剛剛，小鵬汽車發(fā)布了「史上最好」的一份財(cái)報(bào)。

這是小鵬今年最激昂人心的一份季度成績(jī)單，營收、交付和業(yè)績(jī)展望都明顯超預(yù)期：

總營收突破 85 億，環(huán)比增長 68.5%；交付超 4 萬輛，環(huán)比增長 72.4%；四季度交付預(yù)期沖刺 6.35 萬，同比增長 114.7%……

回想五月底的那場(chǎng) Q1 財(cái)報(bào)會(huì)議，即便業(yè)績(jī)不及預(yù)期，唱衰的聲音不絕于耳，何小鵬仍然表現(xiàn)出極強(qiáng)自信：

「在接下來的幾個(gè)季度，我們能夠打贏每一場(chǎng)仗，打造產(chǎn)品銷量、團(tuán)隊(duì)士氣、客戶滿意度和品牌口碑的正循環(huán)?！?/span>

財(cái)報(bào)往往是滯后的，站在 2023 年第四季度中線上來回望三季度，其實(shí)心境有別，甚至追溯得再遠(yuǎn)一些，還可以檢驗(yàn)一下小鵬在年初立下的 flag 是否實(shí)現(xiàn)。

以今觀昔，我們雖然不能斷言「攻守之勢(shì)異也」，但可以看到，小鵬在「正循環(huán)」的路上又往前邁了一步。

新款 P7、拐點(diǎn) G6、再戰(zhàn) G9、月銷兩萬、組織改革、內(nèi)部反腐、「木星計(jì)劃」渠道變革、無圖 XNGP 推送、大眾+滴滴雙線合作……

循環(huán)的「年終篇」就是眼下大熱的新產(chǎn)品 X9 了，這款搭載扶搖架構(gòu)、XNGP、XOS 的新旗艦，將成為小鵬完成純電轎車、SUV、MPV 產(chǎn)品陣容部署的一塊重要拼圖。

小到產(chǎn)品、大到體系，小鵬的「正循環(huán)」陸續(xù)落地。

自去年三季度財(cái)報(bào)電話以來，業(yè)界在談小鵬汽車的時(shí)候，常常提到「過冬」、「過渡」、「蟄伏」等詞匯；但今年以來，尤其是下半年，我們聽到的更多說法是「崛起」、「涅槃」、「復(fù)蘇」云云。

今天的文章，以剛剛結(jié)束的財(cái)報(bào)電話會(huì)議為引子，來聊一聊小鵬走過冬天后的突破與昂揚(yáng)。

向上的 Q3

如果說第二季度的小鵬還處在蟄伏和蓄力的陣痛期，那么第三季度就正式實(shí)現(xiàn)全面復(fù)蘇。

可以看出小鵬汽車在經(jīng)過一季度的轉(zhuǎn)型、二季度的蟄伏與蓄力、終于在三季度初露崢嶸。體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，就是一連串的數(shù)字：

三季度，小鵬汽車的新車交付量分別為 11008 、 13690 、 15310 ，累計(jì)交付新車 40008 臺(tái)，同比上漲26.1%，環(huán)比增長 72% 。

與去年三季度比，雖然當(dāng)時(shí)同樣是一年中銷量較高的時(shí)段，但是得益于小鵬 G6 的發(fā)布，今年三季度的業(yè)績(jī)接連上漲，且交付數(shù)量均接近一萬臺(tái)，這是小鵬今年中端市場(chǎng)最大的突破。

第三季度的汽車銷售收入為 78.4 億元人民幣，同比增長 25.7% ，環(huán)比增長 77.3% 。這其中大部分的增長，就來自于第三季度 G6 銷量的加速增長。

已經(jīng)公布的 10 月份新車交付數(shù)量為 20002 臺(tái)，準(zhǔn)時(shí)達(dá)到何小鵬在今年一季度的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上定下的目標(biāo)——今年四季度月銷超過 2 萬輛。

