小鵬 MONA M03 Max 版發(fā)布前夕，一位當?shù)氐?M03 車主發(fā)現(xiàn)小鵬 MONA 項目負責人楊光的微博 IP 在江蘇。

借著媒體試駕會照片的酒店背景，這位車主順著 Deepseek 的推理，順藤摸瓜找到了 Max 版的試駕地點。

很難見到新能源車主有如此硬核的追星方式，楊光見到車主時甚至有些許手足無措。此前，楊光很少遇過這樣的互動。

不久后，在 Max 版發(fā)布時，這位車主又加了 1 萬換購了Max 版。

蘇州車友利用 Deepseek 在活動場地找到了楊光

時間回到去年 8 月，何小鵬在北京發(fā)布小鵬 MONA M03。

誰對新車心里都沒有底。2024 年上半年，小鵬汽車交累計交付 5.2 萬臺，月均不足九千輛。同一時期，理想銷量為 18.9 萬輛，月均賣三萬輛以上。

有人覺得小鵬走到了生死線。然而這款小鵬歷史上名字最長的車型，改變了過去兩年小鵬被動的局勢。

上市 11 個月內 M03 賣出 15 萬輛，成為 A 級純電轎車市場第一名。從市場反應來看，連比亞迪也坐不住了，開始盯著 M03 定價。

今年 3 月份比亞迪秦 L EV 上市，其起售價、次低配價格分別為 11.98 萬、12.98 萬，與 MONA M03 的價格完全相同。

很有意思的一點是，無論是同級別新上市的比亞迪秦，還是日產(chǎn) N7、零跑 B01，都并非 M03 的直接競品。

有調研顯示，M03 車主的最核心對比車型是 Model 3，其次是小米 SU7 和吉利銀河 E5，前兩款車的價位早已超越 20 萬級別。

同時，小鵬的增長還在繼續(xù)。

2025 年中國 1-6 月新勢力唯二同期漲幅超過 100% 的玩家只有兩家，前者是零跑，后者小鵬。

小鵬今年上半年累計銷量 17.8 萬輛，是同期的 3.5 倍，其中 M03 目前月均銷量保持在 15,000 臺，是初始目標的 3 倍。

有人評價，小鵬好像突然開竅了，我們找到楊光試圖聊一聊 MONA 是怎么開竅的，楊光笑了笑：說小鵬開竅了，其實也在委婉地批評我們以前不太聰明。

看起來小鵬并不屬于那種聰明公司，從 P5、G6 再到 MONA、新 P7，小鵬的故事里沒有爽文，M03 也不是有關逆襲的故事，直到今天何小鵬也不認為自己走出的新手村。

何小鵬說過：「MONA、P7+、X9，我們都做得不錯，但是實際上我對內部沒有那么多的訴求，我們期望形成體系能?，在單點上偶爾出現(xiàn)的就沒有意義。」

所有人都察覺到了小鵬脫胎換骨的變化，而 MONA 是一個引子。

楊光認為小鵬 MONA 的成功之處在于找對價格、配置、人群。

另一種隱喻是，過去小鵬很勤奮，像蒲公英一樣到處播種。所有種子急迫地想找到目的地生根發(fā)芽，而種子發(fā)芽卻依賴于偶然的、合適的縫隙。

小鵬起伏的產(chǎn)品先占住了一部分人，又占住了另一部分人群，卻很難扎根。

直到 M03 出現(xiàn)。在楊光來看，M03 不只是爆款，而是小鵬找到節(jié)奏、往深處扎根的開始。

年輕人就是 MONA 系列可以扎根的縫隙。在楊光的理解里，年輕人的縫隙并不狹窄，一部分是 20、30 歲的年輕人，另外一大部分則是回歸 20、30 歲心態(tài)的年輕人。

有根了，就不在空中晃了。

楊光認為現(xiàn)在小鵬智駕、營銷、產(chǎn)品團隊的聯(lián)動能力更強了。

除了 MONA 項目負責人，楊光還是 P7+車主，平時去公司他就開智駕，開著開著他的車上也裝上了軟件，開始幫智駕團隊「打點」，哪里遇到智駕有小 bug 就標記一下。

他說，打著打著竟然覺得有點爽了。

01、天上掉餡餅，也得有人敢撿

在外界看來，M03 對于小鵬來說就像天上掉餡餅。

2023 年 8 月 28 日，小鵬汽車與滴滴集團簽訂股份購買協(xié)議，將以總對價 58.35 億港元收購滴滴智能汽車開發(fā)業(yè)務資產(chǎn)。

