢(qián)的預(yù)算的大眾需求，一年的收入可能就那么多，他的購(gòu)買(mǎi)和決策邏輯可能就不一樣了，會(huì)比較更多比如性能、售后服務(wù)、品牌、使用成本等方面。

四、滿(mǎn)足基本的需求

傳統(tǒng)車(chē)企極少有關(guān)注低速電動(dòng)車(chē)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)需求，比如說(shuō)兩三萬(wàn)塊錢(qián)，三四萬(wàn)塊錢(qián)的車(chē)，傳統(tǒng)車(chē)企做價(jià)格這么低的車(chē)，對(duì)自己的品牌會(huì)有影響，同時(shí)，他覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)不夠大，我干嘛不去做10-15萬(wàn)的車(chē)？

滿(mǎn)足基本出行需求的低速電動(dòng)汽車(chē)

從民眾的基本出行需求來(lái)看，大家都知道，最開(kāi)始大家走路，80年代結(jié)婚的時(shí)候，可能要買(mǎi)個(gè)自行車(chē)，后來(lái)自行車(chē)騎的太累，就變成了摩托車(chē)，再后來(lái)有了電動(dòng)自行車(chē)，但是摩托車(chē)和電動(dòng)自行車(chē)風(fēng)吹日曬的，所以要用一個(gè)低速電動(dòng)車(chē)，低速電動(dòng)車(chē)?yán)m(xù)航和速度跟不上，所以要四輪汽車(chē)。

還有一個(gè)就是共享出行需求市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)品牌的要求沒(méi)那么高，對(duì)性能的要求也和普通購(gòu)買(mǎi)用車(chē)不一樣，所以投入也不需要那么高，這也可能是新進(jìn)入者的市場(chǎng)之一。

五、專(zhuān)注市場(chǎng)規(guī)模較小的細(xì)分市場(chǎng)

有一些的企業(yè)，專(zhuān)門(mén)做電動(dòng)物流車(chē)、電動(dòng)客車(chē)。做電動(dòng)客車(chē)的話(huà)，可能比較難做。但是電動(dòng)物流車(chē)現(xiàn)在為止還沒(méi)有龍頭，目前市面上的電動(dòng)物流車(chē)性能都很差，很多車(chē)開(kāi)著開(kāi)著就壞，那怎么辦？

市場(chǎng)又有這個(gè)需求。比如深圳就有政策，允許電動(dòng)物流車(chē)全天通行，這個(gè)未來(lái)有一個(gè)趨勢(shì)，但是現(xiàn)在沒(méi)有人做這個(gè)。這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模不像乘用車(chē)那么大，輕卡和微卡的市場(chǎng)規(guī)模一年大概在200萬(wàn)輛左右，跟乘用車(chē)的2000多萬(wàn)輛，不到1/10，但是這個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品做得好，還是有機(jī)會(huì)的。

滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)需求的新能源物流車(chē)

六、另辟蹊徑的盈利模式

另外我剛才說(shuō)的是另辟盈利模式，目前還沒(méi)有得到驗(yàn)證。比如此次上海車(chē)展展出的仰融的“正道”，他們未來(lái)的車(chē)，可能會(huì)首付一部分錢(qián)，幾年之后，車(chē)不要了回過(guò)來(lái)，他再把這個(gè)錢(qián)還給你。但是這個(gè)模型，我也還沒(méi)有算清楚。如果新進(jìn)入者造車(chē)能想到其他的盈利模式，不靠賣(mài)車(chē)掙錢(qián)，靠其他的方式掙到錢(qián)，那也是一種可能性。但是現(xiàn)在這個(gè)方面也沒(méi)有人驗(yàn)證，有可能，但是我不敢說(shuō)一定會(huì)成功。

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