并且，小鵬汽車還給出了一個(gè)非常激進(jìn)的交付預(yù)期：四季度最高交付 63500 臺(tái)，平均月交付沖擊 2.1 萬！

對(duì)于一個(gè)主打「智能」標(biāo)簽的純電品牌來講，這是在「更難的死亡小組」，拿下真正具有含金量的小組賽成績(jī)。

說到數(shù)字，當(dāng)然還包括支出。

小鵬在三季度的研發(fā)費(fèi)用投入為 13.1 億元人民幣，同比下降 12.9% ，環(huán)比下降 4.5% 。研發(fā)費(fèi)用下降，何小鵬表示主要來源于效率的提升。

他在會(huì)議上透露最近三個(gè)季度，其中很重要的一個(gè)就是讓R&D費(fèi)用更有效率——「我們調(diào)整組織的時(shí)候，我做的第一件事情就是檢討，把不需要的 R&D 去掉」。

但同時(shí)何小鵬表示，明年小鵬會(huì)在多個(gè)地方提高研發(fā)費(fèi)率，「第一個(gè)是造型，其次是智能化，還有工藝，工藝有巨大的提高空間，還有就是國際化 R&D、影響未來布局戰(zhàn)略的 R&D」。

與之對(duì)應(yīng)， 2023 年第三季度的銷售、行政及一般費(fèi)用同比增長 4.0 %，環(huán)比增長 9.6% ，總費(fèi)用為 16.9 億元。這部分增加的支出主要用于支付給加盟店的傭金。

在三季度財(cái)報(bào)中，看起來美中不足的一點(diǎn)是虧損。

但是經(jīng)過我們與小鵬官方的確認(rèn)，虧損數(shù)字的擴(kuò)大并非任何企業(yè)經(jīng)營上的問題，而是小鵬之前與德國大眾的一筆股權(quán)收購交易截至 Q3 會(huì)計(jì)期間股價(jià)上漲帶來的損益。

這筆投資交易發(fā)生在 7 月 26 日，交易價(jià)格為每 ADS 15 美元，價(jià)值約 7 億美元，占小鵬已發(fā)行股本的 4.99% 。但是在會(huì)計(jì)核算期間到期時(shí)股票上漲，由于還在交易過程中，所以這筆交易暫記為虧損。并無實(shí)質(zhì)資金流失。

最后，小鵬的自由現(xiàn)金流達(dá)接近 364.8 億元。結(jié)合小鵬目前的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，現(xiàn)金儲(chǔ)備和造血能力同時(shí)充足。

進(jìn)入財(cái)報(bào)會(huì)議分析之前，再來回顧一下三季度小鵬財(cái)報(bào)的關(guān)鍵數(shù)字：

汽車銷售收入為 78.4 億元，同比增長 25.7% ，環(huán)比增長 77.3% ；

汽車毛利率為  -6.1% ， 2022 Q3 為 11.6% ，2023 Q2 為 -8.6% ；

總營收為 85.3 億元，同比增長 25.0% ，環(huán)比增長 68.5% ；

毛利為 -0.23 億元，同比下降 124.7%，環(huán)比下降 15.5% ；

毛利率為 -2.7% ， 2022 Q3 為 13.5% ，2023 Q2 為 -3.9% ；

經(jīng)營虧損為 31.6 億元，同比增長 45.0% ，環(huán)比增長 2.7% ；

凈虧損 38.9 億元，同比增長 65.7% ，環(huán)比增長 35.1% ；

研發(fā)費(fèi)用 13.1 億元，同比下降 12.9% ，環(huán)比下降 4.5%；

銷售、一般及管理費(fèi)用 16.9 億元，同比增長 4.0%，環(huán)比增長 9.6% ；

現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物相關(guān)儲(chǔ)備為人民幣 364.8 億元；

正循環(huán)

財(cái)報(bào)電話會(huì)議剛剛開始，何小鵬就重申了小鵬的「正循環(huán)」：

「經(jīng)過三個(gè)季度的變革和努力，從今年三季度開始，小鵬的銷量、品牌士氣和自由現(xiàn)金流都進(jìn)入了初步正循環(huán)?！?/span>