但真正打過仗的人才知道，天上掉餡餅，也得有人敢撿才行。

M03 是小鵬的背水一戰(zhàn)。這是小鵬乃至新勢力第一次試水 10-15 萬級純電轎車市場。

回到 2023 年來看，整個中國 20 萬級以上的車型已經(jīng)非常擁擠，尤其是新勢力的品牌表達十分強悍，典型如理想，成功鎖定了 30-50 萬價格區(qū)間的家庭用戶。

10—15 萬級是巨大的市場，它是中國汽車市場紡錘體最突出的部分，也是新勢力沒有進入的腹地。

數(shù)據(jù)顯示，2024 年全年售價在 10—15 萬元價格區(qū)間的車型銷量 706.77 萬輛，同比增長 12.4%。

小鵬必須要挺進一個新戰(zhàn)區(qū)開辟用戶市場。

但敢不敢選這條路又是一個問題。即便如此龐大的市場在這里，但接手項目仍然具備風險。

小鵬初期為 M03 定下的銷量目標為 5000 臺，但楊光告訴我們，他們看完車之后，整個團隊都變得亢奮了。

楊光總結，當時年輕用戶在 10—15 萬級市場等著一臺好看、智能的車，但成本就是下不來。

用戶就在那里，而現(xiàn)在就是那個徹底打透市場的機會。

所以楊光看到 MONA 外觀的第一反應是，老天給了他一個全新的機會，他要珍惜。

有了這樣的決心，他們內部又把銷量目標提了提——M03 預期月銷 10000 臺。

其實內部的擔心是可以被理解的，10-20 萬級的市場有比亞迪、零跑哼哈二將鎮(zhèn)守。

尤其 10-15 萬級市場，比亞迪銷量占前十名總銷量 62.2%，算是制霸一方。比如比亞迪秦，A 級市場絕對的王者，從市場的角度來看，MONA 當時似乎是對著比亞迪新能源去的。

唯一特別的是小鵬做了這前十名都不擅長做的事——以科技公司的方式去造車。

其一，少有人造純電車。市場上同尺寸的混動車已經(jīng)下探到了 10 萬以內，卻仍然很少有人下場造 10—15 萬級純電車，市場具備稀缺性。

其二，沒有人押注智駕，M03 Max 采用兩顆 Orin X 的芯片搭配小鵬智駕，在 10-15 萬級市場前所未見。

對于 MONA 的再定位，就像小鵬重新賦予其靈魂。

楊光告訴汽車之心，M03 項目在內部曾有三次大的爭論。

第一次是關于 M03 的市場定位。

當時小鵬從滴滴接過 MONA 項目，外界有傳聞小鵬要進軍網(wǎng)約車市場。

但鮮有人知項目早期，滴滴也主動提出承包 18 萬臺 M03，進入網(wǎng)約車市場。

對于小鵬而言這是一個短平快的機會，之于一家車企而言出貨量很重要，但對于一家科技公司，品牌和技術更重要，小鵬內部決定放棄這塊肥肉。

據(jù)汽車之心了解，其實 M03 本身就不適合做網(wǎng)約車，尤其是 M03 起初也不是為網(wǎng)約車市場開發(fā)，而是面向 2C 市場的 A 級純電轎車。其次小鵬意在徹底將 B 端和 C 端市場徹底區(qū)隔開。

MONA 在滴滴的含義是蒙娜麗莎（MONALISA）的前半部分，而 LISA 則代表同平臺的同平臺的其他車型。但小鵬接手 MONA 之后，賦予 MONA 一個靈魂——即 Made of New AI，把原本平凡的智能化，變成 MONA 的脊梁。

第二次是關于 M03 的版本定義。

小鵬 M03 截止目前有兩個大版本，一個是非高階智駕的版本，另一個是滿血版智駕的 Max 版本，很多人認為 Max 版本是小鵬的一次補票。

推出 Max 并不是補票，小鵬開始 M03 項目的第一件事就是考慮要做幾個版本。據(jù)楊光講述，當時他們可以更省事，提前推出只有 LCC 的版本，但他們「還是忍住了」。

一款沒有智駕的車，很難稱之 AI 汽車。小鵬內部只討論了一次就決定必須要滿血版智駕的 Max 版，代價是重新給 M03 換上新的電子電氣架構，因此 Max 版本多花了 274 天的時間做研發(fā)、做適配。

第三次是關于 M03 的智駕上限。

原本 MONA 項目的中低配智駕方案來自 Mobileye，高配版和德賽西威合作，基于英偉達 Orin 算力架構，但也僅為高速輔助駕駛。

這套系統(tǒng)怎么看都是落后的，當時在芯片和智駕軟件算法上，小鵬內部面臨自研還是拿來主義的選擇題。

在那個時候沒有人能預判 MONA 的銷量，他們在賭明天。拿來主義就在旁邊站著，但選擇了拿來主義，就不是小鵬了。

地平線創(chuàng)始人余凱曾說過最難磕的車企就是小鵬，因為小鵬把智駕作為核心競爭力，對智駕也是最挑的。

當時小鵬內部在思考兩個問題。第一個問題，Max 版本到底要上多大算力。第二個問題，除了滿血版智駕的 Max 版本，是否還要做一個非高階智駕的版本。

10 天內開了 4 次會，小鵬內部的答案是：Max 版本一定要上兩顆 OrinX，以及他們決定不再碰低階輔助駕駛版本。

在 10-15 萬級汽車市場，智駕芯片方案要么是單顆算力 84TOPS 的 Orin N，再奢侈一些就上一顆算力 254TOPS 的 Orin X，但小鵬 MONA M03 Max 創(chuàng)造了整個中國汽車市場最低價格上雙 Orin X 的歷史紀錄。

作為對照，2025 款極氪 007 、極氪 001 同樣采用雙 Orin X 芯片，起售價分別是 20、25.6 萬元。

楊光告訴汽車之心他們的戰(zhàn)術是要在智駕實現(xiàn)「斷代領先」，M03 發(fā)布后至少要能保持 2-3 年的領先性。

如果用單顆方案，其一，相對于競品 100 TOPS 不到的方案，單顆 Orin X 增長到了兩百多 TOPS，但是內部認為還是不夠。其二，在于用單顆 Orin X 做城市 NOA 體驗確實不好，因此決定堅持雙 Orin X。

另一個問題就在于要不要做低配版本。

比如，除了做兩顆 Orin X 的城區(qū)+高速輔助駕駛 Max 版本，還可以再做一顆 Orin X+高速輔助駕駛的 Pro 版本。

很快，MONA 團隊否決了這個方案。他們認為 Pro 版 1-2 年后只有高速輔助駕駛，是沒有競爭力的，因此低配版本只為用戶提供了基礎的 LCC 輔助駕駛的能力，核心解決泊車問題。

到這時候 MONA 團隊已經(jīng)為 M03 上好了底色：要么絕對好用，要么滿足不同用戶群體的關鍵訴求，核心是找到絕對的長板。

02、兩次反思，小鵬「懂」造車了

造車，就是造用戶需要的車。

對于車企而言，得用戶者得天下，造車的起點在于技術，但終點一定是用戶需求。

早期的車企側重于數(shù)據(jù)和 BI 指標（Business Intelligence，商業(yè)智能），沒有那么重視用戶調研，而用戶調研屬于互聯(lián)網(wǎng)思維。

造車和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本質區(qū)別在于：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) APP 是免費下載，客戶能快速轉化為用戶，BI 指標直接反映的是用戶行為數(shù)據(jù)，而造車對于尚未轉化為用戶的潛在客戶，需要通過調研理解用戶需求。

舉個例子，互聯(lián)網(wǎng)思維從用戶剛需入手，思考「用戶的剛需在哪里」、「為什么用戶會使用它」，工程師思維則是聚焦用戶真實需求，「我要造一臺什么樣的車」、「賣給什么樣的用戶」，主動挖掘用戶群體。