他強(qiáng)調(diào)：「在汽車行業(yè)，實(shí)現(xiàn)這樣的觸底回暖，是很難的」。

三季度，小鵬的正向自由現(xiàn)金流流入超過 10 億元，有望拉開盈利的前序。同期，小鵬的產(chǎn)品陣容也度過了「交接期」。

G6 在 6 月 29 日上市，上市的首個(gè)季度雖然經(jīng)歷了較長的爬坡期，但也成為了 25 萬級(jí)別智能純電 SUV 的「銷冠」。

比較亮眼的成績(jī)是在 10 月份，G6 單月交付量超過 8741 臺(tái)，是同期 P7i 銷量的兩倍，成為何小鵬月銷兩萬的關(guān)鍵，占比 43.7%。

G6 證明了小鵬可以憑借差異化的產(chǎn)品技術(shù)、以及有效營銷，擁有「iPhone 4」時(shí)刻的標(biāo)定能力，并且推進(jìn)了智能化在消費(fèi)端的滲透進(jìn)度。

G6 不負(fù)小鵬的「爆款」期待，新款 G9 也完成了「再戰(zhàn)」的使命。

借助全新的定價(jià)策略和 SKU 設(shè)置，新款 G9 實(shí)現(xiàn)了「技術(shù)性降本」。

新款 G9 的「不破不立」帶來的效益是，在入手價(jià)降低 4.6 萬元的基礎(chǔ)上，2024 款 G9 的毛利超過了 2023 款 G9，并且在 10 月做到交付超 4000 臺(tái)，成為 30 萬級(jí)純電 SUV 細(xì)分市場(chǎng)的「明星產(chǎn)品」。

對(duì)于下一款車 X9，何小鵬的預(yù)期依舊很高，期待「 X9 成為大型純電 MPV 市場(chǎng)上銷量的第一名」——也就是超過理想 MEGA、沃爾沃 EM90、極氪 009 等純電 MPV。

并且他劇透稱，X9 將在 2024 年 1 月交付，大家準(zhǔn)備好錢包了嗎？

G6、G9、X9 都是品牌向上的趨勢(shì)，而小鵬在很多個(gè)公開場(chǎng)合都著重強(qiáng)調(diào)過「科技普惠」的追求，而這兩者對(duì)于何小鵬來說，是相互相成，而不是相互矛盾。

不過，「普惠」不僅要依托 XPENG 主品牌，還要借助更加大眾化的品牌。

2024 年，小鵬會(huì)基于扶搖架構(gòu)推出「爆款」新車型，還計(jì)劃推出 15 萬級(jí)別的全新品牌——也就是和滴滴合作的 MONA。

新品牌瞄準(zhǔn) A 級(jí)車市場(chǎng)的銷量份額，MONA 首車研發(fā)當(dāng)前進(jìn)展是「非常順利」，預(yù)計(jì)會(huì)在 2024 年三季度上市。

關(guān)于 MONA 的渠道、售后布局，小鵬已經(jīng)在做一部分準(zhǔn)備工作，官方仍舊三緘其口。不過何小鵬預(yù)告，MONA「相當(dāng)部分的渠道」與是小鵬分開的。

在何小鵬看來，MONA 只是一個(gè)開始。小鵬還將在最主流的 15 萬元，也就是大約 2 萬美元的級(jí)別，推出多款支持高階自動(dòng)駕駛的車型。

這樣的規(guī)劃，將高度考驗(yàn)兩項(xiàng)能力，一是進(jìn)階創(chuàng)新，二是極致的成本控制。

重壓之下，何小鵬反而十分胸有成竹：「相信這會(huì)與同價(jià)位段車型拉開巨大代際差距，或者一個(gè)全新廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)?！?/span>

加速變革，加速下沉

產(chǎn)品上新是「胸有成竹」的條件之一，但不是全部，需要體系化能力、還要有下沉路徑。

財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，何小鵬透露，小鵬下一年的關(guān)鍵方向還包括平臺(tái)化、規(guī)?；?/span>

在「扶搖架構(gòu)」的基礎(chǔ)上，2024 年，小鵬還會(huì)整合多個(gè)不同體系的全棧自研能力，包括：

-下一代電子電氣架構(gòu)

-統(tǒng)一智能駕駛域、人機(jī)共駕的智能輔助體系

-智能語音智能座艙能力

-全新大語言模型能力

-下一代智能底盤、智能動(dòng)力域

平臺(tái)化與規(guī)?；某尚В瑢⒖焖俨渴鸬讲煌能囆?，并且進(jìn)入全球化市場(chǎng)，也可以實(shí)現(xiàn)整車跨平臺(tái)、甚至跨形態(tài)的整合，即從汽車到其他交通工具的整合。

這里的「其他交通工具」，應(yīng)該就是指飛行汽車了？

堅(jiān)持融合智能化與規(guī)模化戰(zhàn)略的同時(shí)，「變革」仍然是小鵬的基調(diào)之一。

今年以來，小鵬一直在對(duì)戰(zhàn)略組織、管理團(tuán)隊(duì)以及產(chǎn)品技術(shù)規(guī)劃進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整升級(jí)。

一般而言，多重變革會(huì)伴隨著顯性風(fēng)險(xiǎn)，短期產(chǎn)生不利影響。但是，何小鵬表示，得益于「小鵬人的互信和努力」，變革沒有影響短期業(yè)績(jī)，反而助力取得了超預(yù)期的成果。

何小鵬從容的底氣大概率來自于對(duì)「正確性」的堅(jiān)信，結(jié)果也符合他預(yù)期——「小鵬的銷售渠道正在進(jìn)行一場(chǎng)脫胎換骨的變革?！?/span>

小鵬的整個(gè)體系變得更加高效靈活，解放了更快的擴(kuò)張速度，正在走出一線城市，面向更多三四線區(qū)域。

今年前三季度，小鵬末位淘汰了近百家直營店，并且推出了「木星計(jì)劃」，試水經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，兩個(gè)月內(nèi)完成了 100 多家全新銷售店的招商工作，并且與大批豪華車經(jīng)銷商集團(tuán)達(dá)成了首次合作。

今年四季度，小鵬也在加速開設(shè)新的形象門店，計(jì)劃在今年底、明年初實(shí)現(xiàn)部署 500 家店的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

何小鵬稱，渠道和營銷的變革，會(huì)成為在小鵬 2024 年及以后，銷量增長的重要推動(dòng)力之一。

小鵬銷服體系的變革曠日持久，從年初講到年尾，而且仍處于「完成進(jìn)行時(shí)」，這與 2025 年、2026 年小鵬的車型數(shù)量相關(guān)。

何小鵬透露，屆時(shí)小鵬旗下的車型數(shù)量相比現(xiàn)在會(huì)有「比較大的提高」，不過這里他賣了個(gè)關(guān)子，沒有細(xì)說。

對(duì)于下沉市場(chǎng)的需求，小鵬布局了 MONA 品牌和另一個(gè)「創(chuàng)新品類」，但官方尚未提供產(chǎn)品的具體方向。何小鵬提前標(biāo)定了新品的智能化能力，在二三線、三四線城市將智能輔助駕駛能力變成標(biāo)配。

智駕標(biāo)配聽上去有些激進(jìn)，但智能化進(jìn)入下半場(chǎng)后，市場(chǎng)對(duì)于智駕的感知越來越高。

何小鵬認(rèn)為，自動(dòng)駕駛的未來五年，會(huì)類似于 2018-2022 新能源汽車高速發(fā)展的五年，「2025 年的自動(dòng)駕駛就會(huì)相當(dāng)于 2020 年的新能源。」

現(xiàn)在 XNGP 先鋒版的進(jìn)度是，在 21 個(gè)城市開放了無圖城市 XNGP 的公測(cè)，高階智駕是小鵬汽車一直在爭(zhēng)的其中一個(gè)「先」。

在風(fēng)口徹底吹過每一個(gè)人之前，加速準(zhǔn)備、加速下沉、加速變革，則是何小鵬堅(jiān)持智駕普惠的重要方法論。

降本

除了下沉，小鵬還談到了降本。

憑借與大眾的合作，小鵬也在加速供應(yīng)鏈的「全流程降本」，包括設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、營銷等各個(gè)階段，帶來的效率是，降本幅度高于官方 Q1 財(cái)報(bào)會(huì)議上公布的目標(biāo)——25%。