最直接的方法就是把競品的痛點變成自己的賣點，但小鵬把對用戶好的事情，藏得更深的技術層面，理解起來需要一些時間。

就像何小鵬所說，小鵬過去是個偏科的新勢力，總以技術為先，現(xiàn)在小鵬成長了。這一句簡明扼要的反思驗證了小鵬的兩個變化。

第一個變化，研發(fā)思維轉變產(chǎn)品思維。

M03 前期調研階段每一步都極為謹慎，內部反復驗證、不斷假設核心問題。

比如 10-15 萬級純電市場的輔助駕駛需求，如何挖掘年輕人的購車需求，通過這些問題一步步找到 M03 最精準的用戶群體。

小鵬M03 Max預售活動現(xiàn)場，車主多為年輕人

在小鵬的定義里，年輕人購車分兩類。

一類是買 10-20 萬元人生第一臺車的年輕人，這是 M03 瞄準的核心群體，另一類是 20-30 萬元增購需求的年輕家庭，這是小鵬 G、P 系列的潛力群體。

汽車開發(fā)周期長、成本高，從立項、定義、配置到銷售和交付，每個環(huán)節(jié)對「用戶是誰」的判斷都需要精準一致，錯位就會產(chǎn)生折損。

過去小鵬會為了滿足市場需求比較快速切換到新平臺?，F(xiàn)在小鵬改變了內部的作戰(zhàn)模式，從以前研發(fā)主導，變成了更加注重團隊協(xié)作的矩陣作戰(zhàn)模式。

比如一款新車有分別由總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、項目管理總監(jiān)和營銷總監(jiān)帶隊，戰(zhàn)術上從原本的研發(fā)思維轉變?yōu)楫a(chǎn)品思維。

造車既考驗車企的技術和長板，更重視對用戶和需求的精準洞察。

產(chǎn)品導向的關鍵在于用戶，任何一家車企制勝的關鍵都不是簡單切準市場，而是把用戶需求作為產(chǎn)品研發(fā)標靶。

所以也就不難理解，小鵬從 M03 開始每款車型精準切入細分需求，搭建一套整齊的黃金矩陣，比如 P7+和 G7 圍繞家庭用戶形成互補關系，兩款車型基本保持統(tǒng)一的設計語言。

第二個變化，把 BOM 成本放在最核心的產(chǎn)品上。

產(chǎn)品思維的本質，是把產(chǎn)品定義權交給用戶。

這不是簡單的技術比拼，不能只看自己有什么，而是用技術帶來更好的用戶體驗。

以冰箱為例，目前已經(jīng)下放到了 10 萬級市場，在配置完成了對「油車」的降維打擊，但站在車企角度這只是「堆料主義」下的面子活，而換做是用戶角度應該是關注制冷效果、耗電和噪音。

說白了，這些功能的「有無」和「好不好用」之間相差太遠，M03 的選擇是功能做減法、體驗做加法。

一方面，研發(fā)團隊曾考慮要不要為調整二排座椅，投入一千多萬的開發(fā)費。

當時研發(fā)團隊遲遲不敢拍板，反復糾結為這個小細節(jié)調整花這么多錢值不值，何小鵬的態(tài)度很堅決，既然是主力車就值得做好。

另一方面，M03 Plus 與 Max 僅相差 1 萬元，小鵬內部僅一次討論就敲定了。

楊光透露，這個價格其實是根據(jù)用戶接受度定的，1 萬元是用戶愿不愿意接受智駕的拐點，同時這個拐點取決于功能是不是好用，如果換成供應商方案，這個價格很難說服用戶，但是雙 Orin-X 的方案只多了 1 萬，用戶會覺得很值。

超越用戶需求就是回歸產(chǎn)品本身。

真正的用戶價值，一定是幫助用戶解決了某個問題，而不是僅僅提供某個簡單的功能。

03、MONA 系列只做風格車

在車輛的開發(fā)流程中，車企有兩種路線選擇。

一種是像素級復制競品，通過越級配置、量大管飽打動用戶，但汽車的本質是制造業(yè)，極度考驗成本控制能力。

還有一種是找準核心用戶的訴求，再以推導思維集中所有資源，給到用戶超出期待的產(chǎn)品。

小鵬 M03 內部有過分歧，要么參照競品開發(fā)，要么圍繞「用戶為什么在這個價位上買小鵬」邏輯開發(fā)。

在楊光看來，如果選擇強對標的形式，M03 這款車就不存在了，當時內部有 90% 反對強對標。

因為「摸著競品過河」會導致產(chǎn)品沒有特點，況且小鵬也做不到 9.99 萬的價格，最終只會比競品更貴、空間更小。

既然無法「貼臉競爭」，唯一的辦法就是「改變行業(yè)格局」。

兩年前，如果想買一臺 15 萬級的純電轎車，市場上可選的并不多，15 萬級別的純電轎車都是網(wǎng)約車大戶。

網(wǎng)約車的基本特質是平衡性價比，價格低、空間大，對內飾和外觀沒有要求，更沒有舒適這項屬性，小鵬的出路是不做水桶車，而是風格車。

「我反思過如果一輛車什么都想要，很容易連中庸的競品都打不過。比如運動車型還要空間，可能就會打不過更運動的車型，也打不過的更大空間的車，甚至完全丟失競爭優(yōu)勢」，楊光補充道。