最近三個(gè)季度，小鵬的重點(diǎn)之一就是讓 R&D（research and develop）研發(fā)費(fèi)用更具效率。

除了第一段我們提到的「檢討」，何小鵬曾和許多 R&D 供應(yīng)商溝通，甚至把供應(yīng)商的研發(fā)計(jì)入到 BOM 成本。「我們寧愿 BOM 更高，也要降低 R&D?！?/strong>

費(fèi)用效率提升后，明年小鵬會(huì)在多個(gè)地方提升研發(fā)費(fèi)用絕對(duì)值——第一個(gè)是造型，其次是智能化，還有工藝。

何小鵬直言，「工藝有巨大的提高空間」，還有就是國際化 R&D、影響未來布局戰(zhàn)略的 R&D。預(yù)計(jì)到明年，小鵬的 R&D 費(fèi)用絕對(duì)數(shù)字，相對(duì)今年會(huì)有明顯提高。

除了降本之外，小鵬未來如何在細(xì)分市場(chǎng)里面取得更強(qiáng)的定價(jià)權(quán)？

何小鵬相信，在汽車領(lǐng)域里面，定價(jià)權(quán)首先來自于規(guī)模，包括綜合的成本控制能力。「實(shí)際上規(guī)模影響了成本、也影響銷量，特別是在能力重塑和品牌重塑的過程中?！?/span>

其次，定價(jià)權(quán)還來自于「品牌溢價(jià)」，以及滿足客戶差異化需求的能力。

到 2025 年，小鵬會(huì)在「規(guī)模、成本、品牌以及差異化」四個(gè)維度綜合發(fā)力，來獲得更大的定價(jià)權(quán)。

車圈新舊勢(shì)力強(qiáng)敵環(huán)伺，跨界造車也成為一股新風(fēng)。譬如，華為和小米都入局了智能電動(dòng)汽車領(lǐng)域，并且風(fēng)頭正盛。

對(duì)于手機(jī)行業(yè)巨頭進(jìn)軍智能電動(dòng)汽車商業(yè)生態(tài)圈，何小鵬表示，跨界競(jìng)爭(zhēng)，在電動(dòng)車這樣的大型制造、強(qiáng) AI 的（行業(yè)中），跨界企業(yè)的能力會(huì)有多少的延伸性，是一個(gè)非常需要思考的話題。

做強(qiáng)靠自己

會(huì)議中，有分析師問：「怎么看華為小米的跨界競(jìng)爭(zhēng)？」

何小鵬自己總結(jié)為十四個(gè)字：「最終做強(qiáng)靠自己，錦上添花靠合作」。

他表示和大眾、和滴滴的聯(lián)合，都是在供應(yīng)鏈、在生態(tài)領(lǐng)域的布局，「不同的能力做組合」。回到智能駕駛的終局，永遠(yuǎn)是全棧自研，永遠(yuǎn)是自己的規(guī)模、成本。

財(cái)報(bào)里一項(xiàng)項(xiàng)「歷史新高」昭示著小鵬正在回歸，并突破「歷史高位」，兌現(xiàn)其曾在輿情不占優(yōu)時(shí)放出的「豪言壯語」，且后期有信心延續(xù)增長態(tài)勢(shì)。

在純電承壓的 2023 年，論產(chǎn)品論技術(shù)，小鵬都沒有落下風(fēng)。

相比去年，今年小鵬汽車迎來了又一個(gè)冬天，但只是氣候漸冷，小鵬汽車本身，反而正在顯現(xiàn)出「走出寒冬」的趨勢(shì)，這首先來自于數(shù)字，其次是何小鵬展示的信心：

「我們很有信心在四季度實(shí)現(xiàn)銷量快速增長，以及毛利率的顯著反彈，并且為 2024 年實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的增速、以及大幅度擴(kuò)張市場(chǎng)份額做好準(zhǔn)備。」

下一次財(cái)報(bào)會(huì)議，我們來看 X9 的旗艦之戰(zhàn)。

（完）