當時的 M03 不僅要扛住競品的沖擊，又要挖掘下沉市場潛力，覆蓋更多場景。

這也意味著，MONA 只做無功無過的水桶車是行不通的。小米、理想和零跑的成功已經(jīng)驗證，成為爆款不是沒有短板的車型，而是那些長板非常長的車型。

說到底，MONA 系列的戰(zhàn)術邏輯很清晰。在硬實力上，靠成本控制能力擊穿 15 萬級純電市場的心理防線，而在軟實力上，利用靈活的定價策略和快速響應用戶需求，拉近消費心理距離。

外觀是小鵬 M03 用戶的第一購車因素。過去燃油車時代沒人會要求 15 萬元級車型的造型，59 年前豐田設計爆款車型卡羅拉的第一因素是能承載 5 口之家，重量小以控制油耗、價格低。

大部分車企和用戶認為，15 萬級車型承擔的功能就是便宜，能讓大多數(shù)人買得起開得起，以至于這一價格帶的產(chǎn)品外觀和內飾一直被妥協(xié)。

小鵬M03目前有六種外觀顏色

把 15 萬元的車造得更好看，顯然是一個機會。

其次是智能和續(xù)航，這是智能汽車最直觀的指標，而目前只有小鵬把智能汽車的「體面」下探到 15 萬級市場。

作為參考，秦 PLUS EV 全系標配天神之眼 C，主打高速 NOA 功能，續(xù)航里程最高只有 510 公里，而 M03 在擁有「滿血版」智能駕駛和最高 620 公里續(xù)航的同時，價格只比秦 PLUS EV 貴了 1 萬元。

市場上從來都不缺能力均衡的產(chǎn)品，缺的反而是講究精準刀法和深度的產(chǎn)品，把顏值、智能和續(xù)航做到最優(yōu)解。

就像楊光所說，MONA 系列不做面面俱到的水桶車，而是用相對「實用和克制」的方式理解用戶、校準產(chǎn)品。

在這樣的背景下，如今的 M03 像是油車時代的豐田卡羅拉，成為了最大公約數(shù)的選擇。

從根源上看，平庸產(chǎn)品和功能體驗只是最淺層次的表象，差異化才是決定一切的終極密碼。

這一點在 M03 的用戶畫像中得到了印證。

一方面，超過一半的 M03 用戶是人生的第一臺車，這部分群體更像新能源早期的獵奇型用戶——追求個性化的外觀、愿意為科技買單，而秦 PLUS EV、日產(chǎn) N7 更多面向是家庭場景。

另一方面，M03 近一半是女性用戶，與小米 SU7 的 45% 女性用戶比例相當。

何小鵬、M03 產(chǎn)品團隊向M03女性車主了解用車體驗

如果說 SU7 現(xiàn)象級出圈是一場意外，那么 M03 在女性市場占比意味著，小鵬真正理解了女性用戶的需求和認知。

杰蘭路用戶調研顯示，M03 女性車主未婚未育占比接近 80%，均齡 27.8 歲，相當于 M03 主要用戶場景是個人通勤。

M03 目標用戶更多用車場景是「悅己」。

作為產(chǎn)品負責人的楊光，向汽車之心提到了「冰箱」這個功能，他認為一輛新車不能簡單地上功能，而要充分考慮實際應用場景。甚至他提到，有些女性用戶會為了保存化妝品而專門買小冰箱。

能做到這種用戶洞察的人，確實不多。

有些人買車追求極致的性價比，是參數(shù)和成本之間的一種平衡，而有些人理解的性價比，是把錢花到自己能用得到的使用場景里。

車本身不管好不好，適合自己用車需求才是最好的。

換句話說，表面上更多的競爭博弈集中在消費端，實際背后考驗的是車企洞察用戶需求的能力，同時也能看出小鵬對 M03 的用戶畫像非常清晰。

生于用戶、成于技術，這是小鵬對于用戶需求的看見和回應。

有意思的是，楊光將用戶視為 M03 的護城河，試圖抓住用戶口碑轉化為市場競爭優(yōu)勢的機會。

可以肯定的是，在這個充斥著淘汰與洗牌的新能源汽車市場，構建自己的護城河、搶占目標用戶的心智正成為車企的必修課。

小鵬 M03 已然開了個好頭，一出好戲的序幕正徐徐拉開。

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